محافظه‌کاران محبوب

هنوز که هنوز است، ماشین‌بازها وقتی یک بی‌ام‌دبلیو 2002 یا فولکس‌واگن گلف «تمیز» را در خیابان‌های شهر می‌بینند، با دیده تحسین به آن نگاه می‌کنند و روزهای جوانی این خودروها را در ذهن مرور می‌کنند. این روزها که با اجرایی شدن برجام، پای خودروسازان اروپایی بار دیگر به ایران باز شده، خیلی از ماشین‌بازها منتظر بازگشت برندهای معتبر آلمانی مثل فولکس‌واگن، بی‌ام‌دبلیو و اوپل به بازار ایران هستند. اما تاخیرهای این خودروسازان خوشنام و محبوب آنها را دلسرد کرده است. برای بررسی دلایل این تاخیر، با پیام صالحی، کارشناس بازار خودرو گفت‌وگو کرده‌ایم. صالحی که معتقد است «آلمانی‌ها در آینده نزدیک بازار خوبی در ایران خواهند داشت» دلیل اصلی این تاخیر را در «محافظه‌کاری تجاری» آنها می‌داند. با وجود این او می‌گوید: «‌اگر اوضاع به سمت بهبود پیش برود، همه خودروسازان آلمانی در سال 2017 رسماً به بازار ایران بازخواهند گشت.»

‌ بنابر شواهد و آمارهای موجود در یک سال گذشته خودروسازان آلمانی به اندازه همتایان فرانسوی، ژاپنی، کره‌ای و حتی ایتالیایی‌شان برای بازگشت به بازار ایران شوق نداشته‌اند. به‌طور کلی آیا قبول دارید که آلمانی‌ها در دوران پسابرجام در بازار خودرو ایران کم‌فروغ ظاهر شده‌اند؟ اگر پاسخ مثبت است، دلیل این مساله را چه می‌دانید؟ آیا آنها همچنان نسبت به بازار ایران تردید دارند؟

بله، این موضوع درست است و دلیلش هم کمابیش مشخص است: آلمانی‌ها در حوزه تجارت محافظه‌کارتر از رقبای مورد اشاره شما هستند. ضمن اینکه آلمانی‌ها بازار بسیار بزرگی در آمریکا دارند که باید از آن محافظت کنند. حتماً اطلاع دارید که حضور خودروهای فرانسوی در بازار ایالات متحده نزدیک به صفر است و در آمریکای شمالی، خودروهایی مثل رنو، پژو و سیتروئن چندان دیده نمی‌شود. بنابراین فرانسوی‌ها نگران از دست دادن بازار خود در آمریکا نیستند تا به‌خاطر آن مجبور به احتیاط بیشتری باشند. اما آلمانی‌ها چون بازار بسیار بزرگی در ایالات متحده دارند، ملاحظات بیشتری را در نظر می‌گیرند. به‌عنوان مثال بی‌ام‌دبلیو بازاری حدوداً نیم میلیون دستگاهی در آمریکا دارد و این نگرانی برایش وجود دارد که در صورت حضور در بازار ایران، در شمول تحریم‌های یکجانبه آمریکا قرار بگیرد و در نتیجه، تجارتش دچار مشکل شود و از بازار بسیار مهم آمریکا بازبماند.

‌ یعنی به نظر شما عمده‌ترین دلیل تردید آلمانی‌ها برای حضور در بازار خودرو ایران، سیاست‌های ایالات متحده آمریکاست، نه مسائل تجاری و فنی؟

بله، به‌ویژه با توجه به روی کار آمدن دولت جدید در آمریکا، آلمانی‌ها منتظر مشخص شدن سیاست‌های دونالد ترامپ، رئیس‌جمهور جدید این کشور هستند تا آنگاه برای حضور در ایران تصمیم نهایی را بگیرند.

‌ با این حال، آلمانی‌ها در روند دستیابی به توافق هسته‌ای نقش بسیار مثبتی داشتند. ضمن اینکه روابط اقتصادی ایران با آلمان قبل از دوران تحریم بسیار گسترده بود و این کشور زمانی یکی از بزرگ‌ترین شرکای تجاری ایران در اروپا به حساب می‌آمد. فکر می‌کنید برای برداشته شدن بار تحریم‌ها از دوش شرکت‌های آلمانی تا چه زمانی باید صبر کرد؟

