هزینه غرق‌شده
مدیران چرا بر تصمیم‌های خطا پافشاری می‌کنند؟
بسیاری از مدیران مستعد تاثیرپذیری از موضوع معروف هزینه غرق‌شده هستند. آنها عموماً تمایل دارند در مورد سرمایه‌گذاری خود پافشاری کنند و حتی وقتی مشخص می‌شود پروژه‌ای که روی آن کار می‌کنند نسبت به پروژه‌های جایگزین آن اهمیت کمتری دارد، بازهم رویکرد آنها، سرمایه‌گذاری در پروژه جاری است. به همین دلیل نیاز به ابزارهایی حس می‌شود که بتوان با آنها هزینه غرق‌شده را کاهش داد و میزان خطر افتادن در مغالطه هزینه غرق‌شده را اندازه‌گیری کرد و تا حد امکان از افتادن در دام آن، جلوگیری کرد.
آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده است که یک پروژه را با این حال که می‌دانستید باید آن را کنار بگذارید باز هم ادامه داده باشید؟ آیا تا به حال اتفاق افتاده است که یک رابطه را بعد از آنکه می‌دانستید باید آن را به اتمام رسانید بازهم ادامه داده باشید؟ تا حالا اتفاق افتاده است که در یک آب‌و‌هوای نامناسب برای انجام یک کار، به محلی بروید تنها به خاطر آنکه هزینه بلیت برای آن پرداخت کرده‌اید؟ اینها همه نمونه‌هایی از اثر هزینه غرق‌شده هستند. این اثر به این معناست که فرد تصمیم می‌گیرد یک کار، سرمایه‌گذاری یا هر موضوع دیگری را تنها به این دلیل که هزینه‌هایی که انجام داده است غیر‌قابل بازگشت هستند، ادامه دهد.
این اثر بیشتر به صورت تصمیمات پرهزینه‌ای که در حوزه‌های مختلف گرفته می‌شود، شناخته می‌شود. مثلاً مدیران کارخانه جنرال‌موتورز، حتی زمانی که مشاهده کردند شرکت در حال افول است، حاضر به کنار گذاشتن استراتژی خود که زمانی باعث رشد قابل توجه این شرکت شده بود، نشدند و باعث افول این شرکت در سال‌های انتهایی قرن بیستم شدند. یا مثلاً در هوانوردی، دولت‌های انگلستان و فرانسه حتی بعد از اینکه مشاهده کردند پروژه کنکورد سودآوری لازم را ندارد، بازهم دست به سرمایه‌گذاری‌های سنگین در این پروژه زدند، به همین دلیل است که هنوز در بسیاری از متون تخصصی به هزینه غرق‌شده، مغلطه کنکورد هم گفته می‌شود. در جهان سیاست نیز وضعیت همین‌طور است. وضعیت ارتش ایالات متحده در ویتنام و عراق را نگاه کنید. حتی پس از مدت زمان زیادی که مشخص شد ایالات متحده با لشکرکشی به این کشورها نتوانسته به اهداف خود دست پیدا کند، بازهم هزینه زیاد جنگ را متحمل شد که نتیجه آن از دست رفتن جان ده‌ها هزار نفر بوده است.
