پارادوکس السبرگ

هر روز با انبوهی از عدم قطعیت‌ها کلنجار می‌رویم، مجبوریم دائم احتمالات پیش‌رو را بررسی کنیم و مرتب برآورد کنیم که تصمیماتمان چه پیامدهایی در آینده خواهد داشت. می‌گویند انسان موجودی عقل‌گراست زیرا در فرآیند تصمیم‌گیری مرتب در حال محک زدن شرایط بر مبنای سود و منافع خود است. ولی آیا واقعاً انسان، تصمیم‌گیرنده عاقل و منطقی محسوب می‌شود؟ تئوری‌های موجود در علم اقتصادِ رفتاری، فرض عقلانی بودن رفتار انسان را زیر سوال می‌برد. این اقتصاددانان معتقدند با توجه به شواهد، به نظر نمی‌آید انسان‌ها همیشه و همه‌جا موجوداتی منطقی باشند زیرا رفتارهایی از خود بروز می‌دهند که از منطق به دور است، برای مثال، آنها به زیان بیشتر از سود فکر می‌کنند، به وضعیت موجود خود بسیار وابسته می‌شوند، تحت تاثیر اخبار، شبکه‌های اجتماعی و بالطبع احساسات و عواطف خود قرار می‌گیرند، کنترلی بر رفتار خود ندارند، به دنبال کسب رضایت کوتاه‌مدت هستند و هنگام تصمیم‌گیری به قوانین سطحی و سرانگشتی رجوع می‌کنند. خلاصه اینکه بسیاری از اقتصاددانان در مطالعات خود به نقاط ضعف و تله‌های ذهنی فراوانی برمی‌خوردند که عملاً وجود عقلانیت در بسیاری از تصمیمات گرفته‌شده در طول زندگی انسان را زیر سوال می‌برد.

یکی از همین پژوهشگران «دنیل السبرگ» اقتصاددان آمریکایی بود که همه او را به خاطر افشاگری اسناد محرمانه پنتاگون در سال 1971 می‌شناسند. ولی او در واقع یک تئوریسین اقتصادی و متخصص حوزه تصمیم‌گیری بود که با ارتش آمریکا در طول جنگ ویتنام همکاری می‌کرد و مطالعات زیادی روی تصمیمات گرفته‌شده از سوی دولت آمریکا در این جنگ انجام داد. السبرگ دکترای اقتصاد خود را در سال 1962 از دانشگاه هاروارد اخذ کرد و رساله‌اش تبدیل به مقاله‌ای شد که به عنوان یکی از شناخته‌شده‌ترین مقالات اقتصاد رفتاری ماندگار شد.

نظریه‌ای که دنیل السبرگ در رساله دکترای خود مطرح کرد و به خاطر آن به شهرت رسید، نظریه‌ای بود به نام پارادوکس السبرگ. این پارادوکس رفتار متناقض انسان‌ها در مواجهه با انتخاب‌های پرابهام را نشان می‌دهد. در واقع وقتی افراد با انتخاب‌هایی روبه‌رو می‌شوند که ماهیت لاتاری‌گونه دارند، یعنی با درصد زیادی از عدم قطعیت و ابهام همراه هستند، رفتارهای متناقضی از خود نشان می‌دهند. این رفتار غیرمنطقی آنها نوعی فرار از شرایط ابهام‌آمیز است که به تصمیماتی می‌انجامد که لزوماً همسو با منافع فرد تصمیم‌گیرنده نیست.

آزمایش‌های فراوانی برای اثبات پارادوکس السبرگ انجام شده است که همه بر وجود گزینه‌هایی ابهام‌آمیز در فرآیند تصمیم‌گیری و نحوه رفتار افراد در این شرایط متمرکز است. کوزه‌های السبرگ و گوی‌ها رنگی معروفش شناخته‌شده‌ترین پژوهش انجام‌شده در این حوزه است. السبرگ در آزمایش خود از یک کوزه با 90 گوی رنگی استفاده کرد، که 30 گوی آن قرمز و 60 گوی آن ترکیب نامشخصی از گوی‌های سیاه و زرد بودند. او شرکت‌کنندگانش را با دو سری انتخاب مواجه کرد. در سری اول از آنها خواست پیش‌بینی کنند چقدر احتمال دارد یک گوی که از کوزه خارج می‌شود 1- گوی قرمز باشد، 2- گوی سیاه باشد. در سری دوم انتخاب‌ها، از آنها خواست پیش‌بینی دیگری کرده و بگویند چقدر احتمال دارد گویی که خارج می‌شود، 3- قرمز یا زرد باشد، 4- سیاه یا زرد باشد. حال خود را جای این شرکت‌کنندگان قرار دهید و ببینید شما چه گزینه‌ای انتخاب می‌کردید.

