لنگر انداختن ذهن
ذهن ما چگونه به خشکی می‌نشیند؟
ذهن ما همیشه هم عملکرد عالی و چشمگیری ندارد، به‌خصوص هنگام تصمیم‌گیری در شرایط عدم قطعیت. برخلاف تصورمان، ذهن خطاهای فراوانی هم مرتکب می‌شود. برای مثال تصور کنید شما در حال خرید هستید. یک جفت گوشواره می‌بینید با قیمت 100 دلار، از خرید آن منصرف می‌شوید زیرا 100 دلار بسیار بیشتر از بودجه خرید شماست. چند قدم جلوتر گردنبندی می‌بینید با قیمت 75 دلار، همچنان بالاتر از بودجه شماست ولی آن را می‌خرید زیرا با مقایسه قیمت آن با قیمت 100 دلار گوشواره، 75 دلار ناگهان به قیمتی مناسب و ارزان تبدیل می‌شود. اگر ذهن را رها کنیم همین‌گونه غیرمنطقی و غیرقابل پیش‌بینی برای زندگی ما و دیگران تصمیم می‌گیرد.
البته طبیعی است که ما از مغز /ذهن خود انتظار داشته باشیم آگاهانه و منطقی تصمیم بگیرد. ولی این موضوع را هم باید در نظر بگیریم که مغز /ذهن برای این کار به خوراک فکری نیاز دارد. این خوراک فکری می‌تواند دانش کسب‌شده یا تجربه تبادل‌شده با دیگران باشد ولی آیا مغز /ذهن برای هر تصمیم کوچک و بزرگی در طول روز، به چنین منبع سرشاری از اطلاعات مفید دسترسی دارد؟ گاهی مغز باید نیاز خود را از منابع در دسترس‌تری تامین کند.
سوگیری‌های شناختی «لنگر انداختن» یکی از همین میانبرهای ذهن برای دسترسی به اطلاعات مرجع است. ذهن به مرجعی برای مقایسه اطلاعات و تصمیم‌گیری نیاز دارد و در این سوگیری، ذهن تصمیم می‌گیرد یا اولین اطلاعات دریافتی یا اعدادی را بدون هیچ پشتوانه علمی و تجربی به عنوان مرجع انتخاب کند. به عبارت ساده‌تر، هرچه را زودتر دیده و شنیده و تجربه کرده معتبر، قابل‌اعتماد و مرجعی برای مقایسه دیده‌ها و شنیده‌ها و تجربه‌های بعدی قرار می‌دهد. در استراتژی دیگرش رقم‌ها و اعدادی را که با آنها برخورد می‌کند همیشه با رقم یا عددهایی که خود به عنوان مرجع (رقم لنگر) تعریف کرده، مقایسه می‌کند. به این عملکرد پر از خطای مغز سوگیری «لنگر انداختن» می‌گویند.
ایده سوگیری «لنگر انداختن» در سال 1974 توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن در مقاله «قضاوت تحت عدم قطعیت: سوگیری‌ها و میانبرهای ذهنی» مطرح شد. این مقاله سه سوگیری ذهنی مهم را که انسان‌ها در فرآیند قضاوت و تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند معرفی می‌کنند: سوگیری «راه‌حل دم‌دستی»، سوگیری «نماگری» و سوگیری «لنگر انداختن».
سوگیری «لنگر انداختن» تحت‌تاثیر پدیده‌ای به نام «اثر تقدم» رخ می‌دهد. اثر تقدم یعنی تمایل مردم برای به خاطر سپردن چیزهایی که زودتر یاد گرفته‌اند نسبت به چیزهایی که بعداً فرا می‌گیرند (استوارت و همکاران، 2004). «اثر تقدم» ممکن است بتواند سوگیری «لنگر انداختن» را توجیه کند زیرا اگر مردم اطلاعات اولیه را بهتر به خاطر می‌سپارند، احتمالاً این تصور هم ایجاد می‌شود که اطلاعات اولیه مهم‌تر از اطلاعات دریافتی بعد از آن است.