یکی از دروس ابتدایی و مهم در بسیاری از کلاس‌های آموزش اقتصاد کسب‌و‌کار یا تصمیم‌گیری این است که هزینه‌ای که در گذشته اتفاق افتاده است یا هزینه‌ای که در گذشته انجام شده و عملاً غیر‌قابل بازگشت است، ربطی به تصمیم‌گیری‌های آینده برای سرمایه‌گذاری ندارد. تصمیم‌گیران باید بدانند که در نظر گرفتن هزینه‌های غرق‌شده در تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند باعث تبعات ناخواسته، واقعی، سخت و گاهی اوقات وخیمی در آینده شود. اما سوال این است؛ اندازه‌گیری میزان ابتلای تیم شما به موضوع هزینه‌های غرق‌شده چگونه انجام می‌شود؟
پژوهشگران چالش اندازه‌گیری این اثر را با بررسی افراد انجام می‌دهند. آنها برای افراد سناریوهای مختلفی را می‌چینند که بر اساس آنها افراد مورد سوال قرار می‌گیرند که واکنش آنها برای هر کدام از سناریوهای محتمل چه خواهد بود. البته این سناریوها معمولاً بازه گسترده‌ای از هزینه‌هایی را که ممکن است غرق‌شده باشند در نظر نمی‌گیرند و عموماً حول یک حوزه بررسی را انجام می‌دهند، حوزه‌هایی مثل پول، وقت، تلاش و احساسات. البته واقعیت این است که نمی‌توان با قطعیت سخن گفت که آیا پاسخ به این سناریوهای احتمالی واقعاً نشان‌دهنده واکنش آنها به موقعیت‌های ایجاد‌شده در دنیای واقعی است یا خیر.
پژوهش جدید من به همراه «دنیل اسگروی» و «آنتونی تاکول» که با عنوان «ارزیابی اثر هزینه غرق‌شده» انجام شده است تلاش دارد تا شکاف میان سناریوهای احتمالی و واقعیت را پر کند. این پژوهش یک سنجه هشت متغیره را برای بررسی احتمال ابتلا به این اثر در تصمیم‌گیری‌ها مورد اندازه‌گیری قرار می‌دهد. هر کدام از سناریوها در این سنجه یک واقعیت در زندگی واقعی را در نظر می‌آورد که هر کسی به سادگی می‌تواند خود را در آن موقعیت‌ها تصور کند. همین‌طور، این سناریوها مجموعه گسترده‌ای از هزینه‌هایی را که ممکن است تبدیل به هزینه‌های غرق‌شده شوند نیز در نظر می‌گیرد. در عموم موارد، مجموعه گسترده‌ای از هزینه‌ها غرق می‌شوند به دلیل اینکه منابع ما معمولاً به شدت به یکدیگر همبسته هستند. مثلاً بسیاری از تصمیمات مهم، نه‌تنها نیاز به هزینه‌های چشمگیر و قابل اندازه‌گیری مثل زمان و هزینه دارند، بلکه وابستگی به احساس و تلاش ما نیز دارند و به همین دلیل هر کدام از ما ممکن است احساس متفاوتی نسبت به وزن‌دهی هزینه‌های مترتب بر هر پروژه داشته باشیم. به همین دلیل به نظر بیهوده می‌آید که همیشه و در هر سناریو تنها یکی از منابعی را که ممکن است درگیر هزینه‌های غرق‌شده شود در نظر بگیریم. نتیجتاً بهتر است سناریوهایی را در نظر بگیریم که بر ترکیبات مختلفی از منابع مختلف در موقعیت‌های مختلف تمرکز دارند.
ما چگونه این کار را انجام می‌دهیم؟
ما مجموعه‌ای از 18 سوال مبتنی بر سناریو را در اختیار پاسخ‌دهندگان قرار می‌دهیم که در هر کدام از آنها پنج منبع مختلفی را که معمولاً افراد از آنها هزینه می‌کنند قرار داده‌ایم. این پنج منبع عبارتند از تلاش، زمان، پول، احساسات و اعتقادات. این پنج سناریو را در حوزه‌های مختلفی ایجاد کرده‌ایم تا افراد بتوانند خود را در آن حوزه‌ها در نظر بگیرند. به عنوان یک مثال، مورد زیر نمونه‌ای از این سناریوهاست:
شما در حال برنامه‌ریزی برای جشن هالووین امسال هستید. شنل، کلاه‌گیس و کلاه مناسبی هم آماده کرده‌اید. در تمام طول هفته گذشته نیز وقت گذاشته‌اید تا تعداد زیادی از ستاره‌های کوچک را برای تزیین لباس خود آماده کرده و آنها را به کلاه و شنل خود وصل کنید و تنها مانده که چسب بخرید و این ستاره‌های کوچک را به کلاه یا شنل خود وصل کنید. اما در روز هالووین نگاه می‌کنید و متوجه می‌شوید لباس هالووین شما بدون این ستاره‌هایی که اینقدر هم برای آنها زحمت کشیده‌اید، به مراتب مناسب‌تر است. در این وضعیت چگونه عمل می‌کنید؟ لطفاً نظر خود را ابراز کنید.
