چالش‌های رقابت در بازارهای جهانی

شرکت رادیاتور ایران، در سال 1341، با ظرفیت تولید سالانه 15 تا 30 هزار قطعه رادیاتور خودرو به عنوان نخستین واحد صنعتی تولیدکننده رادیاتور خودرو در ایران تاسیس شد، این شرکت هم‌اکنون در حوزه رادیاتور خودرو و مبدل‌های حرارتی مشغول به کار بوده و یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان خاورمیانه به شمار می‌آید. در سال 1390، رادیاتور ایران موفق شد تا برای پنجمین بار عنوان صادرکننده نمونه کشوری را از سازمان توسعه و تجارت دریافت کند. عملکرد خوب این شرکت در بخش صادرات، بهانه‌ای شد تا با علیرضا کمیزی مدیرعامل این شرکت به گفت‌وگو بپردازیم. کمیزی ضمن انتقاد از مکانیسم انتخاب صادرکننده نمونه و شفاف نبودن آن، عامل اصلی موفقیت شرکت رادیاتور ایران را ثبات مدیریت و نیروی انسانی متعهد دانسته و می‌گوید سه چالش قیمت ‌تمام‌کننده پایین، کیفیت و تحویل به موقع مهم‌ترین مسائلی بوده که این شرکت در بازار صادراتی با آنها مواجه بوده است. مدیرعامل رادیاتور ایران تاکید می‌کند که برای بهبود روند صادرات دولت باید زیرساخت‌ها را فراهم کرده و از مانع‌تراشی برای کارآفرینان بخش خصوصی دست بردارد. او معتقد است تحریم‌های غرب علیه ایران به شدت مشتریان خارجی رادیاتور ایران را کاهش داده و به تبع آن باعث کاهش تولیدات شرکت شده است. با اجرایی شدن برجام، کمیزی امیدوار است در آینده‌ای نزدیک این شرکت بتواند با توسعه بازارهای هدف خارجی، 25 درصد از محصولات تولیدی خود را صادر کند.



بیش از 50 سال از آغاز به کار شرکت رادیاتور ایران می‌گذرد، در این مدت صنعت کشور با فراز و فرودهایی همراه بوده است، در این میان شما در سال 1390 برای پنجمین بار موفق به کسب عنوان صادرکننده نمونه کشوری شدید، چه امری باعث شد تا چنین موفقیتی را به دست آورید؟
شرکت رادیاتور ایران که در سال 1341 تاسیس شد، شاید یکی از معدود شرکت‌های ایرانی باشد که از عمر فعالیتش بیش از نیم‌قرن می‌گذرد، این شرکت چه در قبل از انقلاب و چه بعد از انقلاب اسلامی به عنوان بخش خصوصی مشغول به کار بوده و همواره با ثبات، به فعالیت خود ادامه داده است. علت ماندگاری شرکت رادیاتور ایران را که تاکنون پنج بار به عنوان صادرکننده نمونه کشوری انتخاب شده می‌توان این‌گونه توضیح داد که استراتژی، برنامه و اهدافی که مدیریت شرکت طی این سال‌ها تدوین کرده، این بوده که شرکت باید در امر صادرات فعالیت گسترده‌ای داشته باشد. در واقع اولین باری که ما محصولات خود را به کشورهای خارجی صادر کردیم سال 1369 بود که این موضوع در سال‌های بعد هم ادامه پیدا کرد به طوری که در سال 1370 ما یک محموله به شرکت بنز آلمان صادر کردیم، سال 1371 با داچیا در رومانی قرارداد ارسال 70 هزار رادیاتور امضا کردیم و به همین صورت این صادرات ادامه پیدا کرد؛ آن هم در زمانی که به جز نفت و کالاهایی چون فرش و پسته و زعفران ایران تقریباً هیچ صادرات دیگری نداشت. این موضوع به دیدگاه مدیریتی موجود برمی‌گشت که صادرات را برای حیات شرکت یک امر ضروری می‌دانست. در واقع در تمامی برنامه‌ریزی‌های شرکت، یکی از اصول مهم این بود که ما باید بتوانیم محصولاتی صادراتی با کیفیت بالا تولید کرده و در بازارهای صادراتی توانایی رقابت داشته باشیم. شرکت ما، هشت سال متوالی است که تندیس طلایی و نقره‌ای حمایت از مصرف‌کنندگان دارد یا از لحاظ بهره‌وری وضعیت بسیار مساعدی دارد. همین رویکرد باعث شد خوشبختانه پنج بار به عنوان صادرکننده نمونه کشوری انتخاب شویم.
البته انتقاداتی هم به سیستم کنونی انتخاب صادرکننده نمونه سازمان توسعه و تجارت وارد است. ملاک و معیارهای این انتخاب اصلاً شفاف نیست و همین موضوع باعث اعتمادزدایی می‌شود. به طور کلی اگر فرآیند این ارزیابی از پیش تعیین‌شده و شفاف باشد، تبعات کمتری خواهد داشت و ذهنیت منفی کمتری نسبت به سازمان ایجاد خواهد شد.