وقتی ما در یک عدد، یک برنامه یا اطلاعاتی لنگر ذهنی می‌اندازیم، عملاً راه ورود اطلاعات جدید به مغز را فیلتر کرده و درک خود را از محیط محدود می‌کنیم. حتی وقتی موقعیت ایجاب می‌کند که انعطاف‌پذیر و نسبت به اطلاعات جدید دید باز داشته باشیم، بازهم این قاب‌بندی ذهنی مانع از تغییر استراتژی مغز برای پردازش اطلاعات می‌شود. سوگیری «لنگر انداختن» خطای شناختی بسیار فراگیری است و تصور می‌شود که منشأ بسیاری از سوگیری‌های شناختی دیگر باشد. سوگیری‌هایی مانند، «خطای برنامه‌ریزی» و «توهم کانون توجه بودن» نیز تحت‌تاثیر خطای لنگر انداختن ذهن رخ می‌دهند.
اثر این سوگیری را می‌توان در طیف وسیعی از تصمیم‌های بی‌اهمیتی مانند خرید کردن تا تصمیم‌های حیاتی مانند احکام دادگاه‌ها مشاهده کرد. همان‌طور که می‌دانیم اعضای هیات منصفه، افراد معمولی بدون هیچ تخصص حقوقی هستند. در تحقیقی که چپمن و بورن استاین با عنوان «هرچه بیشتر بخواهی، بیشتر به دست می‌آوری: اثر لنگر انداختن در احکام هیات منصفه» انجام دادند، یک پرونده فرضی با یک شاکی فرضی به دو گروه هیات منصفه ارائه شد. در گروه اول شاکی از سازمان حفظ سلامت به دلیل تجویز قرص‌هایی که به سرطان تخمدان منجر شده بود، شکایت پنج‌میلیون‌‌دلاری و در گروه دوم همین شاکی شکایت 20 هزاردلاری مطرح کرده بود. هیات منصفه در گروه اول (با لنگر بالا) نزدیک به 44 درصد مطمئن بودند که این قرص به سرطان منجر شده در حالی‌که در گروه دوم (با لنگر کم) فقط 4 /26 درصد از این موضوع اطمینان داشتند. به عبارت ساده‌تر ذهن اعضای هیات منصفه به حدی در رقم مطرح‌شده برای شکایت متمرکز شده بود که در عمل قضاوت آنها را هم تحت‌تاثیر خود قرار داد. تحقیقات فراوانی وجود سوگیری «لنگر انداختن» در میان قضات را ثابت کرده است. سه تحقیق متفاوت نشان داده است، درخواست احکام طولانی‌مدت زندان از طرف دادستان مانند لنگر ذهنی قاضی عمل می‌کند و تا 27 درصد، 50 درصد و 60 درصد صدور احکام بلند‌مدت زندان را افزایش می‌دهد. در تحقیق دیگری تاثیر صدور احکام به صورت ماه نه به صورت سال مورد مطالعه قرار گرفت و ثابت شد قضاتی که از آنها خواسته شده بود به صورت ماه (24 ماه به جای دو سال) احکام خود را صادر کنند، تا 43 درصد احکام زندان کوتاه‌تری نسبت به سایر قضات صادر کردند. در واقع ذهن آنها در تله عدد بزرگ‌تر گرفتار شده بود.
یک مثال شایع تاثیر سوگیری «لنگر انداختن» در حوزه پزشکی است؛ زمانی‌که تشخیص پزشکی با توجه به اولین علائم بیمار انجام می‌شود نه با توجه به علائم بعدی که ظاهر می‌شود. این یعنی یک پزشک ممکن است توجه بیش از اندازه‌ای به علائم اولیه بیمار داشته باشد (لنگر ذهنی) و نسبت به علائمی که با تاخیر در فرد خود را نشان می‌دهد بی‌توجهی کند. جدیدترین تحقیقی که در این زمینه انجام شده است، مطالعه یوساف و همکارانش در دوران پاندمی کرونا بوده است. آنها در مطالعه سال 2020 خود نشان دادند که چگونه برخی پزشکان به دلیل توجه بیش از اندازه به علائم اولیه بیماران کووید از درمان سایر مشکلات بیماران که در مراحل بعدی عود می‌کند، غفلت می‌کنند. این پدیده در کل می‌تواند به درمان‌های غلط و تشخیص‌های اشتباه منجر شود و بیمار را در شرایط واقعاً خطرناکی قرار دهد.
