آسیب‌های بلوف
آیا بلوف زدن در کسب‌وکار توجیه‌پذیر است؟
بسته‌بندی‌های جذاب مواد غذایی و عکس‌های اشتهابرانگیز روی آنها، تبلیغات وسوسه‌انگیز محصولات جدید با ویژگی‌های اعجاب‌انگیزشان، چانه‌زنی‌های پیچیده در مذاکرات و رزومه‌های افراد جویای کار با فهرست بلندبالای مهارت‌ها و توانایی‌هایشان، فقط نمونه‌های کوچکی از دروغ‌های مرسوم در کسب‌وکار هستند که به آن بلوف نیز می‌گویند. بلوف زدن نوعی فریب طرف مقابل برای باور چیزی است که حقیقت ندارد، همان دروغ گفتن با چاشنی اعتماد به‌نفس وقتی سعی دارید امری غیرواقعی را با قانع‌کننده‌ترین روش ممکن واقعی جلوه دهید. ما نگاه مثبتی به بلوف زدن در کسب‌وکار نداریم، ولی آلبرت کار، نویسنده و اقتصاددان آمریکایی در مقاله‌ای که در سال 1968 منتشر کرد تصمیم گرفت رویکرد جدیدی به بلوف‌زنی در این حوزه داشته باشد.
آلبرت کار، که سال‌ها در نقش مشاور روسای جمهور آمریکا نیز فعالیت داشت، در مقاله‌ای منتشرشده در ژورنال «هاروارد بیزینس ریویو»، کسب‌وکارها را به بازی پوکر تشبیه می‌کند که در آن بلوف زدن فقط یک استراتژی اخلاقی برای برنده شدن محسوب می‌شود. او جایی در مقاله خود می‌گوید: «اخلاق در کسب‌وکار مشابه اخلاق در بازی است و هیچ شباهتی به تعاریف دینی اخلاق ندارد.» و در ادامه اضافه می‌کند: «مدیران مجبورند گهگاه برای منافع شرکت یا منافع خودشان هنگام مذاکره با مشتریان، فروشندگان، اتحادیه‌های کارگری، مقامات دولتی یا حتی سایر بخش‌های شرکت خودشان، به بلوف و دروغ متوسل شوند. آنها چاره‌ای ندارند جز اینکه حقایق را آگاهانه تحریف، پنهان یا در مورد آن اغراق کنند و از این راه موافقت طرف مقابل را جلب کنند. به نظر من واقعیت این است که اگر فردی از بلوف زدن گاه و بیگاه امتناع کند و خود را موظف به گفتن حقیقت کند، حقیقت محض و نه هیچ‌چیز دیگر، فرصت‌های در دسترس قانونی را از دست می‌دهد و در تعاملات تجاری در ضعیف‌ترین موضع ممکن قرار می‌گیرد.»
بر اساس این استدلال، دروغ گفتن و بلوف زدن در تجارت نمی‌تواند رفتاری غیراخلاقی باشد، زیرا شرکتی که قصد دارد در بازی تجاری برنده شود، باید رویکرد بازیکن پوکری را داشته باشد که فقط یک هدف دارد: برنده شدن. به نظر آلبرت کار، بلوف زدن به‌قدری در بازی کسب‌وکار ضروری است که مدیری که بر تکنیک‌های آن تسلط نداشته باشد، قادر نخواهد بود سرمایه کافی یا اعتبار لازم را برای شرکت خود به دست آورد. در سال‌های بعد نظریه آلبرت کار بسیار به چالش کشیده شد و اعتبار آن زیر سوال رفت.
