پرتگاه یا پرواز
موانع استارت‌آپ‌های ایرانی در بازار بین‌المللی در گفت‌وگو با آرش جهانگیری
آرش جهانگیری کارشناس حوزه استارت‌آپ از دورانی می‌گوید که استارت‌آپ‌های ایرانی می‌توانستند در کشورهای منطقه حضور فعال داشته باشند و تجربه صادر کنند. او می‌گوید، بسیاری از استارت‌آپ‌ها در آن دوران به جز منطقه خودمان حضور در منطقه منا را هم جذاب می‌دیدند. اما خروج ترامپ از برجام از یک‌سو و تحریم پشت تحریم از سوی دیگر، این امکان را از ما گرفت. جهانگیری اما بر این باور است که تحریم تمام ماجرا نیست و مشکلات زیرساختی زیادی سد راه استارت‌آپ‌ها شدند.
♦♦♦
در سال‌های گذشته به‌ویژه قبل از خروج ترامپ از برجام، بسیاری از استارت‌آپ‌ها اعلام کردند که آمادگی حضور در بازارهای منطقه را دارند؛ ولی بعدها اخباری مبنی بر لغو این موضوع منتشر شد و استارت‌آپ‌های ایرانی این فرصت را از دست دادند. اگر شما آن دوران را به خاطر دارید، آن شرایط را برایمان بازخوانی کنید.
در دوره‌ای که دوره رشد شکوفایی اکوسیستم استارت‌آپی ایران به شمار می‌رود و می‌توانیم این‌طور تعبیر کنیم که حباب استارت‌آپی اکوسیستم ایران در دوران تورم خودش بود، این رویا را که می‌توانیم در بازار بین‌المللی فعالیت کنیم یا بازار منطقه را از آن خودمان کنیم، در سرمان می‌پروراندیم. در کشورهای اطراف مانند افغانستان، عراق، ارمنستان و حتی پاکستان داشتیم جایگاهی برای خودمان پیدا می‌کردیم تا بتوانیم حداقل تجربه‌ای را که در ایران پشت سر گذاشته بودیم بفروشیم. مواردی هم بود که سرمایه‌گذارهای خارجی تمایل داشتند الگویی را که در ایران شکل گرفته بود بخرند؛ یعنی بر اساس تجربه استارت‌آپ‌ها در ایران الگوسازی کنند و در کشورهایی که از سطح تکنولوژی پایین‌تری نسبت به ایران برخوردار هستند مثل افغانستان، عراق، ارمنستان، پاکستان و امثال آن را تکرار کنند.
خروج از برجام و پررنگ شدن تحریم‌ها موجب شد که بسیاری از قراردادها و قرارها لغو شود. فضایی که احساس می‌کردیم گشایشی در آن صورت گرفته که می‌توانیم پای میز مذاکره بنشینیم یا به دنبال سرمایه‌گذار باشیم از دست رفت. فقط قراردادها نبود که از بین رفت، بلکه مسیری هم که شکل گرفته بود متوقف شد. علاوه بر منطقه، زمانی سودای حضور در منطقه منا را هم داشتیم و جزو بازارهایی بود که هدف‌گذاری شده بود که استارت‌آپ‌های ایرانی به آنجا بروند و حضور پیدا کنند؛ اما امروز دیگر امکانش وجود ندارد. اما اینکه حضور نداشتن استارت‌آپ‌های ایرانی در عرصه بین‌المللی را به موضوع تحریم و موضوع برجام محدود کنیم، ما را از اصل ماجرا دور می‌کند؛ یعنی حرف من این است که اگر محدودیتی هم برای حضور در بازارهای بین‌المللی نداشته باشیم، یکسری مسائل دیگر داریم. این‌طور بگویم؛ ما یک عدم حضور داریم و یک عدم موفقیت. حضور نداشتن صد درصد برمی‌گردد به بحث تحریم و برجام و قانون‌گذاری‌های داخلی که خودمان داریم خودمان را محدود می‌کنیم. اما عدم موفقیت عوامل متنوع‌تری دارد. علت اینکه چرا ما در آن بازارها غایب هستیم خیلی مشخص برمی‌گردد به اینکه امکان آن را نداریم.