سوگیری لنگر انداختن را می‌توان در تعامل انسان‌ها هم مشاهده کرد، بدین‌صورت که معمولاً مردم کیفیت رابطه خود را با افراد دیگر بر اساس چگونگی شروع یک رابطه قضاوت می‌کنند. در روابط کوتاه‌مدت این امر به معنی اولین حسی است که از طرف مقابل می‌گیریم، اگر حس مثبتی در برخورد اول داشته باشیم، حس کلی‌مان نسبت به رابطه مثبت خواهد بود. در روابط بلند‌مدت این عملکرد ذهن می‌تواند پیامدهای جدی داشته باشد. ممکن است آزار ببینیم، مورد سوء استفاده قرار بگیریم ولی ذهن به صورت ناخودآگاه، همچنان در اطلاعات اولیه خود لنگر انداخته و کورسوهای امید را زنده نگه می‌دارد.
تصمیمات مالی ما نیز از اثر این سوگیری در امان نبوده است. مثلاً، میزان پرداخت ما برای یک محصول بسیار تحت‌تاثیر این سوگیری است. اگر به مرکز خریدی برویم و در اولین فروشگاه بلوزی را با قیمت 100 دلار ببینیم، در فروشگاه‌های بعدی همان بلوز را با قیمت 200 دلار ببینیم، طبیعتاً برداشت ما این است که 200 دلار قیمت بالایی برای آن بلوز است. در حالی‌که اگر قیمت بلوز در مغازه اول 200 دلار و در مغازه‌های بعدی 250 دلار بود، قیمت 200 دلار به نظر بسیار هم مناسب می‌آمد.
نمونه دیگر تاثیر این سوگیری را در افزایش قیمت بنزین در دوره دوم ریاست‌جمهوری جرج بوش و دوره اول ریاست جمهوری باراک اوباما می‌توان مشاهده کرد. مصرف‌کنندگان مدت‌ها به قیمت بنزین حدوداً هر گالن دو دلار عادت کرده بودند (لنگر قیمت)، با افزایش قیمت بنزین به گالنی سه دلار، نارضایتی مصرف‌کنندگان به اوج خود رسید ولی به مرور زمان و با عادت به قیمت جدید، لنگر ذهنی جدید مصرف‌کنندگان روی گالنی سه دلار تنظیم شد. پس از اینکه قیمت بنزین به گالنی 5 /2 دلار کاهش پیدا کرد، حس مصرف‌کنندگان تا حد زیادی مثبت شد و رضایت عمومی افزایش پیدا کرد. دورنمای این داستان این‌گونه است که در ابتدا مردم با اکراه گالنی 5 /2 دلار را پرداخت می‌کردند و به فاصله نه‌چندان زیاد، همان مردم با رضایت گالنی 5 /2 دلار پرداخت می‌کردند.
یکی از مثال‌های بارز دیگر برای درک بهتر سوگیری لنگر انداختن جمعه‌های سیاه است. خریداران به حراج‌ها هجوم آورده و مسیرهای خرید خود را از قبل تعیین می‌کنند تا بتوانند از تخفیف‌های چشمگیر نهایت استفاده را ببرند. اگرچه گاهی حراج‌ها ماهیتی واقعی دارند ولی در بیشتر مواقع داستان به گونه دیگری است. تبلیغات فروش همیشه به شما می‌گوید که یک تلویزیون جدید چه قیمتی باید داشته باشد و همین تلویزیون در حراج جمعه سیاه با تخفیفی باور‌نکردنی به شما فروخته می‌شود. ولی واقعیت این است که شما هیچ مرجعی به جز تبلیغات برای سنجش ارزش واقعی یک تلویزیون ندارید و شاید خرید جمعه سیاه فقط یک سیگنال نادرست مغز بر اساس اطلاعات مرجع اشتباه است.
یکی از استراتژی‌های افزایش فروش «قیمت‌گذاری لنگری» است. این استراتژی به زبان ساده می‌گوید، اگر می‌خواهی یک ساعت دوهزاردلاری را بفروشی، آن را در کنار یک ساعت 10 هزاردلاری قرار بده. با این سیاست ساده، مشتریان را در تله «لنگر انداختن» ذهنشان قرار می‌دهی و ساعت نه‌چندان ارزان دوهزاردلاری خود را می‌فروشی.
