تاریخ انتشار:
گفت‌وگو با حمید صافدل درباره بازارگشایی
بازار جدید کشف کنیم
تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟ چقدر بازارهای صادراتی را می‌شناسیم و برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟ چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟ اینها بخشی از سوالاتی است که حمید صافدل، رئیس پیشین سازمان توسعه تجارت به آنها پاسخ داده است.
تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟ چقدر بازارهای صادراتی را می‌شناسیم و برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟ چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟ اینها بخشی از سوالاتی است که حمید صافدل، رئیس پیشین سازمان توسعه تجارت به آنها پاسخ داده است. در ادامه شرح این گفت‌وگو را می‌خوانید.
بر اساس آمارها عمده‌ترین صادرات ما در سال 94 به کشورهای چین، عراق، امارات، افغانستان و هند انجام شده است، البته سالیان سال است که این کشورها از مهم‌ترین شرکای تجاری ما به شمار می‌‌آیند. آیا با اجرای برجام و رفت و آمد هیات‌های تجاری مختلف، نیازی به تغییر شرکا وجود دارد؟
واقعیت این است که کماکان سایه تحریم در کل اقتصاد، همچنین تجارت مشاهده می‌شود. البته جای خوشحالی است که رفته‌رفته شرایط رو به بهبود می‌رود. رفت‌وآمد هیات‌های تجاری و ترددهای آنها ظاهراً در حال به نتیجه رسیدن است. اما واقعیت‌ها را نباید نادیده بگیریم. از نظر من دو ایراد به دوران پس از تحریم وارد است؛ ایراد اول اینکه آن طور که طرف‌های ما برای دوران پس از تحریم اتاق فکر داشتند، ما اتاق فکری را تشکیل ندادیم و انتظار داشتیم از روزی که گفته می‌شود تحریم‌ها برداشته شده است، همه چیز به حالت اول برگردد و شرایط سامان‌یافته‌ای را شاهد باشیم. نکته دیگر آن است که ما در شروع دوره پس از تحریم، انتظاری لحظه‌ای از شرایط پس از تحریم ایجاد کردیم و انتظار داشتیم در همان لحظه‌ای که می‌گویند تحریم برداشته شد، شرایط بهبود پیدا کند، اما با توجه به تاخیر چند‌ماهه، هاله‌ای از ابهام و ناامیدی به وجود آمد. به نظر من شاید بهتر بود که ما هم برای شرایط پس از تحریم برنامه‌ریزی می‌کردیم و همچنین امیدواری را برای روز اول و لحظه اول ایجاد نمی‌کردیم و اجازه می‌دادیم تا رفته‌رفته بسترها شکل بگیرد. به گمانم اکنون این بسترها در حال شکل گرفتن
است، اما آمارها نشان می‌دهد همچنان 10 شریک اول تجاری ما در حوزه صادرات، کشورهایی مانند چین، امارات، عراق، ترکیه، کره، هند، افغانستان، ژاپن، پاکستان و عمان هستند که از میان این 10 شریک، شش کشور از آنها همسایه‌هایی هستند که با ایران شرایط همجواری دارند و چهار کشور دیگر شامل چین، کره، هند و ژاپن در شرق آسیا قرار دارند. اگر ما به شرایط تجارت قبل از دوره تحریم‌ها برگردیم، مشاهده می‌کنیم که در میان 10 شریک اول تجاری‌مان، هم در صادرات و هم واردات، شرکایی از اروپا داشتیم. اما اگر به شرایط بهبودیافته پس از برجام بازگردیم باید بپذیریم که برخی از بازارهای هدف ما یعنی بازارهایی که در حال حاضر از رونق خوبی برخوردارند، مثل حوزه شرق آسیا، امارات و ترکیه، بازار مصرف نهایی کالاهای صادراتی ما نیستند و کالاهای صادراتی ما در این بازارها با اندکی ارزش افزوده به بازارهای اروپایی منتقل می‌شود. بنابراین ما باید راهی را پیدا کنیم که ضمن حفظ توسعه همکاری‌مان با این بازارها، دسترسی به بازارهای اروپا و آفریقا را هم که بازارهای ثانویه ما به شمار می‌روند، مجدداً احیا کنیم.
همیشه باید به واقعیت‌ها و توانمندی‌هایمان در تولید و به نیازهای بازار توجه کنیم و بر اساس شناختی که از تولید خود و نیاز بازار به دست آورده‌ایم، ترکیب بازار و کالا را انتخاب کنیم.
