قرارداد جایگزین اعتماد شده است

اگرچه اظهارنظرهایی در مورد بی‌اعتمادی برخی طرف‌های خارجی به بازرگانان ایرانی مطرح شده است اما سیدحمید حسینی چندان به این مساله باور ندارد و معتقد است در نظام تجاری مدرن اعتماد جای خود را به قرارداد داده است و اگر هم این بی‌اعتمادی در برخی موارد معدود وجود دارد ناشی از عدم حضور به موقع دولت برای بسترسازی و ایجاد فرآیندهای سیستماتیک تجارت است؛ فقدانی که باعث می‌شود هنوز تجارت از مسیرهای فرعی و کانال‌های غیربانکی انجام شود و در نتیجه مساله اعتماد مجدد پررنگ شود. در چنین شرایطی همواره احتمال بروز تقلب و در نتیجه بی‌اعتمادی افزایش می‌یابد. دبیرکل اتاق بازرگانی مشترک ایران و عراق بی‌اعتمادی‌های موجود را دوجانبه می‌داند و می‌گوید برای از بین بردن این شرایط باید دیپلماسی اقتصادی تقویت و قراردادهای دو یا چندجانبه و پیمان‌های پولی با کشورهای طرف قرارداد بسته شود.

♦♦♦

‌ این گزاره را که طرف‌های تجاری خارجی به تجار و بازرگانان ایرانی اعتماد ندارند تا چه اندازه درست می‌دانید و قبول دارید؟ آیا در حوزه کسب‌وکار به طور تجربی با این مساله برخورد کرده‌اید؟

از منظر تاریخی اگر نگاه کنید، یکی از بزرگ‌ترین حرفه‌هایی که ایرانی‌ها در طول تاریخ تمدن این سرزمین داشته‌اند، فعالیت در تجارت و بازرگانی بوده است. بخش مهمی از تجارت جاده ابریشم محصول فعالیت ایرانیان بود. تا زمانی که کانال سوئز در مصر راه نیفتاده بود، تجارت اروپا از مسیر زمینی و از این منطقه انجام می‌شد. ما جزو کشورهای ذی‌نفع بودیم و علاوه بر آن نقش فعالی داشتیم؛ اما اتفاقاتی که در دنیا افتاد به‌رغم تلاش‌هایی که در دوران صفویه انجام شد ما را کم‌کم در عرصه تجارت جهانی به بازیگر کم‌اثری تبدیل کرد. شاه‌عباس فکر می‌کرد که علت اینکه نقش ایران در تجارت جهانی نزولی است به دلیل نبود یا کمبود امکانات و زیرساخت‌هاست و به همین دلیل به ساختن کاروانسراهای زیادی رو آورد که همه به‌عنوان کاروانسرای شاه‌عباسی شناخته می‌شوند؛ یا اینکه چاپارخانه‌ها را راه‌اندازی کرد اما به این مساله توجهی نکرد که روند تجارت در حال تغییر است و دریا به رقیب اصلی مسیرهای زمینی تبدیل شده است و ما هم فرصت را از دست داده‌ایم. اما فارغ از این روند نزولی، آنچه بازرگانان ایرانی در کشورهای منطقه مثل کویت، عراق، امارات و ترکیه یا در کشورهای اروپایی مانند آلمان و اتریش برجای گذاشته بودند خوشنامی بود به طوری که همه‌جا ایرانی‌ها را به‌عنوان آدم‌های اصیل و قابل‌اعتماد می‌شناختند و این دیدگاه هم‌اکنون هم ادامه دارد. به نظر من نمی‌توان گفت ذهنیت تجار و مردم کشورهای خارجی نسبت به بازرگانان ایرانی‌ منفی است. می‌توانم بگویم مثلاً در اتریش تنها افرادی که حق داشتند ملک خریداری کنند افراد دارای پاسپورت ایرانی بودند که به‌خاطر اعتباری بود که ایرانی‌ها از قدیم در این کشور داشتند. تجار ایرانی در آلمان هم بسیار دارای اعتبار بودند و تا حدود قابل توجهی گسترش شیعه در دنیا از سوی تجار ایرانی صورت گرفت؛ برای نمونه مردم به یک تاجر ایرانی خوشنام و معتبر در مالزی آنقدر اعتقاد پیدا کرده بودند که تعدادی به تبع او شیعه شدند و اکنون هم بسیاری از مردم آن منطقه به مزار او سر می‌زنند و به او ادای احترام می‌کنند. یعنی این‌طور نیست که بگوییم در همه کشورها، همه افراد راجع به تاجر ایرانی ذهنیت منفی دارند. اینکه شما در غرب چین مردم مسلمان و شیعه می‌بینید، عمدتاً به خاطر مسیر و فعالیت تجاری‌شان با ایران بوده است وگرنه عربستان یا عراق اصلاً کشورهای مهمی نبودند و سمبل اسلام ایران و عثمانی بودند که وضعیت ایران در تجارت با کشورهای شرق مانند چین بسیار گسترده‌تر بود.