آلبرت کار و نظریه بازی پوکر
نظریه آلبرت کار بر مبنای قیاس کسب‌وکار با بازی پوکر بنا نهاده شده بود. او بر این باور بود که همان‌طور که بلوف زدن در بازی پوکر نشان‌دهنده اصول اخلاقی فرد بازیکن نیست، بلوف زدن در کسب‌وکار نیز هیچ ارتباطی با اصول اخلاقی افراد ندارد. درواقع آلبرت کار یک اصل اخلاقی دوگانه تعریف می‌کند که بر اساس آن استانداردهای اخلاقی زندگی شخصی را از استانداردهای اخلاقی زندگی کاری و حرفه‌ای کاملاً مجزا می‌داند. او بر این نظر است که صاحبان کسب‌وکار در زندگی شخصی خود می‌توانند پایبند به اصول اخلاقی باشند ولی در فضای کسب‌وکار باید خصلت‌های آن شهروند بااخلاق را کنار بگذارند و به بازیکنانی تبدیل شوند که در چهارچوب استانداردهای متفاوت اخلاقی به وظیفه اصلی خود یعنی برنده شدن، عمل می‌کنند.
بر اساس آنچه آلبرت کار می‌گوید، وقتی قوانین بازی بر فضای کسب‌وکار حاکم باشد، بلوف زدن جزئی از فرآیند آن می‌شود. اگر کسی قصد دارد در بازی تجارت به جایی برسد باید نسبت به اصول بازی و معیارهای اخلاقی آن آگاه باشد، این بدان معناست که باید بداند بلوف‌های گاه و بیگاه او در چهارچوب بازی توجیه‌پذیر است و این ضرورت اقتصادی یک کسب‌وکار است که چنین بلوف‌هایی را الزام‌آور می‌کند. کار در مقاله خود نقل‌قولی از یکی از مدیران شرکت میدوسترن (Midwestern) ارائه می‌دهد که نشان می‌دهد این فرد هیچ اشکالی در رفتارهای غیراخلاقی که خلاف قانون نباشد نمی‌بیند. به گفته این مدیر «تا زمانی که یک صاحب کسب‌وکار از قوانین کشور پیروی کند و از گفتن دروغ‌های وحشتناک و بدخواهانه اجتناب کند، همه چیز اخلاقی است. اگر قانون به شکلی که نوشته شده است به یک مرد فرصت قتلی را بدهد، احمق است که از آن اجتناب کند. اگر او این کار را نکند، شخص دیگری این کار را خواهد کرد. هیچ اجباری نیست که او نگران صدمه دیدن دیگران باشد. اگر قانون می‌گوید که او می‌تواند این کار را انجام دهد، این تمام توجیهی است که او نیاز دارد. هیچ‌چیز غیراخلاقی در مورد آن وجود ندارد. این فقط یک منطق ساده در تجارت است». به اعتقاد بسیاری از صاحبان کسب‌وکار، آنها قوانین را ننوشته‌اند، آنها از قوانین پیروی می‌کنند و تا زمانی که قانونی شکسته نشده است، همه عملکردشان اخلاقی محسوب می‌شود.
نظریه آلبرت کار با نظریه اقتصاددانانی مانند میلتون فریدمن در تضاد بود. فریدمن معتقد بود که فعالیت‌های تجاری باید با قوانین اساسی جامعه، چه آنهایی که در قانون و چه در عرف اخلاقی گنجانده شده‌اند، مطابقت داشته باشد. ولی مقاله آلبرت کار این مجوز را به رهبران تجاری دنیا می‌داد که در روابط تجاری‌شان، که ماهیتی مجزا از روابط شخصی‌شان دارد، وجدان خود را نادیده بگیرند و مانند بازی‌های رقابتی، برای پیروزی خودشان تا جایی که قانون اجازه می‌دهد بلوف بزنند و دروغ بگویند. شاید اصول اخلاقی یک مدیر ایجاب کند که در زندگی شخصی خود دروغ نگوید ولی آلبرت کار می‌گوید، این اصول اخلاقی جایی در کسب‌وکار ندارد. وقتی بلوف زدن بخشی از هر تعامل تجاری است و طرفین انتظار حقیقت را ندارند، مانع اخلاقی نیز برای بلوف زدن نمی‌تواند وجود داشته باشد.