در مسیر این پیشرفت چه چالش‌هایی پیش‌روی شرکت رادیاتور ایران بود و تا چه حد توانستید از این چالش‌ها به سلامت عبور کنید؟
چالش‌های مسیر زیاد بوده است. اگر شما به همین روزها هم نگاه کنید مشاهده می‌کنید که بعد از گذشت بیش از 20 سال از سال 1370 و آغاز صادرات ما که همه کشور به این باور رسیده که باید در حوزه صادرات قدرتمند کار کرد و زیرساخت‌ها در حال آماده‌سازی هستند نیز مسائل و مشکلات بسیاری وجود دارد. طبیعتاً ما در مسیر خود نیز چالش‌هایی داشتیم. نخستین چالش پیش‌روی ما، بحث کیفی بود و اینکه ما باید محصولات خود را با کیفیت مطلوب در اختیار مشتریان قرار دهیم که الحمدلله به آن دست پیدا کردیم. با توجه به اینکه مردم ما در تمامی عرصه‌ها به این باور رسیدند که به عنوان مشتری باید مطالبات خود را درخواست کنند، در حال حاضر نیاز مشتریان داخلی و خارجی تفاوتی ندارد اما من به خاطر دارم که در سال 1370 خط تولید صادراتی ما با خط تولید داخلی کاملاً مجزا و متفاوت بود. اما پس از یکی دو سال، تصمیم بر آن شد که سطح کیفی محصولات را به حدی برسانیم که مشتری داخلی و خارجی برای ما فرقی نداشته باشد. دومین چالشی که همچنان هم گریبانگیر ماست، قیمت تمام‌شده محصولات است. بالاخره شما برای رقابت در بازارهای بین‌المللی باید با شرکت‌های متفاوتی از کشورهای مختلف رقابت کنید. از چین گرفته تا شرکت‌های سطح یک اروپایی و آمریکایی. بنابراین قیمتی که شما ارائه می‌دهید باید برای مشتری جذاب باشد. سومین موضوعی که در این چند سال معمولاً یکی از چالش‌های ما بوده، تحویل به موقع است. من همیشه به شوخی عرض می‌کنم یکی از مزایای مشتریان خارجی این است که با زبان بین‌المللی صحبت می‌کنند و هیچ بهانه‌ای برای دیرکرد تحویل محصول به آنها ندارید. این سه مورد چالش‌های مهمی بود که ما در امر صادرات با آنها مواجه بودیم که خدا را شکر تا به امروز توانستیم بر آنها فائق آمده و در بازارهای بین‌المللی حضور داشتیم.