‌ با این حال ما پس از آن سابقه تاریخی مدت‌ها نقش چندان پررنگی در تجارت نداشتیم و گرفتار اقتصاد ضعیفی شدیم. بعد هم تجارت خارجی ما معطوف به فروش نفت و خرید کالاهای مورد نیاز از سوی دولت شد و در نهایت دوباره افراد جدیدی وارد حوزه تجارت خارجی شدند در فضایی که شرایط تجارت هم به طور کامل تغییر کرده بود.

بله، به تدریج شرکای تجاری ما دچار تغییر شد و بسیاری از آن تجار اصیل و قدیمی هم از بازار خارج شدند و نسل جدیدی وارد بازار شد که شاید آن‌طور که باید از اسم و اعتبار ایران دفاع نکردند. باید پذیرفت که تغییرات روی داده است و شاید از این منظر حرف آقای عسگراولادی قابل توجه باشد که می‌گوید روس‌ها به تجار ایرانی اعتماد ندارند چون متقابلاً ما هم به آنها اعتماد نداریم. به هر حال این رابطه یک‌طرفه نیست و من هم حاضر نیستم به تجار روس اعتماد کنم. به طور تجربی هر بازرگان ایرانی که با تجار روس کار کرده بعد از دو مرحله سود، در مرحله سوم کل اصل پول و سودش را از دست داده است. من در سال‌های 90 تا 94 با روسیه تجارت داشتم و هر ماه ماهی‌های خاویاری ایرانی را به روسیه می‌فرستادم. این تجارت را از کانال ارامنه روسیه انجام می‌دادم که یک گروه قدرتمند است. بعد از چند مرحله تجارت سودده، یکباره در سال 95 که تمام سرمایه‌ام از این تجارت در روسیه جمع شده بود، بانک‌های روسیه اعلام ورشکستگی کردند و تمام پول من در روسیه که حدود 150 هزار دلار بود از بین رفت. در نهایت به من اعلام کردند که بانک 10 تا 15 هزار دلار ممکن است به شما برگرداند که من از گرفتن آن منصرف شدم. یعنی هرچه طی چهار سال سود کرده بودم و جمع شده بود، یکجا صفر شد. بعد از یک مدت با شهرداری مسکو مذاکره زیادی داشتم و آنها را قانع کردم که با توجه به اختلاف فصل، روس‌ها خریدار سبزیجات و تره‌بار ایرانی باشند. در نهایت با شهرداری مسکو قرارداد بستم که سیب‌زمینی و پیاز به آنها بدهم. یک کشتی بار کردم، بعد یک بارنامه به من دادند و به مشتری هم اعلام کردند که داریم بار را می‌فرستیم. پس از چند روز به من خبر دادند که در ماخاچ‌قلعه یک کشتی پهلو گرفته و سیب‌زمینی و پیاز ایرانی را حراج کرده و دارد می‌فروشد. پیگیری که کردیم متوجه شدیم همان کشتی روس است که به ما هم بارنامه داده اما تقلب کرده و بار را فروخته است. شانس آوردیم که یک ایرانی توانست بخشی از پول ما را زنده کند.

در نهایت به این نکته اشاره کنم که تجارت ما با روس‌ها همواره بی‌نظم و غیرسیستماتیک و غیررسمی بود و از این منظر ضربه خوردیم. من در کار تجارت سبزی و تره‌بار نبودم اما دنبال این بودم که کارهایی را که در آسیای میانه می‌کردیم به بازار روسیه گسترش دهیم؛ ما می‌توانستیم صادرکننده گل، انواع صیفی‌جات و تره‌بار به روسیه باشیم و از این اختلاف فصل سه‌چهارماهه استفاده کنیم. من قصد داشتم یک کار ملی را شروع کنم، اما در اولین قدم کشتی روس بارنامه تقلبی به من داد در حالی که کشتیرانی جمهوری اسلامی هم عامل بود اما به من بارنامه نداد. به هر حال من کجای روسیه می‌توانستم بروم و صاحب کشتی را پیدا و از او شکایت کنم؟ در نتیجه از این کسب‌وکار کنار رفتم.