اصلاً استارت‌آپ‌موفقی داریم که به کشورهای دیگر رفته باشد و بعد مجبور شود به دلیل تحریم‌ها بازگردد؟
تلاش‌های بسیاری شد که این اتفاق بیفتد و همین الان هم اتفاقاتی شکل گرفته است؛ یعنی این‌طور نیست که بگوییم هیچ استارت‌آپ بین‌المللی نداریم یا هیچ استارت‌آپی در ایران در صحنه بین‌المللی حضور ندارد. یکی از استارت‌آپ‌های معروف همین روزها الگوسازی موفق خود را در کشور همسایه اجرایی کرده است؛ یعنی استارت‌آپی در آن کشور شروع به فعالیت کرده که دقیقاً از روی روندی که اسنپ در ایران شکل داده الگوسازی کرده است.
پس صادرات الگوسازی صورت گرفته است؟
وقتی که ما یک تجربه موفق را در ایران شکل داده‌ایم و توانسته‌ایم در مقیاس بالای مثبت 80 میلیون نفر مشتری، یک استارت‌آپ موفق راه‌اندازی کنیم آن چیزی که فروخته‌ایم، «تجربه» است. آنجاست که آن مدیر ایرانی که در ایران کار می‌کرده، می‌رود شروع به کوچ (coach) کردن و آموزش دادن می‌کند. مثلاً سرویس کافه‌بازار چندین تجربه بین‌المللی داشته یا شرکت ArvanCloud تا پیش از اینکه بحث تحریم‌ها پیش بیاید خدمات زیرساختی به مشتریان خارجی ارائه می‌داد. این‌طور نیست که بگوییم این تجربه را نداشته‌ایم و هیچ‌وقت پایمان را از مرزهای ایران بیرون نگذاشته‌ایم. در زمینه بازی‌های موبایلی ایرانی هم زمانی در منطقه منا، توانسته بودیم حضور پررنگی داشته باشیم و انتشار بین‌المللی داشتیم. در مجموع حرفم این است که ما تلاشمان را کردیم و حتی حضور هم پیدا کردیم، ولی اینکه بگوییم یک مسیر واقعی شکل گرفته، حقیقت ندارد. اینها اتفاقاتی از داستان‌های موفقیت هستند، اما یک فرآیند نیستند. زمانی می‌توانیم بگوییم موفق شده‌ایم، حضور واقعی پیدا کرده‌ایم و یک جریان ساخته‌ایم که به شکل یک فرآیند به آن نگاه کنیم، بنابراین وقتی یک فرآیند شکل می‌گیرد، شما می‌توانید با هزینه کمتر تکرارش کنید. درحالی‌که همه این مثال‌هایی که به آن اشاره کردم داستان موفقیت و تجربه‌هایی آنی هستند که یک بار اتفاق افتاده‌اند و دیگر هم نمی‌شود راحت تکرارشان کرد و از روی آنها الگوسازی کرد. به همین دلیل نمی‌توانیم بگوییم که ما واقعاً توانسته‌ایم در بازار بین‌المللی حضور پیدا کنیم؛ فقط می‌شود گفت تجربه‌اش را داشته‌ایم و رفته‌ایم یک دوری زده‌ایم.
به طور تلویحی به این موضوع اشاره کردید که تحریم‌ها همه ماجرا نیستند. خب از این طرف هم محدودیت‌های قانونی و فیلترینگ را داریم. انگار راهمان به بیرون با تحریم بسته شده و مسیر رشدمان در داخل نیز با فیلترینگ مسدود شده است.
اگر بخواهم فهرست‌وار به مشکلاتی که مانع حضور ما در بازارهای بین‌المللی شده اشاره کنم؛ در صدر فهرست بحث تحریم‌های بین‌المللی است. سپس، مهم‌ترین مسئله‌ای که می‌توانم یادآور شوم، بحث مشکلات زیرساختی است. ما به جد و به‌شدت در بحث زیرساخت اینترنت در ایران مشکل داریم و وقتی شما در میزبانی از خودتان در کشور خودتان مشکل دارید و نمی‌توانید به‌خوبی زیرساخت فراهم کنید، قطعاً نمی‌توانید بحث میزبانی از مشتری‌های بین‌المللی را داشته باشید. این دو عامل بسیار هم به هم وصل هستند. چرا در زیرساخت این‌قدر مشکل داریم؟ به خاطر اینکه تحریم‌ها دست‌وپای ما را بسته و نمی‌توانیم از تامین‌کننده‌های بین‌المللی استفاده کنیم. جدا از این، بحث محدودیت‌های قانونی و حقوقی هم هست. محدودیت‌های دیگری مانند فیلترینگ، نبود سرمایه‌گذار خارجی، قانون‌گذاری‌های قهری که در مورد استارت‌آپ‌ها انجام می‌شود نیز وجود دارد. قانون‌گذاری‌هایی را که در موضوع اینترنت و زیرساخت صورت گرفته ببینید؛ بدون تحریم خارجی هم خودمان داریم خودمان را محدود می‌کنیم؛ شیر را هی باز می‌کنیم و می‌بندیم و همین آب‌باریکه پهنای باند را تنگ و باریک می‌کنیم.