با توجه به اینکه از عوامل موثر در اجرای استراتژی توسعه صادرات، تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان خارجی است، در حال حاضر تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟
این حوزه را باید به دو بخش تقسیم کنیم. بخش اول تجار یا بنگاه‌های بزرگ ما هستند، مثل شرکت‌های بزرگ پتروشیمی، صنعتی‌ها، فولادی‌ها، بعضاً خودروسازان و قطعه‌سازان. اینها بر اساس نیازهای بازار، ترجیحات بازار، سلیقه مصرف‌کننده و طبق کار تحقیقی و پژوهشی وارد بازار می‌شوند. اما بخش دیگری از تجار‌مان را که احتمالاً سوال شما بیشتر به این بخش بازمی‌گردد در فرآیندی دسته‌بندی‌شده در سه گروه قرار می‌دهیم. گروهی از تجار ما به صورت سنتی اما مستمر در بازارهای مشخص و کالاهای مشخصی فعالیت می‌کنند، مثلاً تجاری داریم که دو یا سه نسل خانوادگی‌شان در یک تجارت و در یک بازار حضور دارند. گروه دیگری از تجار ما و در واقع دسته دوم از این صنایع واحدهای تجاری بنگاه‌های کوچک یا متوسط، واحدهایی هستند که باز هم به صورت سنتی کار می‌کنند، اما هم کالا و هم بازارهای پراکنده‌ای دارند. گروه سوم هم که گروه کوچکی از تجار ما را تشکیل می‌دهند، مجموعه سازمان‌یافته‌ای هستند که بر اساس برنامه‌های مدون، بر اساس شناخت از بازارهای جهانی، با رعایت سلیقه مصرف‌کننده و با کارهای مستمر آموزشی و پژوهشی در بازار حضور پیدا می‌کنند. این گروه در بین بنگاه‌های کوچک
و متوسط کمترین آسیب را می‌بینند و واحدهای موفق‌تری هستند. مطالعات ما نیز نشان داده است که سهم ماندگاری اینها در بازارها معمولاً خیلی بیشتر است، نوسانات را خوب درک می‌کنند، با انعطاف‌پذیری نسبت به بازار از خود عکس‌العمل نشان می‌دهند، با انعطاف‌پذیری کالا را بهبود می‌دهند، قیمت را متناسب‌سازی می‌کنند و حوزه جغرافیایی خود را تغییر می‌دهند. اما دو گروه اولی که در بنگاه‌های کوچک و متوسط به صورت سنتی کار می‌کنند، ضربه‌پذیر هستند و مطالعات ما در سازمان توسعه تجارت نشان می‌دهد این دو گروه دائم در حال تغییر دادن بازارهای خود هستند و حتماً نیاز به کار مطالعاتی و پژوهشی دارند. من فکر می‌کنم که در اینجا تشکل‌های صادراتی باید این خلأ را پر کنند. ما بنگاه‌های کوچکی که ظرفیت توسعه در حد ایجاد واحد مطالعاتی و پژوهشی ندارند کم نداریم، اما با امکان حق عضویت در تشکل‌ها، می‌توانند انتظار این حمایت را از تشکل حرفه‌ای‌شان داشته باشند.
حال به طور کلی چقدر بازارهای صادراتی را می‌شناسیم؟
به دلیل ارتباطات آسان در رفت‌وآمدها و محدودیت‌های کمتری که در موضوع مبادله پول و حمل‌ونقل داشتیم نسبت به بخشی از بازارهای پیرامونی خود، شناخت بهتری پیدا کردیم. کشورهایی مثل عراق، افغانستان، پاکستان و بعضاً ترکمنستان، امارات و ترکیه. اما در موردبرخی از بازارهای پیرامون خود که در شرایط استثنایی برای ما ایجاد شده‌اند مثل حوزه آسیای میانه یا روسیه به دلیل اینکه زیرساخت‌ها، شناخت‌ها و آمادگی‌های لازم را برای انطباق‌سازی کالاها با شرایط و استانداردهای سختگیرانه این کشورها نداشتیم، بنابراین به راحتی نتوانستیم از فرصت خلأ حضور بعضی از رقبا در این بازارها استفاده کنیم. در واقع باید اقرار کنم که در این بخش خلائی مشاهده می‌شود و به اقدام جدی‌تری نیاز داریم.