این بی‌اعتمادی دوطرفه است و ایرانی‌ها در حافظه تاریخی‌شان هم چندان به روس‌ها اعتماد ندارند. این وضعیت در مورد برخی دیگر از کشورها هم وجود دارد. برای مثال در مورد معامله با هندی‌ها همیشه این توصیه را به بازرگانان ایرانی می‌کنم که مراقب باشند چراکه تاجر هندی خوشنام نیست. این حرف به این معنا نیست که با هند نمی‌توان معامله کرد؛ می‌شود اما نباید اعتماد بکنیم و باید با رعایت چارچوب‌های محکم و دقیق وارد مبادله با آنها شویم. این نکته مهم دیگری است که می‌خواهم به آن اشاره کنم. ما در مبادلات تجاری باید سعی کنیم که از نظام‌های حقوقی شناخته‌شده در دنیا استفاده کنیم. روال‌های تجاری قبل دیگر به هم خورده است و نهادهایی چون اعتماد و انصاف جای خود را به قرارداد و رقابت داده است. قدیم‌ها می‌گفتند از کاسبی خرید کنید که انصاف داشته باشد. چون در یک روستا یا یک منطقه از شهر دو تا کاسب بیشتر نبود و مردم به تجربه پیش آن کاسبی می‌رفتند که انصافش بیشتر بود. یا با کسی خرید و فروش می‌کردند که اعتبار داشت و مردم به او اعتماد داشتند. در دنیای امروز شناخت ما از طرف‌های تجاری خارجی بسیار محدود است. در نتیجه تنها کاری که می‌توانیم بکنیم این است که قراردادهای خوبی با آنها ببندیم. در واقع قرارداد جای اعتماد را گرفته، همان‌طور که رقابت جایگزین انصاف شده است. اکنون یک فعال بازار باید بتواند رقابت کند یعنی کالا و خدمات بیشتر و باکیفیت‌تر را با هزینه کمتر ارائه دهد. در این میدان رقابت برنده را مشخص می‌کند و قرارداد جای اعتماد نشسته است. یعنی نهادهای مدرن جایگزین نهادهای سنتی شده است.

‌ این مساله در مورد تجارت خارجی ما صدق می‌کند؟

در دنیای تجارت خارجی معمولاً برندها شناخته شده‌اند. مثلاً برای یک بازرگان مهم است که با چه برندی معامله می‌کند. در ایران ما برند کالایی نداریم و نتوانسته‌ایم برندسازی کنیم و آنچه از سمت ما شناخته شده برند «ایران» است. در نتیجه اینکه برند ایران خوشنام باشد بسیار مهم است. مثلاً می‌گویند قیر ایران. در نتیجه اثرگذاری فعالیت بازرگانان روی کار هم بالاست. اگر سه تاجر ایرانی در حوزه صادرات قیر بد عمل کنند، ذهنیت‌ها راجع به قیر ایران خراب می‌شود. در مقابل اگر بازرگانان ایرانی خوب عمل کنند نتیجه این می‌شود که کل کالاهای ایرانی برند می‌شود. در تجارت جهانی، نظام‌های ارزشیابی، رتبه‌بندی و ریسک‌پذیری وجود دارد که بنگاه‌ها و اشخاص را رده‌بندی می‌کند و معامله‌گران همواره طرف‌شان را از طریق این نظام‌ها مورد ارزیابی قرار می‌دهند و به او اعتماد می‌کنند. وقتی برای یک بازرگان بسترهای لازم مانند کانال بانکی مشخص و قانونی، ال‌سی و بیمه فراهم باشد و بتوان میزان ریسک معامله با یک شرکت را هم از طریق نظام‌های رتبه‌بندی دریافت کرد دیگر نگرانی و بی‌اعتمادی موضوعیت ندارد. به‌نظر می‌رسد ما هم باید دنبال این برویم که بتوانیم روابط‌مان را با کشورها به‌طوری سیستماتیک دربیاوریم که نیازی به نهاد اعتماد نداشته باشیم. مثلاً همین حالا چرا برندهای خوب ما به بازار عراق نمی‌روند؟ چون احساس می‌کند سیستمی برقرار نیست که به او اطمینان بدهد می‌تواند تجارت مطمئنی داشته باشد. هیچ رابطه بانکی وجود ندارد و او باید بعد از ارسال کالا پولش را از طریق صرافی‌ها بگیرد و اگر خریدار عراقی پولش را نپردازد به کجا شکایت ببرد؟ دستش به جایی بند نیست. متاسفانه در دوران تحریم در این حوزه لطمه بزرگی خوردیم. همه سیستم‌هایی که اعتمادساز بود و یک بازرگان می‌توانست از طریق آن کار سالم تجاری انجام دهد، از بین رفت و «ریسک» جایگزین آن شد.

