دوراهی دشوار
چگونه در بازی اولتیماتوم منافع خود را قربانی می‌کنیم؟
این تنها شانس شماست؛ یا پیشنهاد را قبول می‌کنید یا بازی بدون هیچ برنده‌ای تمام می‌شود؛ اولتیماتومی تمام‌عیار. بازی اولتیماتوم یکی از معروف‌ترین آزمایش‌ها در حوزه تئوری بازی در علم اقتصاد است که اولین‌بار از سوی «ورنر گوث» و همکارانش در سال 1982 انجام شد. تئوری بازی، شامل چارچوب‌های نظری قدرتمندی می‌شود که به کمک آن رفتار هر چیزی اعم از رفتار کشورها، شرکت‌ها، مردم و حیوانات به عنوان بازیگرانی در این چارچوب‌ها مورد تحلیل و بررسی قرار می‌گیرد. بازی اولتیماتوم هم یکی از همین بازی‌هاست و آزمایشی است برای تحلیل تصمیم‌گیری که در آن از دو بازیکن استفاده می‌شود. بازی به این صورت است که به بازیکن اول 10 دلار می‌دهید و از او می‌خواهید هر مبلغی از این پول را که مایل بود به بازیکن دوم بدهد ولی اگر نفر دوم قبول نکرد کل پول از بازی خارج شده و چیزی نصیب هیچ‌کدام از آنها نمی‌شود. دوراهی بسیار سختی است، اکنون دو بازیکن مقابل هم هستند؛ بازیکن اول باید تصمیم بگیرد چه مقدار از پول خود را به بازیکن دوم بدهد که از او جواب رد دریافت نکند و بازیکن دوم باید تصمیم بگیرد که چه سهمی از این پول رضایت او را جلب می‌کند. این بازی تنها یک فرصت برای پیشنهاد به بازیکنان می‌دهد پس هم پیشنهاد و هم جواب آن باید حساب‌شده و استراتژیک باشد.
دوراهی که بازیکنان در آن قرار گرفته‌اند شرایط پیچیده‌ای دارد و مصداق بسیاری از تجربیات ما در دوراهی‌های سخت زندگی است؛ زمانی که پیشنهادی دریافت می‌کنیم که رضایت ما را تامین نمی‌کند ولی می‌تواند منفعت اندکی برایمان به همراه بیاورد. اقتصاددانان کلاسیک باور داشتند که در چنین شرایطی بازیکن دوم هر مبلغی حتی اگر یک دلار هم به او پیشنهاد شود، قبول می‌کند زیرا بر اساس دیدگاه‌های سنتی اقتصاد، انسان موجودی منطقی و مادی است و همه تصمیمات او در جهت تامین منافع شخصی‌اش است. تامین منافع در این شرایط یعنی قاعدتاً بازی باید با پایین‌ترین پیشنهاد بازیکن اول (مثلاً یک دلار) و موافقت بازیکن دوم تمام شود زیرا با هر منطقی یک دلار بهتر از هیچ است.
اما نتایج به‌دست‌آمده خلاف این انتظار بود و باعث شگفتی محققان شد. آزمایش ورنر گوث و انبوه آزمایش‌های انجام‌شده در 40 سال بعد از آن شاید در اعداد و ارقام به‌دست‌آمده متفاوت بودند ولی نظریه «رفتار منطقی انسان بر اساس نفع شخصی» را کاملاً نقض می‌کردند. آنچه در واقعیت این بازی اتفاق می‌افتد این است که بازیکن اول در ارائه پیشنهاد خود دست و دلبازتر است و بازیکن دوم در دریافت پول کمی وسواس به خرج می‌دهد. بازیکن اول ترجیح می‌دهد پیشنهاد سخاوتمندانه‌ای ارائه کند تا احتمال دریافت جواب رد را کاهش دهد و در مقابل او بازیکن دوم اگر پیشنهاد پایین (مثلاً همان یک دلار) دریافت کند آن را نوعی بی‌انصافی و بی‌عدالتی تلقی کرده و برای تنبیه فرد پیشنهاددهنده ترجیح می‌دهد پیشنهاد را رد کند و هر دو طرف دست خالی از بازی خارج شوند. بازیکن دوم به راحتی می‌تواند نفع شخصی را قربانی عدالت کند. در دوران اقتصاد کلاسیک تصور می‌شد انسان‌ها حیوانات مادی هستند که منفعت شخصی در تصمیم‌گیری‌هایشان بسیار تاثیرگذار است اما به تدریج با ظهور علم اقتصاد رفتاری مشخص شد احساس هم به اندازه منطق در تصمیم‌گیری‌های انسان تاثیرگذار است و چه‌بسا تاثیر آن از منطق نیز بیشتر باشد.