در همین روند صادرات و فائق آمدن بر این چالش‌ها آیا دولت‌ها نیز کمکی به شما کرده یا تسهیلاتی در اختیارتان قرار داده‌اند؟
اگر بخواهم صادقانه بگویم، خیر. دولت‌ها طی این 50 سال دست‌کم کار خاصی انجام نداده‌اند. ما متاسفانه در عمل چیزی از آنها در جهت تسهیل صادرات ندیده‌ایم. وقتی در جلسات مختلف خارجی شرکت می‌کنیم این‌گونه به نظر می‌رسد که برای مثال دولت چین یا اتحادیه اروپا، وقتی حرف از حمایت از صادرات می‌زند در واقع اقداماتی عملی را در این جهت برای کارآفرینان، تولیدکنندگان و شرکت‌ها انجام می‌دهد. اما در ایران دولت چندان کمکی به حال صادرات نکرده و حتی در بعضی مواقع به عنوان یک بازدارنده نیز عمل کرده است. اگر بخواهم عملکرد دولت‌ها را مرور بکنم واقعیت امر این است که تسهیل خاصی از سوی دولت‌ها صورت نگرفته است. هر چند امیدواریم صحبت‌هایی که هم‌اکنون مطرح است عملیاتی شده و ما از مزایای آن بهره ببریم. یکی از این بحث‌هایی که دولت از آن سخن می‌گوید، بحث زیرساخت‌هاست. در حوزه صادرات، زیرساخت‌ها، قوانین، تعرفه‌های گمرکی و خیلی مباحث دیگر مهم است. اما واقعاً در کشور نه سواد کافی در این خصوص مطرح است و نه حتی آموزشی برای تولیدکنندگان وجود دارد. در کل اطلاعات جامعی در مورد بازارهای هدف بین‌المللی و به طور کل حیطه صادرات موجود نیست. دولت به عنوان مشوق صادراتی، جایزه گذاشته است. متاسفانه ما به عنوان شرکتی که در امر صادرات مشغول فعالیت هستیم تاکنون هیچ دریافتی به عنوان جایزه نگرفتیم. جالب اینجاست که وقتی ما به نزد آنها می‌رویم، در نهایت با این پاسخ مواجه می‌شویم که شما شرکت دولتی هستید. این در حالی است که شرکت رادیاتور ایران سهامی عام است و سهامداران آن بخش خصوصی هستند.

به نظر شما دولت چگونه و با اعمال چه سیاست‌هایی می‌تواند به تسهیل صادرات کمک کند؟
واقعیت این است که دولت می‌تواند نقش بسزایی در تقویت صادرات داشته باشد. ما به عنوان بخش تولیدی، خصوصی و کارآفرین کشور دنبال صدقه نیستیم. کاری که دولت می‌تواند برای تولیدکنندگان انجام دهد، نخست افزایش آگاهی و اطلاعات است. این کار می‌تواند به وسیله امکاناتی که دولت در اختیار دارد، جمع‌آوری اطلاعات، تسهیلات در رفت‌وآمد و... انجام شود. همان‌طور که گفتم واقعاً در بخش‌های مختلف دولت، منابع اطلاعاتی صادراتی وجود ندارد. این موضوع یکی از حوزه‌هایی است که دولت می‌تواند اقدامات نرم‌افزاری بسیار خوبی انجام دهد. دومین بخشی که به نظر من دولت می‌تواند در خصوص توسعه صادرات کمک شایان توجهی بکند این است که به کمک ابزارهای دولتی، به اتحادیه‌های قاره‌ای و موافقتنامه‌های بین‌المللی بپیوندد. در حال حاضر شما مشاهده می‌کنید که کشورهای مختلف بازارهای مشترک ایجاد می‌کنند. برای مثال اتحادیه اروپا یک بازار 300‌میلیونی را در اختیار تولیدکنندگان قرار می‌دهد. کمک دیگری که دولت در بخش صادرات می‌تواند داشته باشد این است که به بنگاه‌های کوچک و متوسط در بخش‌های مختلف یاری برساند. نه به صورت کمک نقدی بلکه یکسری موانعی را که سازمان‌های دولتی در راه تولیدکنندگان قرار می‌دهد از سر راه بردارد. بحث مالیات، تامین ارز و بیمه تنها چند نمونه از مشکلات زیادی است که دولت برای یک صادرکننده نمونه ایجاد کرده است. به طور کلی اگر این موانع وجود نداشته باشد، بخش خصوصی و کارآفرین روند رو به رشدی خواهد داشت. هر چند نباید کتمان کرد که در دولت اخیر، به نسبت گذشته، افرادی که در منصب تصمیم‌گیری هستند بینشی به دور از افکار پوپولیستی دارند و به دنبال انجام دادن کارهایی به نفع صادرات هستند ولی خب متاسفانه هنوز اجرایی نشده است.