‌ هیچ تلاشی برای بازگشت به آن نظام سیستماتیک و سالم انجام می‌گیرد؟

تلاش بانک مرکزی این است که دوباره مردم را به نحوی به کار کردن با نظام بانکی برگرداند. اخیراً در سفرهای خارجی که بودم با مسوولان بانک مرکزی این مساله را در میان گذاشتم که چرا تا این اندازه بانک مرکزی اصرار به انعقاد پیمان‌های پولی دارد که پاسخ آنها همین بود که بانک مرکزی تلاش می‌کند دوباره فعالان بخش خصوصی را به سمتی ببرد که برای معاملات خود از شبکه بانکی استفاده کنند که اطمینان بیشتری به فرد می‌دهد. استفاده از سیستم‌های غیربانکی برای خود فرد و برای نظام بانکی و اقتصاد کشور مناسب و خوب نیست. متاسفانه بعد از برجام هنوز آن‌طور که باید نظام بانکی نتوانسته است به‌طور اطمینان‌سازی به نظام بانکی بین‌المللی متصل شود و برای همین است که مجدد مساله اعتماد مطرح شده و ما باید به دنبال مشتری‌هایی باشیم که به ما اعتماد کنند و ما هم بتوانیم به آنها اعتماد کنیم. صادرکنندگان ما امروز همگی به نحوی گرفتار و درگیر این موضوع هستند.

‌ در مساله سابقه بد ایرانی‌ها در حوزه تجارت خارجی همیشه از بازار کشورهای سی‌آی‌اس صحبت می‌شود که بازرگانان ایرانی با عملکرد بدی که داشتند این بازارها را از دست دادند. این گزاره تا چه اندازه درست و نزدیک به واقعیت است؟

نه، من به این مساله باور ندارم. در سال‌های میانه دهه 70 شمسی من در بازار آسیای میانه بسیار فعال بودم و در ارمنستان و ترکمنستان دفتر داشتم. مساله ما در بازار کشورهای این منطقه فقدان حمایت کافی از سوی دولت‌ها بود. هیچ ابزار حمایتی برای بازرگانان نبود و اگر پول کسی را نمی‌دادند هیچ کاری نمی‌توانست انجام دهد. در واقع دولت حاضر نشد ریالی هزینه‌ای کند و یک سیستم درست برای تجارت هدفمند و توسعه بازار در آسیای میانه تعبیه کند. همزمان با حضور فعال ما در بازارهای آسیای میانه و برای مثال کشور ترکمنستان، ترک‌ها که هیچ جایگاهی در این بازار نداشتند از ما کمک می‌خواستند که به نوعی بتوانند وارد بازار شوند. من به شخصه به چند شرکت نفتی ترکیه کمک کردم که بتوانند در ترکمنستان کار کنند. یعنی آنها بسیار عقب‌تر از ما بودند. تاجران ایرانی ریسک‌پذیر هستند و به‌راحتی وارد بازارهای جدید می‌شوند اما از سوی دولت حمایت و پشتیبانی نمی‌بینند. منظورم از حمایت ایجاد بسترها و زیرساخت‌ها برای تجارت سالم و سیستماتیک است. عدم پشتیبانی و زیان‌های احتمالی به این دلیل، بازرگانان ما را دلسرد می‌کند. در حالی که در همین بازار ترکمنستان، ترک‌ها که با کمک ما آمدند توانستند بسیار موفق ظاهر شوند. مثلاً دولت ترکیه کل پنبه ترکمنستان را پیش‌خرید کرد و در قبال آن به بازرگانانش گفت هرقدر که می‌خواهید کالا به ترکمنستان ارسال کنید و پولش را هم از نظام بانکی ترکیه دریافت کنید.

