تاریخ انتشار:
تحلیل سعید لیلاز از تاکتیک‌های خودروسازان برای خروج از رکود
بازارسازی به سبک خودروسازان
رکود بازار خودرو در شرایطی خودروسازان کشور را به سمت استفاده از ابزار «سود مشارکت» برده که از دید برخی کارشناسان، این کار نوعی بازارسازی به شمار می‌رود و البته پیامی مهم را در دل خود نهفته است.
رکود بازار خودرو در شرایطی خودروسازان کشور را به سمت استفاده از ابزار «سود مشارکت» برده که از دید برخی کارشناسان، این کار نوعی بازارسازی به شمار می‌رود و البته پیامی مهم را در دل خود نهفته است. آن طور که سعید لیلاز کارشناس اقتصادی کشور می‌گوید، پرداخت سود 28درصدی به مشتریان به این معناست که قیمت تمام‌شده «پول» برای خودروسازان در چنین طرحی، کمتر از تهیه «پول» از جاهای دیگر مثلاً «سیستم بانکی» است. او همچنین با اشاره به بیشتر بودن هزینه «تولید نکردن» نسبت به «پرداخت سود به مشتریان» تاکید می‌کند که این کار (در نظر گرفتن سود مشارکت 28درصدی) اسمش بازارسازی است و بس.
ظاهراً پیش‌بینی‌تان در مورد آینده بازار خودرو در حال وقوع است.
کدام پیش‌بینی را می‌گویید!
همان که گفتید اثر خودروسازی در رشد اقتصادی امسال خنثی خواهد شد.
بله دیگر؛ من قبلاً هم گفته‌ام در خوش‌بینانه‌ترین حالت در سال 1394، خودروسازان به اندازه سال 1393 تولید خواهند کرد. این موضوع نشان می‌دهد صنعت خودرو مانند سال‌های 1392 و 1393 کمکی به رشد اقتصادی نخواهد کرد، هرچند البته در کاهش آن هم نقشی نخواهد داشت.
به نظر می‌رسد یکی از دلایل اصلی این اتفاق، کاهش تقاضاست، هر چند از مسائل دیگری مانند خوش‌بینی مشتریان به آینده بازار خودرو و بالا بودن قیمت‌ها نیز به عنوان فاکتورهای تاثیرگذار بر رکود بازار و به تبع آن، کاهش تولید یاد می‌شود.
از دو سال قبل پیش‌بینی کرده بودم که تقاضا به عنوان مشکل عمده صنعت خودرو در این سال‌ها خود را نشان خواهد داد. به نظرم اگر خودروسازان با همین وضع به تولید ادامه بدهند و برای تحریک تقاضا اقدامی انجام ندهند، امکان ندارد تیراژ سال گذشته خود را تکرار کنند. شاید برخی معتقد باشند دلیل رکود فعلی، اشباع بازار است، در حالی که به نظر من این طور نیست. در حال حاضر خودروسازان روزانه چندین هزار خودرو را روانه بازار می‌کنند و برای این تعداد خودرو هم مشتری وجود دارد، بنابراین نمی‌توان گفت بازار اشباع شده است. معتقدم چون قدرت اقتصادی مردم پایین آمده، آنها نمی‌توانند خودرو مورد نیازشان را تهیه کنند به همین خاطر تولید خودرو از حدی بالاتر نخواهد رفت، چون وقتی تقاضایی نباشد، خودروساز نیز تیراژش را افزایش نخواهد داد.
به هر حال شرایط فعلی سبب شده خودروسازان روی به یکسری طرح‌های جدید بیاورند تا شاید از طریق آنها بتوانند مشتریان را جذب و فروش را بالا ببرند. شما در جریان این طرح‌ها هستید؟
تا جایی که می‌دانم، خودروسازان طرح‌های زیادی را برای فروش در نظر گرفته‌اند که البته من نمی‌توانم ریز آنها را بگویم. الان هم دقیقاً نمی‌دانم منظور شما کدام طرح است.
همین طرح فروش خودرو با سود 28درصدی را که ایران‌خودرو و سایپا با جزییات متفاوت، در نظر گرفته‌اند می‌گویم. طبق این طرح، دو خودروساز بزرگ کشور به خریداران خودروهای خود، تا 28 درصد سود می‌دهند.
به نظرم طرح بدی نیست، چون خودروسازان بالاخره باید در این شرایط به دنبال بازارسازی باشند و الان هم با توجه به طرح مورد بحث، همین کار را انجام داده‌اند.
اما خودروسازها به جای کاهش قیمت، به دنبال استفاده از ابزار «سود مشارکت» رفته‌اند.
مگر خود شما رسانه‌ها همواره از خودروسازان کشور انتقاد نمی‌کنید که بازارسازی نمی‌کنند و از این دست حرف‌ها؛ خب الان که به حرف شماها گوش داده‌اند، منتقدشان شده‌اید؟
مساله این است که خودروسازان با این روش فروش (پرداخت سود 28درصدی به مشتریان) عملاً وارد بانکداری شده‌اند و...
این اسمش بازارسازی است و بس.