روانشناسی بازی اولتیماتوم
داده‌های جمع‌آوری‌شده در مطالعات رفتارشناسی نشان می‌دهد که مردم بسیار تحت تاثیر دستاوردها و عواید دیگران هستند و تصمیماتشان مبتنی بر «ترجیحات دگرگرایانه» (Other-Regarding Preferences) است. ترجیحات دگرگرایانه به معنی ارزش دادن به دستاوردهای دیگران همزمان با دستاوردهای خودمان است، ما همواره خود را با دیگران مقایسه می‌کنیم و ارزش داشته‌هایمان در مقایسه با ارزش داشته‌های دیگران تعریف می‌شود. اکنون می‌توانیم درک کنیم چرا بازیکن دوم نمی‌تواند سهم اندک از کل پول در بازی اولتیماتوم را بپذیرد.
علاوه بر آن، مطالعات نشان داده است که مردم نوعی حس انصاف‌دوستی (یا بی‌عدالتی‌گریزی) دارند که اجرای عدالت را بر هر چیزی حتی کسب منافع شخصی مقدم می‌دانند. در این بازی عدالت یعنی سهم 50درصدی هرکدامشان از پول و هرچقدر پیشنهاد ارائه‌شده به عدالت نزدیک‌تر باشد، احتمال قبول شدن آن نیز بیشتر می‌شود. البته به اعتقاد بعضی رفتارشناسان «استراتژی کاهش ریسک» و به استدلال برخی دیگر «پدیده محبوبیت» می‌تواند بر تصمیم‌گیری بازیکن اول تاثیر داشته باشد.
نظریه دیگری به نام «نظریه فرآیند شناختی دوگانه» چگونگی تصمیم‌گیری در این بازی را توضیح می‌دهد. بر اساس این نظریه دو سیستم پردازش اطلاعات در انسان وجود دارد؛ سیستم 1 که پردازش سریع، خودکار و دم‌دستی اطلاعات را انجام می‌دهد و سیستم 2 که سیستمی زمان‌بر، تحت کنترل، بر مبنای هوش و حافظه است. در بازی اولتیماتوم افرادی که به پیشنهاد دریافت پولِ کم، جواب منفی می‌دهند معمولاً تحت تاثیر سیستم 1 خود قرار دارند که به تصمیمی احساسی با تامین منافع کوتاه‌مدت منجر می‌شود. ولی اگر بازیکن دوم برای جواب خود 10 دقیقه وقت بیشتر داشته باشد احتمال بیشتری دارد که پیشنهاد را قبول کند. یعنی اگر بتوان سیستم دوم فرآیند شناختی در پردازش اطلاعات را که سیستمی کند و زمان‌بر است فعال کرد می‌توان انتظار داشت تصمیمات منطقی‌تر و عاقلانه‌تر شکل بگیرند. البته این نظریه مخالفان خود را نیز دارد ولی همچنان بسیاری از رفتارشناسان بر نقش تفاوت‌های فردی بر نوع تصمیم‌گیری در دوراهی‌های سخت تاکید دارند. برای مثال، افرادی با تعداد بالای ضربان قلب احتمال بیشتری دارد که پیشنهادهای پایین را رد کنند.
تنوع پژوهش‌ها
از سال 1984 که ورنر گوث اولین نمونه آزمایش بازی اولتیماتوم را انجام داد تاکنون مطالعات زیادی در این زمینه انجام شده است. یکی از نتایج جالب به‌دست‌آمده این است که معمولاً فرد پیشنهاددهنده حدود 40 تا 50 درصد از سهم پول خود را به بازیکن دوم پیشنهاد می‌دهد که در اکثر مواقع این پیشنهاد پذیرفته می‌شود. اگر سهم پیشنهادی به 20 درصد برسد، میزان قبول شدن آن به نصف می‌رسد و اگر این سهم به 10 درصد کاهش پیدا کند، احتمال پذیرفتن آن به شدت کم می‌شود. البته نتایج بازی اولتیماتوم تا حدی زیادی تحت تاثیر مبلغ پول، میزان آشنایی طرفین با هم، ویژگی‌های جمعیت‌شناسی و تکراری بودن بازی نیز قرار دارد. برای مثال در نوعی از بازی اولتیماتوم که امکان تکرار بازی وجود دارد، بازیکن اول ممکن است در پیشنهادهای اول سهم کمتری از پول را پیشنهاد کند ولی در پیشنهادهای بعدی به دلیل حس عذاب وجدانی که از تقسیم ناعادلانه پول دارد، به طرف مقابل خود پیشنهادهای بالاتری می‌دهد. در واقع تجربه رویارویی‌های قبلی می‌تواند در تصمیمات بعدی از جانب هر دو طرف بسیار تاثیرگذار باشد.