با این اوصاف از نظر شما برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟
مجموعه تمهیداتی که باید در این حوزه اندیشیده شود، نقشی است که باید توسط بنگاه، تشکل و دولت ایفا شود. این نقش می‌تواند بر اساس تجربه کشورهای دیگر ایفا شود، مثل تجربه کشور آلمان. در شرایط رکود، آلمانی‌ها توانستند با دانش و آموزش و با استفاده صحیح از دیپلماسی و تشکل‌ها از رکود عبور کنند و بازارهای جدیدی به دست آورند. توانستند با آموزش، به راه‌هایی برای مزیت‌های رقابتی خودشان شناخت پیدا کنند و صادراتشان را به کشورهای مختلف توسعه دهند. من فکر می‌کنم که در اینجا هم باید یک استراتژی مدون بر اساس پیمانی که می‌تواند بین بنگاه، تشکل و دولت شکل بگیرد، تعریف کنیم. اینکه چه کالایی را صادر کنیم؟، به کجا صادر کنیم؟ و چگونه صادر کنیم؟ اینها حوزه‌های متفاوتی با یکدیگر دارند. شرایط صادرات و نوع کالاهای صادراتی ما در حوزه کشورهای همجوارمان با کالاها و بازارهای هدف‌مان در اروپا یا آفریقا متفاوت است. بنابراین باید به یک دستور کار و برنامه راهبردی جامع دسترسی پیدا کنیم که بدانیم چه کالایی را به چه کشوری و چگونه صادر کنیم و بر اساس این موضوع زیرساخت‌ها را تعریف کنیم. از نظر من در این بخش به حمایت جدی دستگاه دیپلماسی نیاز داریم.
البته در هیچ مقطعی به اندازه شرایط فعلی، شناخت و ارتباط نزدیک بین حوزه دیپلماسی و تجارت خارجی وجود نداشته است و این یکی از پدیده‌های بسیار مثبت این دوره از مدیریت کشور به شمار می‌رود.
در حال حاضر بزرگ‌ترین مشکل در بحث صادرات ما چیست و ما در کدام بخش‌ها بیشترین کاستی را شاهدیم؟
برای پاسخ به این سوال بهتر است که در یک دسته‌بندی کلی چالش‌های طرف تقاضا و طرف عرضه را از یکدیگر تفکیک کنیم. کاهش رشد اقتصاد جهانی یکی از پدیده‌هایی است که شرایط رقابت را برای تجار و صادرکنندگان سخت و پیچیده می‌کند که چنین شرایطی را تقریباً در 10 سال اخیر شاهد بوده‌ایم. ناامنی و بی‌ثباتی در بخش قابل توجهی از بازارهای صادراتی از دیگر چالش‌ها به شمار می‌رود. افت قیمت نفت و کاهش قیمت تولیدات پتروشیمی هم از چالش‌هایی است که در سطح برون‌مرزی با آن مواجه هستیم. اما چالش‌هایی را نیز در داخل داریم که محدودیت‌هایی را برای صادرات ایجاد کرده است و از مهم‌ترین آنها می‌توان به بحث بالا بودن هزینه تامین منابع شبکه بانکی اشاره کرد. همچنین بحث فضای نامناسب کسب‌وکار در حوزه‌های مختلف از چالش‌هایی است که مانع توسعه صادرات است. بحث توسعه‌نیافتگی بازار سرمایه از دیگر چالش‌های جدی به شمار می‌رود و شاید نزدیک به 70 درصد منابع نقدینگی مورد نیاز بنگاه‌هایمان را از طریق منابع بانکی تامین می‌کنیم. به رغم کاهش سود سپرده و سود تسهیلات بانکی و به دلیل عدم تغییر در تقاضای کل، کماکان با موضوع رکود مواجه هستیم و با کاهش فروش داخلی در
دوران رکود، موضوع محدودیت سرمایه در گردش برای واحدهای تولیدی و صادراتی کمی حادتر شده است. حل محدودیت‌هایی مثل ضرورت برقراری جوایز صادراتی و عدم تامین منابع مالی برای جوایز صادراتی به دلیل محدودیت‌های مالی دولت هم از جدی‌ترین انتظاراتی است که در این حوزه، بخش خصوصی از دولت دارد.
چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟
شناخت ما از بازار و همچنین بازارگشایی ما خوب است، اما ماندگاری ما در بازارها شامل ایراداتی است. بر اساس تجربه و مطالعه سازمان توسعه تجارت، متوجه شدیم که در بسیاری از بازارهای هدف، کالاهای صادراتی ما به صورت مستمر در حال تغییر است. جای تعجب است که طی این سال‌ها فعالان اقتصادی ما نیز در حال تغییر بودند. بر اساس مطالعه‌ای که در حوزه آمریکای لاتین و کشورهای پیرامونی انجام دادیم، متوجه شدیم که همواره دو رقیب جدی ما در این بازارها، کشورهای چین و ترکیه هستند. در تمام این بازارها ما زودتر از چینی‌ها و ترک‌ها وارد شدیم اما به دلایلی ماندگاری ما در این بازارها کمتر از دو رقیب دیگر بوده است و در واقع برای این مشکل باید راهکاری پیدا کنیم.
بر اساس موضوعی که خودتان نیز به آن اشاره کردید مبنی بر اینکه فعالان اقتصادی ایرانی در حفظ بازارهای صادراتی موفق نیستند و بعد از چند سال آن بازارها را از دست می‌دهند، مثل بازار کشورهای آسیای میانه که از دست ما رفت از نظر شما دلیل این مشکل چیست؟
بحث ماندگاری، ترکیبی از روابط سیاسی، نوسانات روابط سیاسی، شرایط خاص تولید کالا و شرایط خاص بنگاه‌های ماست. همان‌گونه که پیشتر هم عنوان کردم دو گروه از بنگاه‌های کوچک و متوسط ما که بر اساس برنامه هدفمند، بازار و کالای خود را انتخاب نمی‌کنند، هر بار برای انتخاب بازار، هزینه جابه‌جایی، مطالعه و دسترسی به منابع را هزینه می‌کنند. از نظر من در بخشی که تجار ما متاثر از شرایط سیاسی و نوسانات روابط سیاسی مجبور به تعویض بازارهای خود می‌شوند، دولت باید کار را ساماندهی کند. بحثی در اقتصاد وجود دارد که عنوان می‌کند، نگاه ما برای حضور در بازار باید حمایت برای انحصار باشد یا توانمندسازی برای رقابت. من مدلی را می‌پسندم که توانمندسازی برای رقابت باشد، اگر نوع نگاه ما برای حضور در بازار توانمندسازی برای رقابت باشد، در نتیجه بازارهای ما کمتر تغییر پیدا می‌کند و ماندگاری ما در دوران طولانی‌تری شکل می‌گیرد.
در حال حاضر کدام بازارها برای ما مناسب‌ترند؟
ما به یک تعریف مناسب از بازار و کالا نیاز داریم. کالاهای ما برای بازارهای مختلف شرایط متفاوتی دارند. برای مثال فرش، صنایع‌دستی و بخش قابل توجهی از صنایع غذایی ما به راحتی در عمق بازارهای اروپا نفوذ می‌کنند و حتی سابقه حضور چند دهه‌ای نیز در این بازارها را دارند. حال اگر این انتظار را از برخی دیگر از کالاهایمان هم داشته باشیم، تحلیلمان به بیراهه می‌رود. در شرایطی که خودروهای ما با استانداردهای اروپا تطبیق ندارند، نباید انتظار داشته باشیم که بازار هدف خودروهای ما اروپا باشد.
همیشه باید به واقعیت‌ها و توانمندی‌هایمان در تولید و به نیازهای بازار توجه کنیم و بر اساس شناختی که از تولید خود و نیاز بازار به دست آورده‌ایم، ترکیب بازار و کالا را انتخاب کنیم. برای مثال در حوزه پتروشیمی بازارهای هدف‌مان به راحتی می‌تواند در شرق آسیا، کشورهای همسایه، اروپا، آفریقا و آمریکا مقبولیت داشته باشد اما در برخی از کالاهای صنعتی این مقبولیت وجود ندارد. امروزه در انتخاب بازارها مدلی از هوشمندی را به خرج می‌دهند که رعایت ملاحظات مصرف انرژی، ملاحظات نیروی کار انسانی ارزان، ملاحظات محیط‌زیستی و بعضاً ملاحظات تامین منابع آب را با یکدیگر ترکیب و بر اساس این ملاحظات، کالای صادراتی و بازار هدف صادراتی را انتخاب می‌کنند یعنی چه‌بسا شرایط کالایی که ما برای بازار اروپا انتخاب می‌کنیم در بازار آفریقا یا حتی در حوزه کشورهای همسایه متفاوت باشد. بنابراین انتخاب بازار هدف ترکیبی از شرایط و ملاحظات کالا و بازار است.
