گام‌های اصولی یک مذاکره

بسیاری از افراد مذاکره را نوعی میدان رقابت می‌دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل بازنده است. تاکنون کتاب‌ها، مقالات و دوره‌های شنیداری و دیداری زیادی با عناوینی همچون «مذاکره برای برد»، «مذاکره به شکلی قدرتمند» یا «من می‌برم و تو بازنده می‌شوی» به بازار آمده است.
اما حقیقت آن است که همه ما هر روز بارها و بارها مذاکره می‌کنیم و البته این کار را با نگرشی غیر از شکست و به حاشیه‌رانی طرف مقابل به انجام می‌رسانیم. این سبک از حل مساله را
برد-برد یا همکارانه می‌نامند. تجربه ثابت کرده است که کارآمدی این شیوه از مذاکره در دستیابی به نتایج ارزنده بسیار بالاست و در عین حال هزینه‌های روحی و مالی آنچنانی نیز برای طرفین به همراه ندارد. مذاکرات از نوع برد-برد همچنین به تداوم رابطه میان طرفین نیز کمک می‌کند. پس از سال‌ها مذاکره برای خودم و موکلانم، به این نتیجه رسیده‌ام که بهتر است هر چه بیشتر از رویکردهای به اصطلاح سنتی و خصمانه فاصله گرفته و از رویکردهای غیرسنتی و مبتنی بر همکاری دو طرف استفاده کرد.
این کتاب در واقع ویرایش جدیدی از کتابی با عنوان «مذاکره موفق» است که توسط مرحوم رابرت بی. مدوکس نوشته شده بود. عنوان کتابی که در دست دارید، یعنی «الفبای مذاکره: راهبردهای برد-برد به زبان ساده و کاربردی» به خوبی منعکس‌کننده مطالب درون آن است، زیرا در این کتاب اصول اولیه برای یادگیری مهارت‌های مذاکره موفق مورد بحث قرار گرفته است.
هرچند این کتاب همه انواع مذاکره را بررسی می‌کند، اما تاکید اصلی آن بر اصول و راهبردهای برد-برد است. در این کتاب، ابزارها، توصیه‌ها و مفاهیم جدید در مورد رویکردهای همکارانه و نیز مذاکره مورد بحث قرار گرفته است. این کتاب شباهت‌های زیادی با کتاب قبلی من یعنی «حل اختلافات: هفت گام ساده برای حل و فصل تعارض» دارد که حاصل تجربیات سال‌ها مذاکره به عنوان وکیل، فعال اقتصادی، مشاور و میانجی‌گر حرفه‌ای است.
با برداشتن گام‌های ساده عنوان‌شده در این کتاب و یادگیری اصول اولیه چانه‌زنی مبتنی بر منافع (برد-برد) می‌توانید بدون امتیازدهی بیش از حد یا به خطر انداختن رابطه‌تان با طرف مقابل، به راه حل مناسبی دست یابید. همچنین با راهکارهایی برای مواقعی که اوضاع برخلاف خواسته‌تان در جریان است، آشنا می‌شوید. پس این کتاب را بخوانید و از فنون معرفی‌شده در آن در زندگی فردی و شغلی خود بهره ببرید.