اگر شما هم مانند شرکت‌کنندگان تحقیق السبرگ در سری اول، گزینه اول را انتخاب کردید، رفتارتان نشان می‌دهد که شما به دنبال قطعیت هستید و مایلید از گزینه دوم که مبهم به نظر می‌آید دوری کنید. احتمالاً تصور کرده‌اید که تعداد گوی‌های سیاه ممکن است از 30 عدد کمتر باشد پس گوی قرمز بیشترین شانس بیرون آمدن از کوزه را دارد. گزینه اول هیچ ابهامی ندارد، واضح و روشن و با احتمالی معادل 30 درصد است.

حالا با این تصور ذهنی‌تان با سری دوم انتخاب‌ها روبه‌رو می‌شوید؛ تصمیم عقلانی این است که با توجه به پیش‌بینی اولیه مبنی بر تعداد کم گوی‌های سیاه، گزینه سوم را انتخاب کنید زیرا مجموع گوی‌های قرمز (30 عدد) و زرد (احتمالاً بیشتر از 30) از 60 عدد گوی بیشتر شده پس احتمال بیرون آمدن گوی قرمز و زرد بسیار بیشتر است، پس گزینه سوم گزینه منطقی است. اما اگر گزینه چهارم را انتخاب کردید عملاً رفتار پارادوکس‌گونه‌ای نشان داده‌اید که همان پارادوکس السبرگ است. چرا شرکت‌کنندگان تحقیق السبرگ بعد از گزینه اول گزینه چهارم را انتخاب کردند؟ فقط به یک دلیل: ابهام کمتر گزینه چهارم. شما دقیقاً می‌دانید که مجموع گوی‌های زرد و سیاه 60 عدد است یعنی احتمال بیرون آمدن یک گوی سیاه یا زرد دوسوم است. هر دو گزینه سوم و چهارم پر از ابهام و عدم قطعیت هستند ولی گزینه چهارم ابهام کمتری داشته و به نسبت تصویر واضح‌تری از شرایط برای شما ترسیم می‌کند. السبرگ در تحقیق خود این‌طور نتیجه می‌گیرد که با وجود اینکه، گزینه سوم برمبنای استدلال‌های اولیه، می‌توانست تصمیم عقلانی‌تر و منطقی‌تری باشد، بسیاری از شرکت‌کنندگان گزینه چهارم را انتخاب کردند، زیرا آنها فقط به یک ویژگی توجه داشتند آن‌ هم ابهام کمتر گزینه‌ها.

روش ساده‌تر اجرای آزمایش السبرگ انتخاب گوی قرمز و سیاه از میان دو مشت پر از گوی است. تصور کنید دست چپ نسبت برابری از گوی‌های قرمز و سیاه دارد و دست راست نسبت غیرمشخصی از گوی‌ها. اگر کسی بخواهد یک گوی سیاه یا قرمز از هر کدام از دست‌ها انتخاب کند احتمال اینکه دست چپ را انتخاب کند بیشتر است. او می‌داند که احتمال انتخاب یک گوی سیاه یا قرمز از دست چپ 50 درصد است و با اینکه این اطلاعات هیچ تاثیری در شانس انتخاب یک گوی ندارد ولی همین آگاهی شجاعت فرد تصمیم‌گیرنده را در هنگام انتخاب افزایش می‌دهد.