روابط تجاری ایران و آلمان همیشه خیلی خوب بوده است؛ بدین معنا که هم ایران همواره یک بازار بزرگ برای محصولات صنعتی آلمان بوده و هم محصولات ایرانی در آلمان بازار خوبی داشته‌اند. اما واقعیت این است که آلمانی‌ها به دلیل ویژگی‌های خاص تجارتشان، به زمان بیشتری نیاز دارند تا مطمئن شوند ورودشان به بازار ایران، ورودی امن است و می‌توانند فعالیت تجاری خود را به‌طور همزمان و بدون دردسر در ایران و ایالات متحده دنبال کنند. در اینکه ایران بازار بسیار خوبی برای خودروهای آلمانی -بالاخص بی‌ام‌دبلیو- است و آنها حساب ویژه‌ای روی ایران باز کرده‌اند، تردیدی وجود ندارد؛ تنها ویژگی محافظه‌کاری آلمانی است که تا امروز مانع اقدام جدی آنها در بازگشت همه‌جانبه به بازار ایران شده است.

‌ به نگرانی آلمانی‌ها درباره از دست دادن بازار ایالات متحده اشاره کردید. آیا نقش سهامداری آمریکایی‌ها در شرکت‌های خودروسازی آلمانی هم در این مساله دخیل است؟ به عنوان مثال آیا بخشی از سهام مدیریتی شرکت بی‌ام‌دبلیو یا سایر شرکت‌های خودروساز آلمانی در اختیار آمریکایی‌هاست که باعث تشدید این محافظه‌کاری شده باشد؟

راجع به اینکه شرکت‌های آمریکایی در دیگر خودروسازان آلمانی (به‌جز بی‌ام‌دبلیو) چقدر سهامدار هستند، اطلاع خاصی ندارم، اما درباره بی‌ام‌دبلیو می‌دانم که چنین مساله‌ای یا به‌طور کلی وجود ندارد، یا بسیار اندک است. بیش از 40 درصد از سهام این گروه خودروسازی متعلق به نسل دوم خانواده‌ای است که این شرکت را تاسیس کرده و مابقی سهام آن نیز در بازار سهام آلمان خریدوفروش می‌شود و سهامداران متعدد دارد. شرکت‌های آمریکایی سهام بزرگی در بی‌ام‌دبلیو یا شرکت‌های زیرمجموعه این گروه خودروسازی ندارند و بنابراین از این منظر مشکلی وجود ندارد.

‌ مساله دیگری که در ماه‌های اخیر بر سر واردات خودروهای خارجی پیش آمد، این بود که خودروهای تحت برندهای غیرآمریکایی اما تولیدشده در خاک آمریکا برای ورود به ایران با محدودیت‌هایی روبه‌رو شدند. آیا این مشکل درباره برندهای آلمانی از جمله بی‌ام‌دبلیو هم وجود داشته است؟

بله، بی‌ام‌دبلیو کارخانه‌ای در خاک ایالات متحده در کارولینای جنوبی دارد که محصولاتی چون اکس3، اکس4، اکس5 و اکس6 را تولید می‌کند. با توجه به ابلاغیه‌ای که پلیس راهنمایی و رانندگی ایران صادر کرده است، فعلاً شماره‌گذاری این خودروها انجام نمی‌شود و ما هم منتظر تصمیم‌گیری دولت و سایر مقامات ذی‌ربط در این باره هستیم.

‌ راه جایگزین شما برای عبور از این مشکل چه بوده است؟ آیا می‌توانید واردات خود از بی‌ام‌دبلیو را بر خودروهای تولیدشده در خاک آلمان -یا احتمالاً دیگر کشورهای جهان به‌جز آمریکا- متمرکز کنید، یا ناچار به تغییر سبد محصولات خود شده‌اید؟

ما در حال حاضر تمرکز خود را بر مدل‌های دیگر بی‌ام‌دبلیو قرار داده‌ایم. در رده شاسی‌بلندها روی مدل اکس1 که در آلمان تولید می‌شود، تمرکز کرده‌ایم. در رده خودروهای سدان، کوپه و کانورتیبل نیز همین‌طور. البته سبد محصولات ما در ماه‌های اخیر به‌طور کلی کوچک‌تر شده است، چراکه از مدل 2017 به بعد، اغلب خودروهای بی‌ام‌دبلیو با موتور جدیدی به بازار عرضه شده‌اند که نیاز به homologate کردن (تطبیق) دارند و پروسه homologation مقداری زمان‌بر است. البته این کار آغاز شده است و امیدواریم که به‌زودی به انجام برسد.