تحلیل پاسخ‌های داده‌شده به هشت سوال از هجده سناریوی ارائه‌شده باعث شد که سنجه ما ایجاد شود. ما این سنجه را SCE-8 نام نهادیم. حوزه‌هایی را که هر کدام از این هشت سناریو بر آنها تمرکز می‌کنند با عنوان آزمون هزینه‌های غرق‌شده مشخص کردیم. تحلیل‌های ما مشخص کرد که کدام سناریوها بهترین توصیف را از داده‌های مرتبط با هر حوزه در اختیار ما قرار می‌دهد. شایان ذکر است که هشت سناریویی که ما ارائه کردیم، همه مجموعه‌ای از منابع را که باید در نظر گرفته می‌شدند در نظر گرفته‌اند و این ایده را که هر کس جهت بررسی هزینه‌های غرق‌شده باید منابع مختلف و زیادی را در نظر داشته باشد، پشتیبانی می‌کند.
هر سوال، امتیازی بین صفر تا 5 ارائه می‌دهد. به این صورت که صفر به معنای حداقل احتمال ایجاد هزینه غرق‌شده و 5 نشان‌دهنده حداکثر احتمال ایجاد هزینه غرق‌شده است. پس از این امتیازدهی، هشت سناریو با یکدیگر تجمیع می‌شوند و امتیاز احتمال ایجاد هزینه‌های غرق‌شده بین صفر تا 40 به دست می‌آید. در آزمون‌های انجام‌شده انواع و اقسام مختلف امتیاز از صفر تا 40 مشاهده شد، اما امتیاز میانگین کمی کمتر از 10 قرار گرفت.
آزمون هزینه‌های غرق‌شده
به جدول بالا توجه کنید. هر کدام از هشت سناریو احتمال ایجاد هزینه‌های غرق‌شده را با توجه به حداقل یکی از حوزه‌های پول، زمان، تلاش، احساسات یا اعتقادات در‌بر می‌گیرد. در سناریوهایی که بیش از یک حوزه از هزینه‌های غرق‌شده را مورد سنجش قرار می‌دهند، دو حوزه علامت‌گذاری شده است. در این سناریوها عموماً یک حوزه اهمیت بیشتری داشته و حوزه(های) دیگر از اهمیت کمتری برخوردار هستند. حوزه‌های اصلی با رنگ سیاه و حوزه‌های فرعی‌تر با رنگ خاکستری نشان داده شده‌اند.
آیا امتیاز بالاتر نشان‌دهنده تصمیمات بدتر است؟
برای مشخص کردن اینکه چه میزان امتیاز به‌دست‌آمده از این آزمون قابلیت انطباق با اتفاقات در دنیای واقعی دارد، از پاسخ‌دهندگان خواستیم که در یک آزمون دیگر که در آن می‌توانستند پول برنده شوند، شرکت کنند. در این آزمون، یک گروه به دلیل انجام دادن یک کار (که به دلیل آن ممکن است هزینه غرق‌شده به دلیل زمان و تلاش ایجاد شود) یک دارایی (که در اینجا یک کوپن لاتاری 10دلاری بود که احتمال برد 10 درصد داشت) به دست می‌آوردند. گروه دوم در آزمون نیاز به انجام هیچ کاری نداشتند و تنها از آنها خواسته شد از میان دو دارایی ارائه‌شده، یکی را انتخاب کنند.