آزمایش‌های انجام‌شده در قالب بازی اولتیماتوم از تنوع زیادی برخوردارند و در هر مطالعه و تحقیق مولفه‌ها و چیدمان‌های متفاوتی بررسی شده است. برای مثال در مطالعه هافمن و اسپیتزر (1985) مشاهده شد که اگر پیشنهاددهندگان برای به دست آوردن این جایگاه در رقابتی شرکت کنند یا در شرایط خاصی آن را کسب کنند، نه‌تنها دست‌ودلبازی آنها تا حد زیادی کاهش می‌یابد بلکه بیشتر پیشنهادهای آنها نیز مورد پذیرش بازیکن دوم قرار می‌گیرد. محققان معتقدند که این رویه حاصل درک متفاوتی از «عادلانه بودن» است؛ مفهومی که بسیار تحت تاثیر شرایط حاکم بر محیط است.
در تحقیقی دیگر کامپیوتر نقش بازیکن اول را ایفا کرد و نتایج نشان داد که شرکت‌کنندگان معمولاً در واکنش به پیشنهادهای کامپیوتر، عاقلانه‌تر رفتار کرده و پیشنهادهای پایین را نیز قبول می‌کنند ولی همچنان اگر کامپیوتر پیشنهاد یک‌دلاری به آنها بدهد، به امید اصلاح رفتار ناعادلانه سیستم حتی با علم به اینکه طرف مقابل او یک کامپیوتر است، پیشنهاد او را رد می‌کنند (بلانت، 1995).
در عصب‌شناسی اقتصاد نیز با استفاده از ابزارهای علم عصب‌شناسی مانند ام‌آرآی به بررسی بیولوژیک بازی اولتیماتوم پرداخته شده است. پژوهشگران دانشگاه پرینستون در تحقیقی در زمینه بازی اولتیماتوم توانستند نشان دهند که وقتی بازیکن دوم پیشنهاد پایین را دریافت می‌کند بخشی از مغز او که مربوط به انزجار و نفرت است فعال می‌شود و از این‌رو جواب رد او کاملاً قابل پیش‌بینی است.
رفتار ما گاهی به اندازه‌ای دور از منطق می‌شود که می‌توانیم به راحتی منافع خود را قربانی دیدگاه‌هایی مانند تعصبات نژادی کنیم. در سال 2011 آزمایشی به همین منظور انجام شد و نتایج نشان داد، زمانی که طرف پیشنهاددهنده یک سفیدپوست باشد احتمال اینکه پیشنهاد او حتی با مبالغ پایین قبول شود بسیار بیشتر از زمانی است که طرف پیشنهاددهنده سیاهپوست باشد.
تاثیر فرهنگ در بازی اولتیماتوم
جو هنریش، انسان‌شناس دانشگاه یو‌سی‌ال‌ای و برنده جایزه دانشمند جوان آمریکا، معتقد بود بیشتر تحقیقات انجام‌شده در حوزه اقتصاد و روانشناسی در کشورهای صنعتی و غربی انجام شده است و داده‌های جمع‌آوری‌شده از این جوامع به تنهایی نمی‌توانند نقش فرهنگ را در فرآیند تصمیم‌گیری به درستی نشان دهند. از این‌رو برای انجام تحقیقات خود به کشور پرو سفر کرد و تحقیق جامعی در قالب بازی اولتیماتوم بر روی افراد قبیله ماچیگوئنگا در شمال ماچوپیچو انجام داد. نتایج مطالعه او نشان داد رفتار افراد این قبیله تفاوت چشمگیری با مردم آمریکا دارد. بازیگران اول معمولاً پیشنهادهای بسیار پایینی ارائه می‌دهند و بازیگران دوم اکثراً پیشنهادهای پایین طرف مقابل را قبول می‌کنند. به گفته هنریش از نظر بسیاری از افراد این قبیله «بسیار مسخره بود که شما از قبول پولی که به این راحتی به دست آورده‌اید اجتناب کنید». هنریش اضافه می‌کند که مردم قبیله متوجه نمی‌شدند چرا باید طرف مقابل را فقط به دلیل اینکه شانس بیشتری برای جایگاه بازیکن اول داشته با رد پیشنهاد مجازات کرد. او بعد از مشاهده نتایج این تحقیق، مطالعات خود را به 14 جامعه کوچک محلی از تانزانیا تا اندونزی گسترش داد و مهم‌ترین مشاهده او در این جوامع این بود که در هیچ‌کدام از آنها مردم به‌طور مطلق منفعت‌طلبانه و به اصطلاح اقتصاد کلاسیک، منطقی رفتار نمی‌کردند (یعنی به صورتی که همه کمترین مبلغ را پیشنهاد کنند و طرف مقابل آن را بپذیرد)، اما میانگین پیشنهادها از هر جامعه تا جامعه دیگر متفاوت بود. برای مثال در جوامعی که هدیه دادن برای جلب محبت و توجه بسیار رایج بود، پیشنهاد بازیکن اول به شدت سخاوتمندانه (بیش از 60 درصد) و جواب بازیکن دوم اغلب منفی بود. رفتاری که امکان ندارد در بین آمریکایی‌ها مشاهده شود.