فریتز الهوف، فیلسوف و استاد دانشگاه وسترن میشیگان، نیز تضادی میان بلوف زدن و اصول اخلاقی مشاهده نمی‌کند (ژورنال اخلاق تجارت، 2003). او از زاویه‌ای دیگر به مقوله اخلاق می‌نگرد. الهوف بر این باور است که اخلاق ارتباط مستقیم با نقشِ هر انسان دارد. بعضی نقش‌هایی که افراد شاغل ایفا می‌کنند به آنها اجازه بلوف زدن می‌دهد، برای آنها بلوف زدن یک ضرورت انکارناپذیر است. ازاین‌رو با توجه به این استدلال، بلوف زدن تا اندازه‌ای می‌تواند در دنیای تجارت قابل قبول باشد. یکی از آن نقش‌هایی که در آن بلوف زدن مجاز است نقش مذاکره‌کننده است. بنابر استدلال الهوف بدون بلوف زدن مذاکره نامنسجم و به‌هم‌ریخته می‌شود. فقدان بلوف زدن به مذاکره‌کنندگان اجازه مانور برای دستیابی به توافق را نمی‌دهد؛ اگر توافقی هم حاصل شود کاملاً تصادفی و بدون هیچ انسجامی خواهد بود.
منتقدان آلبرت کار چه می‌گویند؟
نظریه آلبرت کار با انتقادهای زیادی همراه بود. یکی از منتقدان سرسخت او نورمن گیلسپی، استاد دانشگاه تگزاس شمالی، بود که در مقاله سال 1983 خود شباهت چهارچوب‌های اخلاقی کسب‌وکار با قوانین حاکم بر بازی‌ها را به کل زیر سوال می‌برد. گیلسپی معتقد بود که زندگی مردم، رفاه آنها، برنامه‌ها و آینده‌شان اغلب به کسب‌وکار و نحوه انجام آن بستگی دارد. مردم بخشی از زندگی خود را با کالاها و خدماتی خاص مبادله می‌کنند و حق دارند همیشه واقعیت را بدانند و فریب نخورند. اگر کسب‌وکاری زیر فشار قرار دارد تا اصول اخلاقی را زیر پا بگذارد، به طور قطع مشکل از کسب‌وکار است.
گیلسپی اضافه می‌کند که صرفاً به این دلیل که در قانون محدودیتی برای بلوف زدن وجود ندارد، نمی‌توان آن را در چهارچوب اخلاق قرار داد، زیرا هر رفتار قانونی به معنی اخلاقی بودن آن نیست.
در دیدگاه گیلسپی این واقعیت که همه در حال بلوف‌زنی و دروغگویی برای پیشبرد اهداف شرکتشان هستند، دلیل نمی‌شود که ادعا کنیم اصول اخلاقی کسب‌وکار از اصول اخلاقی زندگی روزمره متفاوت است. بیشتر افراد در کسب‌وکارها در حال بلوف‌زنی هستند، به این دلیل که وقتی بخشی از مردم وظایف خود را تمام و کمال انجام ندهند، این موضوع رفتار بقیه افراد را هم تحت تاثیر قرار می‌دهد و این موضوع ربطی به استانداردهای اخلاقی دنیای تجارت ندارد. او استدلال می‌کند که وضعیت اخلاقی مطلوب زمانی ایجاد می‌شود که هر شخصی، و دقیقاً هر شخصی، وظیفه خود را به‌درستی انجام دهد. حال اگر همه وظیفه خود را به‌درستی انجام نمی‌دهند، شما اخلاقاً وظیفه‌ای برای انجام مسوولیت خود ندارید، زیرا انجام وظیفه می‌تواند برایتان خطرآفرین یا در ساده‌ترین حالت، بی‌فایده باشد. اگر بلوف‌زنی در میان همه مدیران در دنیای تجارت رایج است، حماقت است که یک مدیر تصمیم بگیرد در کسب‌وکار خود صداقت در پیش بگیرد، زیرا صداقت او در عمل هیچ سودی به همراه نخواهد داشت. ازاین‌رو همه تصمیم‌گیران حوزه کسب‌وکار بلوف می‌زنند، نه به دلیل اصول اخلاقی متمایز در کسب‌وکار، بلکه به دلیل اینکه چنین رفتاری بسیار شایع است و تن ندادن به آن زیان‌بار است. گیلسپی تاکید دارد که صاحب‌نظران باید به جای تحلیل آنچه «هست» بر آنچه «باید باشد» تمرکز کنند، یعنی بر آن شرایط مطلوب که ایده‌آل اخلاقی هر فضای کسب‌وکاری می‌تواند باشد. ممکن است بسیاری از صاحبان کسب‌وکار دروغ بگویند و بلوف بزنند، اما آیا واقعاً باید این کار آنها را توجیه کرد و قابل قبول جلوه داد؟