اما موضوعی که فکر می‌کنم باعث می‌شود گشایشی رخ ندهد، در مورد شبکه‌ها و ارتباط‌های بین‌المللی است. این انزوایی که اکوسیستم استارت‌آپی ایران دچار آن شده ترکیبی از تحریم‌ها و قانون‌گذاری‌های داخلی و رویکرد کلی است که کشورمان در زمینه بین‌المللی دارد. این انزوا موجب شده به شبکه و ارتباط بین‌المللی دسترسی نداشته باشیم؛ معمولاً در رویدادهای بزرگ بین‌المللی غایب هستیم و اگر هم حضور داشته باشیم یک حضور نمادین و ناچیز هست. ما از آن انتقال دانش (knowledge sharing)ی که باید صورت بگیرد محروم هستیم. ما از فضای کسب‌وکار نوآور ایران به عنوان اکوسیستم استارت‌آپی یاد می‌کنیم؛ این عبارتی بوده که از روز اول در ادبیات استارت‌آپی ایران شکل گرفته است. وقتی می‌گوییم اکوسیستم استارت‌آپی، منظور این است که تمام اجزای تشکیل‌دهنده در حیات کلی این مجموعه نقش دارند. حالا چطور می‌توانیم در مورد حضور در بازار بین‌المللی صحبت کنیم و خودمان عضوی از یک اکوسیستم بزرگ‌تر نباشیم؟ این نبود شبکه برای ارتباط بین‌المللی مانند آن است که ما به عنوان یک کلونی جداشده می‌خواهیم برویم خودمان را بچسبانیم به یک اکوسیستم بزرگ‌تر، یا حتی نمی‌خواهیم بچسبانیم، بلکه می‌گوییم منِ کلونی هم در اکوسیستم شما بیایم مثلاً فروشم را انجام بدهم. نه، این‌طوری نیست. من باید در آنجا باشم و نقشم را به عنوان عضوی از آن شبکه ایفا کنم و بتوانم ارتباط بگیرم. در اکوسیستم استارت‌آپی خودمان هم مهم‌ترین اتفاقاتی که رخ داده همان ارتباطی بوده که این آدم‌ها با همدیگر داشته‌اند. گفت‌وگو در اکوسیستم استارت‌آپی به‌خصوص در سال‌های اول بسیار شکل می‌گرفت. رویدادها، نشست‌های مختلف استارت‌آپی و ردوبدل شدن فکرها، ایده‌ها و تجربه‌ها باعث می‌شد که اتفاقات جدید رقم بخورد.
موضوع بعدی که البته آن را چندان پررنگ نمی‌دانم ولی بد نیست به آن اشاره کنیم، بحث فرهنگ و زبان است. این را می‌توانم بگویم که شاید همه کشورهای غیر انگلیسی‌زبان و کشورهای غیراروپایی و غیرآمریکایی از لحاظ فرهنگی با آن درگیر باشند؛ ولی ما الگو‌های بسیار موفقی از استارت‌آپ‌های غیر انگلیسی‌زبان و غیراروپایی و غیرآمریکایی هم داریم. من این مشکل را بیشتر انعطاف‌پذیری می‌دانم. ما برای حضور و تجربه بین‌المللی، شاید آن انعطاف لازم را هنوز نداشته باشیم.
قطعاً عامل بسیار مهم دیگر، بحث سرمایه، پول و نقدینگی است؛ این موضوع چه چالش‌هایی را ایجاد کرده است؟
زمانی که شما می‌خواهید وارد بازار بین‌المللی شوید، دارید از عددهای بزرگ‌تر، از منابع انسانی گران‌تر و از تبلیغاتی که تجربه‌اش نکرده‌اید صحبت می‌کنید. شما به عنوان یک استارت‌آپ باید بیشتر پول‌پاشی کنید تا روش‌های تبلیغات را به دست بیاورید و زیرساخت بین‌المللی ایجاد کنید. مثلاً من قرار است بروم در عراق استارت‌آپی را که تا امروز در ایران داشته‌ام فعال کنم، بنابراین پول بیشتری لازم دارم، چون باید بروم یک دفتر مرکزی در آنجا راه بیندازم، منابع انسانی ایجاد کنم، گروهی را تعلیم بدهم و زیرساخت در آنجا ایجاد کنم. تازه باید در آن بازار تبلیغات کنم. من در ایران برای خودم همه این موارد را ساخته‌ام، ولی آنجا به عنوان یک بازیگر خارجی نیاز دارم که خیلی بیشتر هزینه کنم. به خاطر نبود سرمایه‌گذار خارجی و محدودیت‌هایی که در مورد IPO شدن استارت‌آپ‌های ایرانی برای فعالیت در بورس وجود دارد، در بحث سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارت‌آپی واقعاً با مشکل روبه‌رو هستیم. نقدینگی وجود ندارد و این به‌شدت ریسک‌پذیری استارت‌آپ را پایین می‌آورد، در نتیجه نمی‌توانم بروم آن تجربه‌ای را که می‌خواهم، در ارمنستان و عراق و افغانستان داشته باشم، چون آن‌قدر پول ندارم که بتوانم ریسک بزرگی بکنم. همین موضوع استارت‌آپ ایرانی را از حضور در بازار بین‌المللی بازمی‌دارد.