‌ آیا سیاستگذاری‌های دولتی در جا ماندن آلمانی‌ها از بازار ایران نقشی داشته است؟ به‌عنوان مثال درباره خودروهای آمریکایی به صراحت اعلام شده که واردات آنها ممنوع است، یا در سمت دیگر ماجرا، درباره خودروهای فرانسوی همکاری بسیار زیادی برای حضور آنها در بازار ایران انجام شده. آیا دولت ایران در این زمینه تبعیضی اعم از مثبت یا منفی برای آلمانی‌ها در نظر گرفته است؟

فکر نمی‌کنم از نظر دولت مشکل خاصی برای حضور خودروسازان آلمانی در بازار ایران وجود داشته باشد. با توجه به مشاهدات و شنیده‌های ما، وزارت صنعت، معدن و تجارت در این زمینه نهایت همکاری را داشته است و تمایل زیادی به حضور آلمانی‌ها در بازار ایران دارد. احتمالاً شنیده‌اید که فولکس‌واگن به‌زودی دو مدل از خودروهای خود را به صورت CKD به ایران وارد و به بازار عرضه خواهد کرد. اینکه با دیگر خودروسازان آلمانی زمینه‌ای برای تولید مشترک فراهم نشده، ناشی از اعمال سیاستگذاری یا مانع‌تراشی نبوده است. تنها مساله توجیه‌پذیری اقتصادی و feasibility مطرح است یعنی اینکه آیا با توجه به ظرفیت بازار ایران، توجیهی برای تولید کم‌تیراژ خودروهای گران‌قیمت‌تر آلمانی در داخل ایران وجود دارد یا خیر اما وزارت صنعت همواره همکاری داشته است و از این نظر با مشکلی مواجه نبوده‌ایم.

‌ سیاست‌های دولت‌های ایالتی و فدرال آلمان در این زمینه چه بوده است؟ آیا مانع‌تراشی یا مشکلی از سمت آنها وجود داشته است؟

تا جایی که اطلاع دارم و با توجه به سفری که در قالب هیات اتاق بازرگانی تهران به آلمان انجام دادیم و دیدارهایی با مسوولان صنایع خودروسازی آلمان داشتیم، به نظر می‌رسد دولت آلمان هم به گسترش همکاری با ایران متمایل است. اما فراموش نکنید که تصمیم‌گیرنده نهایی، شرکت‌ها هستند که با توجه به ارزیابی‌های ریسک و توجیه اقتصادی باید برای فعال شدن یا نشدن در بازارهای جدید تصمیم بگیرند.

‌ از نقش سیاستگذاری عبور کنیم و به نقش بازار بپردازیم. آیا گران‌قیمت و لوکس بودن بیشتر خودروهای تولید آلمان می‌تواند یکی از دلایل کوچک ماندن سهم آلمانی‌ها از بازار خودرو ایران باشد؟

من با لوکس نامیدن خودروهای آلمانی موافق نیستم. اغلب برندهای خودرو آلمانی همچون بی‌ام‌دبلیو و مرسدس‌بنز در رده premium (برتر)‌ قرار می‌گیرند یعنی خودروهایی که نسبت به رده متوسط بالاتر هستند، اما نمی‌توان آنها را لوکس نامید. خودروهای لوکس تعاریف دیگری دارند، قیمت آنها بسیار بالاتر است و گروه هدف آنها نیز با مشتریان عادی متفاوت است.

خودروهای آلمانی از نظر کیفیت، امکانات و تجهیزاتی که دارند، در رده پرمیوم یا همان برتر دسته‌بندی می‌شوند و همین امکانات و تجهیزات است که باعث شده نسبت به خودروهای ژاپنی و کره‌ای قیمت بالاتری داشته باشند.

‌ اما اگر با معیارهای بازار ایران دست به مقایسه بزنیم، حتی در این گروه از خودروها «لکسوس» ژاپنی گوی سبقت را از بی‌ام‌دبلیو و مرسدس بنز آلمانی ربوده است. در 9‌ماهه امسال، لکسوس رشد فروشی 461‌درصدی را به ثبت رسانده، در حالی که نه بی‌ام‌دبلیو (با رشد 34‌درصدی) و نه مرسدس (با رشد 53‌درصدی) نتوانسته‌اند حتی به اندازه متوسط رشد واردات (62 درصد) فروش خود به ایران را افزایش دهند. دلیل این مساله چیست؟