یکی دیگر از منتقدان آلبرت کار، جان پل رولرت، استاد علوم رفتاری دانشگاه شیکاگو، بود. او در مقاله سال 2020 خود به نقد نظریه آلبرت کار می‌پردازد و می‌گوید، در بازی پوکر مرز میان بلوف زدن و تقلب کردن مشخص است، در حالی که در کسب‌وکارها این‌گونه نیست. فرد بلوف می‌زند ولی اگر کارتی را در آستین خود پنهان کند، از کازینو اخراجش می‌کنند. ولی در دنیای کسب‌وکار چنین مرزی وجود ندارد و این ابهامات می‌تواند مرزهای بلوف زدن را در کسب‌وکار جابه‌جا کند. صاحبان کسب‌وکار از بلوف زدن هیچ ابایی ندارند، شاید قانون سد راهشان شود ولی ارزش‌های اخلاقی خودشان هیچ قدرت بازدارندگی ندارد و این به دلیل آن باور قدیمی است که بلوف زدن بخشی از تجارت است. رولرت می‌گوید، نظریه‌ای که بر اساس آن بلوف زدن و دروغگویی بخش جدایی‌ناپذیر از کسب‌وکار باشد مانند نظریه‌ای است که خشونت را به عنوان جزئی از سرقت مسلحانه قبول داشته باشد. پرسش اینجاست که اصلاً چرا باید دروغ و دغل را جزء جدایی‌ناپذیر فرآیند کسب‌وکار دانست و چه افتخاری در بلوف زدن وجود دارد که برخی مردم از آن این‌چنین جانانه دفاع می‌کنند؟
البته رولرت در مقاله خود سعی می‌کند نگاه واقع‌بینانه‌ای به شرایط داشته باشد. او پس از صحبت با تعدادی از دانشجویانش که در حوزه کارآفرینی فعال بودند، اذعان می‌کند که نمی‌توان منکر وجود بلوف‌زنی و دروغگویی در محیط کار شد. او در ادامه به نقل از دانشجویان فعال در کسب‌وکار خود می‌نویسد: «شاید قبول چنین رفتاری از جانب خود ما دلیلی بر گستردگی این رفتار باشد. ما هم تصور می‌کنیم این رفتار در خدمت یک هدف بزرگ‌تر یعنی به حداکثر رساندن ارزش اقتصادی به کمک افزایش نفع شخصی است.» ولی رولرت همچنان تاکید دارد که آلبرت کار استدلالی اخلاقی برای رفتاری غیراخلاقی ارائه داده است و چنین استدلالی به منطق فروشندگان مواد مخدر بسیار نزدیک است، وقتی با گفتن «بی‌خیال بچه، همه این کار را انجام می‌دهند» سعی در ترغیب بچه‌های محل به مصرف مواد دارند.
برخلاف آلبرت کار که بلوف زدن به قصد پیشبرد اهداف اقتصادی را قابل قبول می‌خواند، کمتر کسی است که از بلوف‌زنی و پنهانکاری و دروغگویی مشتاقانه دفاع کند. همه ما حاضریم مقداری از عدم صداقت را به امید دستیابی به اهداف اجتماعی خاص تحمل کنیم. اگر به دروغ می‌گوییم حالمان خوب است یا از دیگران تعریف و تمجید می‌کنیم برای حفظ اصول اجتماعی است که خود نیز از آن بهره می‌بریم. ولی بلوف زدن در فضای کسب‌وکارها هیچ آورده اجتماعی ندارد. آلبرت کار بر فرضیه‌ای پافشاری می‌کرد که بسیار ترسناک و ناامیدکننده بود و نشان می‌داد که دنیای تجارت مشکل جدی دارد. مشکلی که بازنده واقعی آن مردم هستند.