از آنجا که شما در تمامی دولت‌های بعد از انقلاب کار کرده‌اید، سوال بعدی من در خصوص تحریم‌های غرب و اثر آن در تولید و صادرات شرکت رادیاتور ایران است. آیا این تحریم‌ها تاثیری در روند صادرات شما داشته‌اند؟ با اجرایی شدن برجام، چه تغییری نسبت به گذشته حاصل شده است؟
مطمئناً تحریم‌ها اثرگذار بودند. شما اگر به سوابق ما نگاهی بیندازید، مشاهده می‌کنید که ما در هر پنج قاره سابقه صادراتی داشتیم. زمانی که تحریم‌ها اتفاق افتاد، نه‌تنها از لحاظ مواد مصرفی وارداتی با مشکل مواجه شدیم بلکه صادرات ما به اروپا تقریباً به صفر رسید. چرا که طرف‌های اروپایی از ما خرید نمی‌کردند. در واقع این نکته را نیز باید یادآور شوم که وقتی شما با یک شرکت بزرگ اروپایی کار می‌کنید، در کنار مواد اولیه به شما دانش فنی و تکنولوژی روز هم می‌دهد. اما وقتی شما با طرف‌های ایرانی همکاری می‌کنید این اتفاق کمتر رخ می‌دهد. برای مثال مس و برنج یکی از مواد اولیه‌ای است که مصرف می‌کنیم، وقتی طرف قرارداد شما شرکت‌های اروپایی هستند، به منظور کاهش قیمت تمام‌شده، شما هر روز با تکنولوژی‌های جدیدی مواجه هستید اما در مورد طرف ایرانی، خط تولید و فناوری همان فناوری چند سال پیش است و ارزش افزوده‌ای برای شما به ارمغان نمی‌آورد. این همان اتفاقی بود که در زمان تحریم برای ما رخ داد. اما پس از برجام، ما مجدداً توانستیم با مشتریان اروپایی خود تماس برقرار کرده و مذاکره کنیم. این در حالی است که در زمان تحریم، این شرکت‌ها حتی جواب ای‌میل ما را هم نمی‌دادند. در حال حاضر ما با مشتریان قبلی خود ملاقات داشته و به دنبال این هستیم که مشتریان جدیدی نیز برای محصولاتمان جذب کنیم. در دوران تحریم شما وقتی پای میز مذاکره می‌نشستید، طرف خارجی نگران ثبات اقتصادی و نحوه پرداخت وجه بود، موضوعاتی که مذاکرات را به حاشیه می‌برد، اما امروز در مذاکرات بحث کاملاً در خصوص کیفیت و قیمت محصولات ارائه شده است. البته باید تاکید کنم که در همان زمان تحریم ما سالانه 500، 600 هزار یورو به یکی از مشتریانمان در اسپانیا محصول صادر می‌کردیم اما خب در همین صادرات نیز با مشکلات بسیاری مواجه بودیم.