اگر تحریم نبود، اگر مشکل قانون‌گذار نبود، اگر سرمایه‌گذار بود و اگر مشکل زیرساخت هم وجود نداشت، آیا اکوسیستم استارت‌آپی ایران می‌توانست در بازار بین‌المللی حضور واقعی و پررنگ پیدا کند؟
به نظر من سوال مهمی است که باید از خودمان بپرسیم. پاسخ این پرسش به چه موضوعی وابسته است؟ به اینکه ما از لحاظ دانش در چه جایگاهی قرار داریم، از نظر سبد محصولی چه جایگاهی داریم و از لحاظ تجربه بازار بین‌المللی کجا هستیم؟ نزدیک به 20 درصد استارت‌آپ‌های ایرانی در فضای تجارت الکترونیک یا e-commerce فعالیت می‌کنند. اگر قرار باشد در کشورهای دیگر یک استارت‌آپ تجارت الکترونیک راه بیندازم، دیگر فقط انتقال دانش یا انتقال تجربه نمی‌کنم. آنجا دیگر خدمات من از جنس خدمات تکنولوژی نیست. لجستیک و حمل‌ونقل، بحث زیرساخت و موضوع قانون‌گذاری و حضور در بازار آن کشور هم مطرح است. تقریباً می‌توانم بگویم بخش بزرگی از استارت‌آپ‌های فعال ما در همین موضوع تجارت الکترونیک، برای اینکه بتوانند در عرصه بین‌المللی حضور پیدا کنند باید موانع بزرگی را از سر راه بردارند. به طور مثال؛ شما نمی‌توانید دیجی‌کالا باشید و بگویید من می‌روم در ارمنستان فعالیت می‌کنم و همان محصولاتی را که در ایران دارم دست مشتری ایرانی می‌دهم، می‌برم به مردم ارمنستان می‌فروشم.
بخش دیگر استارت‌آپ‌های ما که باز بخش بزرگی را در بر می‌گیرد، فین‌تک‌ها هستند. آنها سرویس‌های مالی و بانکی عرضه می‌کنند. ما در بحث بازار خدمات مالی و پولی اصلاً تافته جدابافته‌ای از همه جهان هستیم؛ یعنی محدودیت‌های مالی و بانکی عجیب و شدیدی داریم. اصلاً سیستم بانکی ما شبیه کشورهای دیگر نیست. سیستم پرداختمان متفاوت از آن چیزی است که در کشورهای دیگر تجربه می‌کنید. هیچ‌وقت به کِرِدیت‌کارت یا مسترکارت حتی نزدیک هم نشدیم. پس بخش بزرگی از استارت‌آپ‌هایمان (می‌توانم بگویم پله دوم استارت‌آپ‌های ایرانی که دارند مثلاً در زمینه فین‌تک و مسائل مالی فعالیت می‌کنند) تجربه‌ای دارند که این تجربه اصلاً قابل انتقال نیست. در یک دنیای دیگر دارند فعالیت می‌کنند.
پس چه جنس استارت‌آپ‌هایی می‌توانند در بازار بین‌المللی فعالیت کنند؟
آنهایی که از جنس خدمات هستند، از جنس فناوری اطلاعات هستند، از جنس تکنولوژی‌هایی هستند که می‌توانند در این بازار حضور پیدا کنند. ما در لبه تکنولوژی قرار داریم و در لبه تکنولوژی بودن این امکان را به ما می‌دهد که بیاییم در فضای کشورهای همسایه که از لحاظ تکنولوژی از ما پایین‌تر هستند، فعالیت کنیم.