مشکل اینجاست که انسان ذاتاً به دنبال کسب نتیجه مطلوب است اما بسیار محتاطانه عمل می‌کند و در تلاش است تا حد ممکن از عدم قطعیت دوری کند. برخلاف تصور عمومی یک انتخاب مبهم همیشه به معنی تجربه شکست نیست، انتخاب‌های ناشناخته هم می‌توانند منافع مور نظر شما را تامین کنند. ولی این‌طور تصور می‌شود که انتخاب ایده‌آل، انتخابی با ریسک‌های قابل اندازه‌گیری و انتخاب ترسناک، انتخابی با ریسک ناشناخته و غیرقابل اندازه‌گیری است. دغدغه مردم پرریسک بودن یا نبودن تصمیمی نیست، دغدغه آنها آگاه بودن نسبت به میزان ریسک است. آن آگاهی از میزان ریسک و شرایط پیش‌رو است که تصمیم‌گیری را برایشان آسان می‌کند، آنقدر بر آگاه بودن پافشاری می‌کنند که حتی ممکن است به قیمت از دست رفتن موقعیت‌هایی تمام شود که با وجود مبهم بودن می‌توانند سود و منفعت بیشتر همراه داشته باشند. چنین رفتار غیرمنطقی در زمره سوگیری‌های ذهنی قرار می‌گیرد، تله‌ای که همه ما کم‌وبیش در فرآیند تصمیم‌گیری‌هایمان در آن گرفتار می‌شویم.

روانشناسی پارادوکس السبرگ

بعد از انتشار رساله السبرگ، اقتصاددانان برای استدلال این رفتار متناقض مفهوم جدیدی به نام «ابهام‌گریزی» را مطرح کردند. ابهام‌گریزی سوگیری شناختی است که می‌تواند اصل نظریه مطلوبیت مورد انتظار (Subjective Expected Utility)  در افراد را هم زیر سوال ببرد. بر اساس این نظریه افراد هنگام مواجهه با چند انتخاب، گزینه‌ای را برمی‌گزینند که به آنها بیشترین مطلوبیت، منافع یا رضایت را بدهد. ولی هنگام قرار گرفتن در شرایطی پرابهام، همان افراد می‌توانند مطلوبیت خود را نیز قربانی کنند که تا حد ممکن بتوانند خود را از شرایط ناشناخته دور نگه دارند.

ابهام‌گریزی تمایل انسان برای اولویت دادن شناخته‌شده‌ها به ناشناخته‌هاست. اگر بخواهیم شرط‌بندی انجام دهیم، شرطی را انتخاب می‌کنیم که نسبت به شانس آن، حتی اگر ضعیف باشد، آگاه باشیم. این آگاهی از شرایط است که ما را در تصمیم‌گیری مصمم می‌کند، اگر بخواهیم انتخابی داشته باشیم که عدم قطعیت بر همه ابعاد آن حاکم است، ترجیح می‌دهیم از آن تصمیم گذر کنیم. ابهام‌گریزی همان فرار ما از عدم قطعیت است. شرایط مبهم و ناشناخته باعث می‌شود به جای فکر کردن به مزایای بالقوه، زمان زیادی را صرف فکر کردن به معایب احتمالی کنیم که پیامد آن فقط تردید و دودلی در هنگام تصمیم‌گیری است.

ریسک‌گریزی و ابهام‌گریزی

آیا نتیجه آزمایش السبرگ را می‌توان با ریسک‌گریزی افراد مرتبط دانست؟ برای جواب به این سوال باید ابتدا ریسک و ابهام را از یکدیگر جدا کرد. ریسک یعنی درک کامل از احتمالات مرتبط با گزینه‌های موجود، اینکه می‌دانیم تصمیم پیش روی ما پرخطر یا کم‌خطر است ولی ابهام یعنی ناآگاهی کامل، یعنی هیچ اطلاعی از میزان ریسک پیش‌رو نداریم. گزینه‌های انتخابی تحقیق السبرگ ریسک کمتری نداشتند، همه انتخاب‌ها میزانی از ریسک را شامل می‌شدند. در گزینه اول ریسک درست نبودن جواب 2 از 3 بود و در گزینه چهارم این ریسک معادل یک از 3 بود. شرکت‌کنندگان تحقیق از انتخاب گزینه 2 و 3 اجتناب کردند زیرا هیچ احتمالی نمی‌شد برای آنها تعریف کرد، به عبارت دیگر این گزینه‌ها بسیار مبهم و طبیعتاً ترسناک بودند. ابهام‌گریزی را نمی‌توان معادل ریسک‌گریزی دانست زیرا در ریسک‌گریزی افراد نسبت به ریسک موجود در یک انتخاب آگاه‌اند و سعی می‌کنند گزینه‌ای با ریسک کمتر را انتخاب کنند. یک گزینه مبهم گزینه‌ای است که حتی میزان ریسک آن نیز قطعی نیست و همه چیز بر پایه حدس و گمان پیش می‌رود.