منظور شما این است که تحریم‌ها فقط از نظر مشتری‌ها روی شما اثرگذار بوده و روی تولیدات شما مشکلی ایجاد نکرد؟
روی تولید هم اثرگذار بوده است. ما در برهه‌ای که در بازارهای اروپایی کار می‌کردیم، روند تولیدی صعودی داشتیم. اما در دوران تحریم به دلیل کاهش مشتریان به همان نسبت تولید هم کاهش یافت.

به طور کلی مشتریان خارجی شما چه کشورهایی هستند؟
همان‌طور که عرض کردم، محصولات ما به هر پنج قاره صادر می‌شود. در قاره اروپا ما سابقه صادرات به کشورهایی مثل آلمان، فرانسه، هلند، بلژیک، یونان، اسپانیا و... را داریم. در آفریقا هم توگو، ساحل‌عاج و آفریقای جنوبی از مشتریان ما هستند. در حوزه خلیج فارس ما یک شرکت تجاری در امارات داریم، عربستان هم قبلاً یکی از مشتریان خوب ما بود که با شرایط اخیر به کل مبادلات ما با این کشور قطع شده، قطر، کویت، عراق و سوریه هم از دیگر مشتریان ما بودند. در حال حاضر یکی از بهترین بازارهای ما کشورهای استقلال‌یافته از جماهیر شوروی (CIS) هستند. ما به روسیه، آذربایجان، اوکراین و قزاقستان محصولات خود را صادر می‌کنیم.

در مورد خط تولید و مواد اولیه تا چه حد از فناوری روز و تکنولوژی بومی استفاده می‌کنید و تا چه حد این مواد و فناوری‌ها وارداتی هستند؟
باید عرض کنم که در شرکت رادیاتور ایران ما دو نوع محصول داریم. یکی محصولات مسی-برنجی و دیگری محصولات آلومینیومی. با پیشرفت تکنولوژی تولید نوع اول به شدت کاهش یافت و در حال حاضر بیشتر برای ماشین‌های صنعتی و سنگین از آن استفاده می‌شود. محصولات آلومینیومی به دلیل سبکی و قیمت پایین‌تر هم‌اکنون بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد که بخشی از مخزن آن هم پلاستیکی است. در خصوص مس و برنج ما با مشکل مواد اولیه مواجه نبودیم و با برآورد قیمت به تناوب از مواد اولیه داخلی یا خارجی استفاده می‌کردیم. اما آلومینیومی که ما در خط تولید خود استفاده می‌کردیم صد در صد وارداتی بود. در پی اعمال تحریم‌ها و پیش‌بینی شرایط، ما پروژه‌های تحقیقاتی را با شرکت‌های داخلی مطرح کردیم و توانستیم نیاز خودمان را در این حوزه برطرف کنیم. درست است که در دوران تحریم تولیدات ما کاهش پیدا کرد ولی این افت چندان فاحش هم نبوده است که آن هم بیشتر مشکل از طرف تقاضا بود تا مواد اولیه. البته بد نیست عرض کنم یکی از مشکلاتی که در این حوزه وجود داشته این است که به جای اینکه یک شرکت ایرانی به دنبال ارتقای کیفیت خود باشد و رقابتی کار بکند درصدد این بود که از وزارت صنایع مجوز تعرفه‌های سنگین برای واردات درخواست کند تا بازار داخل را به انحصار خود دربیاورد. موضوعی که در دنیای رقابتی امروز کاملاً خلاف رقابت است. به طور کلی در خصوص مواد اولیه هم امکان تهیه داخلی وجود دارد و هم خارجی و ما بر اساس ارزش افزوده نسبت به تهیه آن اقدام می‌کنیم.