ما از گروه اول خواستیم که یا دارایی‌ای را که به دست آورده‌اند نگه دارند، یا این که آن را با یک دارایی دیگر مبادله کنند. دارایی جدید یک کارت لاتاری 10دلاری با شانس برد 20 درصد بود. 23 درصد از شرکت‌کنندگان در گروه اول تمایل نشان دادند که دارایی ابتدایی خود را که طبیعتاً شانس کمتری برای برد داشت و در مقایسه با دارایی جدید پست محسوب می‌شد نگه دارند و مبادله انجام ندهند. اما افراد در گروه دوم که کاری انجام نداده بودند همه دارایی جدید را که با ارزش‌تر بود انتخاب کردند. به بیان دیگر، تعداد بسیار زیادی از افراد در گروه اول به دلیل اینکه زمان و انرژی زیادی برای به دست آوردن کالای پست‌تر اختصاص داده بودند، تمایل داشتند آن را نگه دارند. این موضوع به وضوح تاثیر هزینه‌های غرق‌شده را نشان می‌دهد. در این پژوهش علاوه بر اینکه توانستیم مقیاسی برای نمایش میزان احتمال ابتلا به هزینه غرق‌شده استخراج کنیم، اولین گروهی بودیم که توانستیم در یک پژوهش آزمایشی با انگیزه‌های واقعی شواهد قدرتمندی از تاثیر هزینه‌های غرق‌شده ارائه دهیم. اکنون می‌توان امتیاز احتمال ابتلا را به احتمال ابتلای واقعی مرتبط ساخت. در این زمینه دریافتیم افرادی که امتیاز احتمال ابتلای بالای 10 داشتند سه برابر بیشتر احتمال دارد تحت تاثیر هزینه‌های غرق‌شده قرار گیرند، به ویژه در زمانی که باید در دنیای واقعی تصمیم‌گیری کنند.
تجربه یا زرنگی؟
پژوهش ما تلاش کرد تا پیشرانه‌های تاثیر هزینه‌های غرق شده را بر تصمیم‌گیری نیز مشخص کند. شرکت‌کنندگان در این پژوهش آزمون‌های مختلف روانشناسی را که سویه‌های مختلف توانایی‌های شناختی را بررسی می‌کردند پشت سر گذاشتند. یکی از یافته‌های جالب این پژوهش این بود که تجربه یا مخزن دانش (که به آن هوش متبلور گفته می‌شود) نسبت به توانایی تحلیل صِرف (که به آن هوش سیال می‌گویند) بیشتر به افراد کمک می‌کند تا بتوانند جلوی ایجاد هزینه‌های غرق‌شده را بگیرند. به بیان دیگر خردمند بودن ارزش بیشتری از زرنگ بودن دارد.این یافته ما همراستا با تئوری عمومی جلوگیری از سوگیری در تصمیم‌گیری‌هاست. هر فرد باید این توانایی را داشته و این واقعیت را بپذیرد که رویارویی با یک موقعیت جدید نیاز به کنار گذاشتن انگیزه‌های بی‌ربط یا مسائل احساسی دارد. علاوه بر این باید نیروی قدرتمند ذهنی برای جلوگیری از ایجاد هزینه‌های غرق‌شده وجود داشته باشد و اینکه فرد باید بتواند این موقعیت‌ها را درک کرده و تصمیم درست را اتخاذ کند.با وجود این، تصمیم‌گیران در سطوح عالی بنگاه‌های بزرگ و مقامات عالی‌رتبه دولتی در صورتی که این اثر و ویژگی‌های آن را بشناسند ممکن است بتوانند از افتادن در این تله جلوگیری کنند. هرچند که به احتمال زیاد در این بخش نیاز به مشاوره و همکاری دارند و تجربه نیز می‌تواند یاری‌رسان باشد. ممکن است که تجربه فرد در این زمینه یاری‌رسان باشد، اما جدا از اینکه یک فرد مقام بالا یا پایینی دارد، مشخص شدن اینکه در سناریوهای مختلف آزمون SCE-8 فرد چه تصمیمی می‌گیرد، میزان احتمال ابتلای او به موضوع هزینه‌های غرق‌شده را نشان می‌دهد و با در نظر گرفتن آن، فرد می‌تواند خود را برای اتخاذ تصمیمات بهتر در آینده آماده سازد.