یعنی بازرگان ترک هیچ دغدغه‌ای برای دریافت پولش نداشت. در حالی که بازرگان ما هیچ ابزاری برای حمایت نداشت. کم‌کم همه بازرگانانی که با ترکمنستان کار می‌کردند مجبور شدند از این بازار خارج شوند. ممکن است مواردی از خلف وعده یا ارسال کالای غیراستاندارد هم باشد اما مساله اصلی عدم حمایت بود. بازرگانان ترک به راحتی با استفاده از قرارداد تهاتری که دولت ترکیه با دولت ترکمنستان بست در بازار آنجا فعالیت کردند و سهم‌شان را روزبه‌روز افزایش دادند؛ در حالی که ما تاجرمان را بین زمین و هوا رها کردیم و او هم مجبور به خروج از بازار شد. بخش اندکی از ماجرا می‌تواند مربوط به کم‌کاری بازرگانان باشد اما نظام بانکی، دولت و سازمان توسعه تجارت هم هیچ حمایتی از تجار نکردند.

‌ نکته‌ای هم که اخیراً در مورد بی‌اعتمادی روس‌ها به ایرانیان منتشر شده معطوف به رفتار دولت و سازمان‌های دولتی روسیه با بازرگان ایرانی است. به این صورت که مثلاً گمرک ارزش اظهارشده از سوی بازرگان ایرانی را قبول نمی‌کند یا بار را معطل و بازرسی بی‌جهت می‌کند. در واقع رابطه بخش خصوصی با بخش خصوصی مشکلی ندارد مساله به بدرفتاری دولت روس برمی‌گردد. این را چگونه می‌توان حل کرد؟

اکنون در همه دنیا قراردادهای تجاری دوجانبه یا چندجانبه و پیمان‌های منطقه‌ای رواج دارد که با استفاده از آن مسائل و مشکلات تجاری بین دو کشور حل شده است. ما با هیچ کشوری پیمان دوجانبه یا چندجانبه نداریم. فقط عضو پیمان اکو هستیم که آن هم بیشتر پیمانی فرهنگی است تا اقتصادی. و عضو گروه دی 8 هستیم که گروهی متشکل از چند کشور مسلمان و پراکنده با فواصل دور است که عملاً اقتصادهای همگنی نیستند و رابطه اقتصادی بالایی با یکدیگر ندارند. تنها حُسن این گروه مسلمان بودن اعضایش است و گرنه در سایر زمینه‌ها بستر مشترکی برای همکاری ندارند. نبود قراردادهای دوجانبه و پیمان‌های منطقه‌ای قدرت رقابت را از ما گرفته است. بازرگان ایرانی با تعرفه 30 درصد به هند کالا صادر می‌کند اما تاجر پاکستانی، با وجود تخاصم بین پاکستان و هند، با تعرفه پنج درصد به هند صادرات دارد چون جزو پیمان سارک (SAARC) است. همچنین در مورد صادرات به چین هم بازرگانان پاکستانی به خاطر توافق‌نامه‌ای که دارد تعرفه‌شان صفر است اما ما باید با تعرفه 20 تا 30 درصد کالا به چین صادر کنیم. مشخص است که در این رقابت بسیار عقب می‌افتیم. این مشکلات ناشی از کم‌کاری‌هایی است که در روابط بین‌الملل داریم. با این دیپلماسی تجاری ناقص و نگاه سیاسی حاکم بر مراودات تجاری به جایی نمی‌رسیم. این مسائل باید از سوی دولت حل شود اما کم‌کاری زیاد است. قرار شده وزارت امور خارجه در دولت دوازدهم معاون اقتصادی داشته باشد اما لااقل این کار یک سال زمان می‌برد چون باید ساختار جدیدی در این وزارتخانه پیاده شود. ضمن اینکه فکر نمی‌کنم هنوز دولت روی فرد مناسب برای احراز این پست به جمع‌بندی رسیده باشد. در نتیجه به نظر می‌آید که حداقل امسال را که از دست دادیم.