اگر بخواهیم در خصوص بازارهای داخلی صحبت بکنیم، شما تا چه حد توانسته‌اید بازارهای کشور را در اختیار بگیرید؟ چه سیاستی را در این بازار هدف دنبال می‌کنید؟
واقعیت این است که از نظر کمی، عمده هدف شرکت، بازار داخلی است. از آنجا که شرکت سایپا یکی از سهامداران عمده شرکت رادیاتور ایران است، ما تامین‌کننده کلیه شرکت‌های زیرگروه این خودروساز به شمار می‌آییم. همچنین در حدود 55 درصد از بازار ایران‌خودرو نیز در اختیار شرکت رادیاتور ایران است. در افتر مارکت نیز حدوداً 45 درصد سهم داریم. تفکر ما در بازار داخلی همان رویکرد بازارهای صادراتی است. ما در ایران هفت رقیب داریم که سه تا از آنها واقعاً قدرتمند هستند. اما خوشبختانه در این قطعه خودرو، بازار به شدت رقابتی است و ما هم در شرکت سعی می‌کنیم ابزار رقابتی را در بازار رعایت کرده و خواسته مشتریان را که همانا کیفیت خوب در قیمت مناسب است، برآورده کنیم.

آیا در بازار داخلی، رقیب خارجی نیز وجود دارد؟
بله، در کشور واردات رادیاتور خودرو نیز داریم. اما خوشبختانه در قطعات خودرو، چینی‌ها نتوانسته‌اند همانند حوزه‌های دیگر بازار را به قبضه خود درآورند. به طور کلی واردات از چین و ترکیه است ولی به دلیل اینکه قیمت تولیدات داخلی مناسب است جای رقابتی برای آنها باقی نمانده است.

به عنوان آخرین سوال، چشم‌انداز بازار داخلی و بازار صادراتی شما در بلندمدت به چه صورت است؟
یکی از رموز موفقیت شرکت رادیاتور ایران، ثبات مدیریت است. بنده 27 سال است که در این شرکت مشغول به کار هستم و زمانی که به این شرکت آمدم یک کارمند ساده بودم و پله‌های رشد را به ترتیب طی کرده و حالا پنج سالی است که در این سمت انجام‌وظیفه می‌کنم. شرکت رادیاتور ایران پس از انقلاب در کل سه مدیرعامل به خود دیده است. این ثبات مدیریت کمک کرده که برنامه‌های بلندمدت و اهدافی که تعیین می‌شود، اهدافی دست‌یافتنی باشد. برای همین، هیچ‌وقت بی‌برنامگی و بی‌هدفی در شرکت وجود نداشته است. به همین جهت، چشم‌اندازی که مدیریت شرکت تعیین کرده، توسعه بازارهای صادراتی به گونه‌ای است که بتوانیم دست‌کم 20 تا 25 درصد محصولات خود را صادر کنیم. این در حالی است که هم‌اکنون و به دلیل تحریم‌هایی که وجود داشت، یا مسائل سیاسی نظیر جنگ داخلی در اوکراین، پایین آمدن ارزش روبل و مسائل دیگر میزان صادرات ما کاهش یافته است. اما ما در چشم‌انداز خود به دنبال هدف‌گذاری بازار خارجی 10 میلیون‌دلاری هستیم. در بازارهای داخلی نیز ما به دنبال تنوع محصولات هستیم. هم‌اکنون ما قادر به تولید تمام رادیاتورهای خودرو بوده و در حوزه کولر خودرو نیز ورود کردیم. ما تقریباً مسوولیت طراحی و ساخت و تولید سیستم‌های خنک‌کننده تمامی خودروهایی را که قرار است تولید شوند بر عهده گرفته‌ایم. به عنوان جمع‌بندی باید بگویم با توجه به چشم‌اندازی که در کشور وجود دارد ما به آینده امیدوار هستیم. ضمن اینکه باید تاکید کنم شرکت ما کارکنان متعهد و مسوولیت‌پذیری دارد که به سازمان وفادار بوده و ارزش‌های سازمانی را رعایت می‌کنند. همان‌طور که مستحضرید رشد و توسعه در کنار تکنولوژی و دانش فنی بر پایه نیروی انسانی است که شکل می‌گیرد.