نمونه دیگر در تصمیم‌گیری‌های مالی، مربوط به چانه‌زنی با مدیران برای تعیین حقوق و دستمزد است. اگر مذاکره شما با پیشنهاد حقوقی پایین از طرف مدیرتان شروع شود، و در پیشنهادهای بعدی‌اش حقوق شما را کمی بالا ببرد، شما احساس می‌کنید که از حقوق پیشنهادی راضی هستید و مذاکره به احتمال زیادی به نتیجه می‌رسد، حالا همین سناریو را با شرایطی تصور کنید که مدیرتان مذاکره بر سر حقوق شما را با رقمی بالا شروع کند و بخواهد بر سر همان رقم پافشاری کرده و تغییری در پیشنهادش ندهد. خودتان را در هر کدام از این شرایط مجسم کنید و ببینید چگونه مذاکرات خود و مدیر خود را قضاوت خواهید کرد.
عوامل تاثیر‌گذار بر این سوگیری
وضع روحی
انگلیچ و سودِر دو محقق آلمانی در تحقیق سال 2009 خود توانستند تاثیر مستقیم وضع روحی بر سوگیری لنگر انداختن را ثابت کنند. آنها به طور دقیق به این نتیجه رسیدند که افرادی با حس و حال مثبت، کمتر در تله سوگیری «لنگر انداختن» گرفتار می‌شوند. مطالعه دیگری که توسط چِن، دانشجوی دکترای دانشگاه اوهایو در سال 2013 انجام شد، نیز نشان داد مردم غمگینی که ذهنشان از نظر فعالیت شناختی فعال نیست، بسیار تحت‌تاثیر سوگیری «لنگر انداختن» ذهن خود هستند. علاوه بر آن، دو مطالعه دیگری که بادنهازن، استاد روانشناسی دانشگاه نورت وسترن و همکارانش در سال 2000 انجام داد نیز مساله گرفتار شدن افراد غمگین در تله سوگیری «لنگر انداختن» را تایید کرد.
شخصیت
نوع شخصیت افراد نیز در میزان اثرگذاری این سوگیری نقش مهمی ایفا می‌کند (کاپوچو، 2014). هرچه افراد تجربهپذیرتر و انعطاف‌پذیرتر باشند، کمتر تحت‌تاثیر «لنگر انداختن» ذهنشان قرار می‌گیرند. هرچه افراد تجربهپذیرتر باشند، از لحاظ ذهنی آمادگی بیشتری برای تحلیل اطلاعات جدید داشته و ذاتاً به اطلاعات جدید و قدیمی توجه یکسانی می‌کنند. آنها عملاً نسبت به اولین اطلاعات دریافتی چسبندگی کمتری نشان می‌دهند.
از تله این سوگیری رها شویم
سوگیری لنگر انداختن ما را در دام قضاوت‌هایی نادرست گرفتار می‌کند که رهایی از آن فقط به میزان آگاهی‌مان بستگی دارد. وقتی شما از وجود چنین خطاهایی در تصمیم‌گیری آگاه باشید، می‌توانید تا حدی خود را از این دام برهانید. اینکه خود را همیشه در حس و حال مثبت نگه دارید، شاید امری غیر‌ممکن و محال باشد، ولی اگر از پیامدهای تصمیم‌گیری در حال بد خود آگاه باشید، شاید تصمیماتی را که در احساس غم و ناراحتی می‌گیرید ارزیابی مجدد کرده یا خیلی به قضاوت‌هایتان در این شرایط اتکا نکنید. علاوه بر آن، هرچه تجربه‌مان در یک کار بیشتر باشد، راحت‌تر می‌توانیم خود را از تله این سوگیری برهانیم (ولش و همکاران، 2014). دانش، تجربه و اطلاعات تنها ابزار رهایی از لنگر ذهنی‌مان است. به همین دلیل وقتی مردم با موضوعی جدید و تجربه‌ای نو مواجه می‌شوند، بیشتر احتمال دارد گرفتار «لنگر انداختن» ذهنی خود شوند. یک راه دیگر در نظر گرفتن گزینه‌های جایگزین است. مانند استراتژی «تیم قرمز» یعنی تعیین افرادی برای مخالفت و به چالش کشیدن ایده‌های یک گروه دیگر. در نهایت برای سوگیری‌زدایی از مغز باید بیاموزیم که همیشه یک قدم از فرآیند فکری‌مان عقب بنشینیم، دائم قضاوت‌هایمان را زیر سوال ببریم و بدانیم که مغز ما گاهی می‌تواند بزرگ‌ترین دشمن ما باشد.