تله ابهام‌گریزی

روانشناسان معتقدند ما در مواجهه با شرایط ناشناخته رنج زیادی متحمل می‌شویم. همان رنجی که در اوایل پاندمی کرونا به آن مبتلا شدیم. نمونه این رنج در زندگی روزمره‌مان فراوان است، رنجی که دکتر و بیمار از تجویز یک روش درمانی جدید متحمل می‌شوند. پزشکان ترجیح می‌دهند روش‌های درمانی قدیم خود را تکرار کنند و بیماران نیز اگر آشنایی و آگاهی کافی نسبت به درمان جدید خود نداشته باشند تا حد ممکن از آن امتناع می‌کنند.

بسیاری از تصمیمات از جمله تصمیمات مالی ما تحت‌الشعاع ابهام‌گریزی‌مان قرار دارد. ما سعی می‌کنیم در چیزی که درک درستی از آن نداریم یا احتمال موفقیت یا شکست آن را به درستی نمی‌دانیم سرمایه‌گذاری نکنیم. همین گرایش ذهنی ما باعث می‌شود بازارهای داخلی را به بازارهای سهام خارجی ترجیح دهیم یا حتی سرمایه‌گذاری در بخش‌هایی را که با آن آشنایی بیشتری داریم به بخش‌های دیگر اولویت دهیم. حتی کارمندان تمایل دارند از میان سهام موجود، سهام شرکت خود را خریداری کنند که ممکن است به قیمت از دست رفتن سرمایه‌شان تمام شود.

ابهام‌گریزی در فروش محصول و بازاریابی نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. یک فروش موفق بر پایه آگاهی‌رسانی بر مشتری استوار است، به همین دلیل است که شرکت‌ها به‌طور مستمر در تلاش‌اند اطلاعات کافی در اختیار مصرف‌کنندگان و مشتریان قرار دهند زیرا اصل مصرف بر پایه آگاهی بنا شده است. اگر محصول یا خدماتی ناشناخته و گنگ باشد مصرف‌کننده هیچ تمایلی برای خرید آن نشان نمی‌دهد. حتی خود شرکت‌ها هم گاهی در تله ابهام‌گریزی‌شان گرفتار می‌شوند. این شرکت‌ها الگوهای جدید تجاری را نمی‌توانند اجرا کنند و ترجیح می‌دهند به سیستم قدیمی قابل پیش‌بینی و آشنای خود متعهد بمانند.

بسیاری از ما نسبت به هراس‌آور بودن موقعیت‌های مبهم اتفاق نظر داریم ولی نمی‌دانیم این هراس تا چه اندازه می‌تواند موجب سکون و رکود ما شده، خلاقیت را ویران کرده (تحقیق مولر و ملوانی، 2011) و رضایتمان از زندگی را تحت‌الشعاع خود قرار دهد (تحقیق فرنهام و مارکس، 2013). افرادی که شجاعانه با موقعیت‌های جدید روبه‌رو می‌شوند کارآفرینان موفق، مدیران توانمند و شهروندانی با اعتمادبه‌نفس بیشتر هستند. آگاهی و هوشیاری قدم اول مبارزه با این هراس ذاتی است، هرچه حواسمان را بیشتر جمع کنیم و هوشیارانه‌تر تصمیم‌گیری کنیم بهتر می‌توانیم با احساسات خود کنار بیاییم. احساسات ما لزوماً تصویرگر واقعیت نیستند، همان‌طور که شما می‌توانید گرسنه باشید ولی ضرورتی در غذا خوردن نبینید، می‌توانید احساس ناراحتی از موقعیتی ناآشنا را تجربه کنید ولی تحت تاثیر آن قرار نگیرید. احساسات خود را بشناسید و آنها را قبول کنید و بدانید که احساسات گذرا خواهند بود. تنها راه بقا در دنیای غیرقابل پیش‌بینی، تصمیم‌گیری‌هایی با کمترین میزان اطلاعات است. باید رنج غیرقابل پیشی بودن هر امری را با تمرکز بر اهداف کوچک به جای تمرکز بر یک هدف بزرگ کاهش داد و در نهایت به انسانی شجاع و جسور در تصمیم‌گیری تبدیل شد.