بازی اولتیماتوم در دنیای واقعی
زمانی که بریتانیایی‌ها برای خروج از اتحادیه اروپا رای مثبت دادند، بسیاری از تحلیلگران درک نمی‌کردند چرا مردم بریتانیا انتخابی انجام داده‌اند که ممکن است به ضرر کشور تمام شود. ولی روانشناسان می‌دیدند که بریتانیایی‌ها چگونه عضویت در اتحادیه اروپا را مانند نوعی بازی اولتیماتوم می‌دیدند. از نگاه مردم آنها بازیکن دومی بودند که منافعی که از عضویت در اتحادیه اروپا نصیبشان می‌شد بسیار کمتر از امتیازهایی بود که از وجود بریتانیا نصیب اتحادیه اروپا می‌شد. از این‌رو بریتانیایی‌ها ترجیح دادند دشواری‌های خروج از اتحادیه اروپا را به جان بخرند ولی از توافق ناعادلانه‌ای که سود بیشتری نصیب طرف مقابل می‌کرد خارج شوند.
حتی توافق‌های طلاق هم نمونه‌ای از بازی اولتیماتوم است؛ جایی که به نفع هر دو طرف است که هرچه زودتر بر سر تقسیم اموال و حضانت فرزندان به توافق برسند ولی در واقعیت می‌بینیم که اگر طرفین متعهد به رعایت عدالت و انصاف نباشند و تعریف یکسانی از عدالت در ذهن نداشته باشند، حصول به توافق چقدر می‌تواند دشوار شود. هیچ‌کدام حاضر نیستند با سرمایه یا امتیازهای کمتر زندگی را ترک کنند حتی اگر به قیمت از دست رفتن سال‌های گرانبهایی از عمرشان تمام شود.
همچنین ائتلاف‌های سیاسی را تصور کنید که نتوانند بر سر تقسیم رانت‌های اقتصادی به توافق برسند. چنین عدم توافقی یعنی تهدید موجودیت آنها و شکست خوردن ائتلاف. حتی در مذاکرات تجاری اگر طرفین نتوانند کمی سخاوت در ارائه پیشنهاد و کمی انعطاف‌پذیری در قبول آنها داشته باشند، عملاً مذاکره با شکست روبه‌رو شده و طرفین باید دست خالی مذاکره را ترک کنند. گاهی هنگام خرید خودرو جدید، اگر خریدار نسبت به سود فروشنده آگاه باشد، ممکن است سود او را غیرمنصفانه و زیادتر از آنچه سزاوار آن است بداند و از خرید خودرو منصرف شود.
بنابراین آنچه در واقعیت اتفاق می‌افتد این است که اگرچه طرفین مذاکره همواره خواهان حصول یک توافق هستند ولی عوامل روانشناختی و احساسات حاکم بر مذاکره گاهی رسیدن به توافق را به یک فرآیند دشوار و پیچیده تبدیل می‌کند زیرا طرفین در هر لحظه خود را در دوراهی می‌بینند که یک راه آن به آنچه عدالت تصور می‌کنند ختم می‌شود و راه دیگر به کسب سود و منفعت، واقعیت این است که هیچ دوراهی دشوارتر از انتخاب میان عدالت و منفعت نیست.