برخی معتقدند وقتی خودروسازان کشور حاضرند 28 درصد سود به مشتریان خود بدهند، این بدان معناست که تهیه پول از جاهای دیگر، هزینه بالایی برای آنها دارد. به عبارت بهتر، ایران‌خودرو و سایپا اگر بخواهند مثلاً از بانک‌ها کسب نقدینگی کنند، باید هزینه بیشتری بپردازند تا اینکه از مردم پول بگیرند. شما این را قبول دارید؟
به نظرم خودروسازان با یکسری محاسبات به این نتیجه رسیده‌اند که سود 28درصدی به مشتریان بدهند. در واقع به این نگاه می‌کنند که هزینه کاهش تولید خودرو بیشتر است یا پرداخت سود به مشتریان؛ بنابراین الان که تصمیم گرفته‌اند سود 28درصدی به مردم بدهند، این بدان معناست که هزینه این کار، کمتر از هزینه پرداخت سود موردنظر است. راحت‌تر بگویم، در این شرایط خودروسازان اگر سود 28درصدی به مشتریان‌شان بدهند، این کار به صرفه‌تر از آن است که تولیدشان را کم کرده یا متوقف کنند.
به نظر شما با این شرایط می‌توان چنین روش‌هایی را برای فروش سایر کالاها در نظر گرفت؟ منظورم این است پرداخت سود 28درصدی را باید ترویج کرد یا انکار؟
باز هم تاکید می‌کنم که در نظر گرفتن چنین روش‌هایی برای فروش، به معنای بازارسازی است. ما پی‌درپی مدیران خودروسازی را نقد می‌کنیم که چرا بازارسازی نمی‌کنند و آنها الان به این سمت رفته‌اند. مطمئن باشید اگر مثلاً مدیرعامل سایپا تصمیم گرفته 28 درصد سود به مشتریان بدهد، این بیشتر از تولید نکردن برایش می‌صرفد.
این کار با قوانین بانکی در تضاد نیست؟ آن هم در شرایطی که بانک‌ها در بهترین حالت تا 25 درصد سود به مشتریان می‌دهند؟
قطعاً خودروسازان برای اجرای طرح مورد بحث، باید از بانک مرکزی مجوز لازم را بگیرند. قانون بانک مرکزی می‌گوید خودروسازان می‌توانند تا حدی که از سقف در نظر گرفته‌شده، بیشتر نشود، سود مشارکت به مشتریان بدهند.
به نظر شما حرکت خودروسازان به سمت سود 28درصدی چه پیغامی را در دل خود دارد؟
پیام اصلی‌اش این است که قیمت تمام‌شده «پول» برای خودروسازان در چنین طرحی، کمتر از تهیه «پول» از جاهای دیگر مثلاً «سیستم بانکی» است. به عنوان مثال، اگر تامین پول از جانب مشتری، 28 درصد سود روی دست خودروسازان می‌گذارد، تهیه همین پول از بانک، 30 درصد یا بیشتر هزینه دارد. من وقتی به ایران‌خودرو دیزل رفتم، شرکت فقط با یک لیزینگ و آن هم با سود 31درصدی کار می‌کرد، اما در نهایت طوری عمل کردیم که تعداد لیزینگ‌هایمان به هفت‌تا رسید و سود نیز تا 17 درصد پایین آمد. همین شد که تولید ایران‌خودرو دیزل از سه هزار به 18 هزار دستگاه افزایش یافت. حرفم این است که ما نیز در آن برهه بازارسازی کردیم، چون متوجه شدیم مشتریان قدرت خرید ندارند. آن زمان، به دلیل کاهش قدرت خرید، کمتر کسی می‌توانست کامیون 800 میلیونی بخرد و از همین رو ما از یک‌سو با عرضه کامیون‌های ارزان‌تر و از سوی دیگر با در نظر گرفتن شرایط فروش جدید، بازارسازی کردیم و جواب هم گرفتیم.
سیستم پولی و بانکی ما عملاً به لیزینگ‌ها اجازه عرض‌اندام نمی‌دهد، اما در عوض مجوز پرداخت سود کلان از سوی خودروسازها، صادر می‌شود.
چه کسی گفته سیستم پولی و بانکی به لیزینگ‌ها اجازه فعالیت نمی‌دهد؟ از طرفی، روش خودروسازان با لیزینگ فرق می‌کند، زیرا آنها (شرکت‌های خودروساز)، محصول را پیش‌فروش می‌کنند و به مردم سود می‌پردازد، اما لیزینگ‌ها خودرو را همان ابتدا تحویل می‌دهند و در عوض از مشتریان سود می‌گیرند.
حالا با همه اینها فکر می‌کنید بازار خودرو تکان بخورد؟
پاسخ‌تان را کلی می‌دهم. من بسیار امیدوارم که وضع بازارهای کشور (نه فقط خودرو)، از زمستان رو به بهبود برود. به نظرم اقتصاد ایران از اوایل دی‌ماه امسال خود را آماده می‌کند تا فصلی جدید را در تاریخ خود تجربه کند و در پی آن، بازار خودرو و سایر بازارها نیز بهبود خواهند یافت.
دیدگاه تان را بنویسید