کدام بازارهای صادراتی وضعیت مناسبی دارند و در کدام‌یک بیشترین کاستی‌ها را شاهدیم؟
بر اساس آمارها، در حوزه صنایع غذایی و کشاورزی رشد خوبی داشتیم و رفته‌رفته سهم صادرات صنایع غذایی ما از کل بخش کشاورزی بیشتر می‌شود. با توجه به آمارهای موجود، در حوزه صادرات بخش کشاورزی، تجارتی حدود سه‌میلیاردی داریم که قابلیت توسعه نیز دارد. خوشبختانه سهم صنایع غذایی در این بخش در حال افزایش است. در بخش معدن نیز ظرفیت‌های خوبی داریم. نظریه‌ای از برخی فعالان اقتصادی وجود دارد که معتقدند معدن می‌تواند جایگزین خوبی برای نفت باشد اما باید حواسمان باشد که بخش قابل توجهی از معدن ما به صورت خام صادر می‌شود و اگر به ارزش تن کالاهای معدنی‌مان نگاهی بیندازیم، درمی‌یابیم که رقم آن بسیار پایین است در حالی که در برخی کالاهایی که با ارزش افزوده بالاتری در بخش‌های مختلف صادر می‌کنیم، برای مثال حوزه پتروشیمی‌ها یا برخی محصولات و کالاهای پلاستیکی این‌گونه نیست. بنابراین اگر بخواهیم معدن را جایگزین نفت معرفی کنیم، باید زیرساخت‌های توسعه صنایع معدنی را هم فراهم کنیم. البته ما در بخش معدن ظرفیت‌های بی‌شماری داریم و می‌توانیم در حوزه کشورهای پیرامونی و همچنین کشورهای شرق آسیا و اروپا بازارهای خوبی را در حوزه معدن و صنایع معدنی
داشته باشیم.
در خصوص بحث برندسازی کالاهای ایرانی چه نظری دارید؟ آیا این موضوع می‌تواند ماندگاری در بازار را بیشتر کند؟
امروزه موضوع برند یکی از زیرساخت‌های اصلی ایجاد مقبولیت برای ماندگاری در یک بازار است. مشاهده می‌کنیم که برخی از برندهای کره‌ای، ژاپنی یا بعضاً اروپایی در چند کشور مختلف در حال تولید است، اما این برند مقبولیتی را ایجاد کرده و با رعایت شرایط استاندارد واحدی این کالا در نقاط مختلف جغرافیایی دنیا در حال تولید است. در اینجا برند زیرساختی را فراهم کرده است که بر اساس آن اطمینان‌سازی از کیفیت را برای مصرف‌کننده ایجاد کرده است. برند به صورت یک‌شبه و اتفاقی ایجاد نمی‌شود، بلکه حاصل سال‌ها تلاش در جهت ایجاد باور امن برای مصرف‌کننده است. البته در کنار آن فرهنگ‌سازی، تبلیغات، آموزش و هنر بازاریابی هم در اجرای موفق برند موثر است و بنگاه‌های ما در حوزه‌های مختلف به آن نیاز دارند.
ما یکسری از بازارهای منطقه‌ای را به دلیل ناامنی‌های موجود از دست داده‌ایم. برای جایگزین این بازارها، بازارهایی در نظر گرفته شده است؟
اگرچه آمارها نشان می‌دهد از 10 شریک اصلی، شش کشور از کشورهای همجوار هستند، اما در میان این 10 کشور اول بازارهای هدف صادراتی‌مان، کشورهایی مانند ترکمنستان و روسیه وجود ندارند، در حالی که اینها می‌توانند به عنوان 10 شریک تجاری اول قرار بگیرند. از نظر من با توجه به شرایط پیش‌آمده باید از فرصت استفاده کنیم و شرایط ورودمان را به بازارهای اروپایی و آفریقایی نیز بیشتر کنیم. در موضوع توسعه تجارت باید از روابط دوجانبه شروع کنیم. بعد از آن به سمت توسعه روابط چندجانبه منطقه‌ای یا همزمان به سمت توسعه همکاری‌های چندجانبه منطقه‌ای و فرامنطقه‌ای برویم و به این شکل می‌توانیم جایگزینی برای شرکای از دست‌رفته داشته باشیم یا کاهش حجم برخی از تجارتمان را به سمت بازارهای جدید تغییر دهیم.
دیدگاه تان را بنویسید