در دوره مورد اشاره شما، دلیل اصلی رشد واردات لکسوس، ورود محصول جدید این شرکت به نام «ان‌اکس» بوده است. لکسوس پیش از این خودرو شاسی‌بلندی در حد و اندازه ان‌اکس نداشت؛ این محصول تقریباً معادل اکس1 بی‌ام‌دبلیو است و همیشه خودروهایی در این سطح در ابتدای عرضه به بازار، با تقاضای زیادی مواجه می‌شوند و سهم خوبی از بازار می‌گیرند. ضمن اینکه احتمالاً مساله همزمانی واردات رسمی و متفرقه لکسوس هم مطرح است. به نظر می‌رسد بیشتر واردات ان‌اکس لکسوس توسط واردکنندگان متفرقه صورت گرفته است. این گروه از واردکنندگان به صورت مولتی‌برند عمل می‌کنند و عمدتاً به سود مالی واردات می‌اندیشند. بنابراین اگر ببینند در یک دوره زمانی خاص به دلیل حاشیه سود محصول و فشار تقاضا، منفعت مالی واردات لکسوس بالاتر از منفعت واردات بی‌ام‌دبلیو یا مرسدس‌بنز است، به سمت آن سوئیچ می‌کنند و باعث رشد شدید واردات لکسوس می‌شوند.

‌ مساله نمایندگی رسمی خودروسازان که در سال‌های اخیر همواره مورد بحث بوده چگونه قابل حل‌وفصل است؟ تا جایی که اطلاع دارم، تاکنون تنها شرکت «ستاره ایران» که وابسته به ایران‌خودرو است، نمایندگی مرسدس بنز را در اختیار گرفته است. آیا سایر شرکت‌های خودروساز آلمانی حاضر شده‌اند به شرکت‌های ایرانی نمایندگی دهند؟

ریشه این مساله همان محافظه‌کاری آلمانی‌ها و نگرانی آنها درباره از دست دادن بازار آمریکاست. آنها همچنان منتظرند رویکرد دولت جدید ایالات متحده به برجام را ببینند و بعد در این باره تصمیم بگیرند. حتی قرارداد مرسدس‌بنز هنوز در مرحله تفاهمنامه MOU قرار دارد و قطعی نشده است. سایر خودروسازان آلمانی هم وعده و وعیدهای دو سه‌ماهه (تا پایان سال 1395 یا اوایل سال 1396) را داده‌اند. از جمله بی‌ام‌دبلیو که پیشتر قرار بود در آذرماه امسال در این باره اعلام نظر کند، تصمیم گرفته یک بازه سه تا شش‌ماهه دیگر را برای روشن شدن سیاست‌های دونالد ترامپ منتظر بماند. اما فکر می‌کنم اگر اوضاع به سمت بهبود پیش رود، همه خودروسازان آلمانی در سال 2017 رسماً به بازار ایران بازخواهند گشت.

‌ آیا خودروسازانی با محصولات ارزان‌قیمت‌تر -همچون فولکس‌واگن یا اوپل- می‌توانند و می‌خواهند در بازار ایران حاضر باشند؟ آیا فولکس‌واگن که در سال 2016 پرفروش‌ترین شرکت خودروسازی جهان بوده، علاقه‌ای به بازگشت به بازار ایران نشان داده است؟

صددرصد. فکر می‌کنم آنها در آینده نزدیک بازار خوبی در ایران خواهند داشت. با توجه به اینکه اعتماد و علاقه مصرف‌کنندگان ایرانی به محصولات آلمانی ریشه‌دار است، وقتی خودروهای فولکس‌واگن با قیمت ارزان‌تر و تنوع بیشتر در دسترسشان قرار گیرد، به سمت آنها گرایش پیدا می‌کنند. شاید بخش زیادی از بازار خودروهای ژاپنی، کره‌ای و حتی چینی در آینده خیلی نزدیک روی خودروهای آلمانی با قیمت متعادل‌تر -همچون فولکس‌واگن- سوئیچ شود. من برای این شرکت‌ها در بازار ایران آینده خیلی خوبی می‌بینم.

‌چقدر احتمال ایجاد سایت‌های مشترک میان خودروسازان آلمانی و ایرانی وجود دارد؟ به‌ویژه در مورد فولکس‌واگن یا سایر خودروسازانی که محصولات ارزان‌قیمت‌تری دارند، آیا اقدامی از طرف آلمانی‌ها انجام شده است؟

درباره فولکس‌واگن اشاره کردم که احتمالاً دو مدل از محصولات آن به صورت CKD به ایران وارد خواهد شد. خبرها حاکی از این است که تفاهمنامه این کار به امضا رسیده و قرارداد آن هم یا امضا شده یا به‌زودی امضا خواهد شد. به نظر می‌رسد تولید در ایران برای آنها توجیه‌پذیر است، چراکه قیمت تمام‌شده‌شان را پایین می‌آورد و تقاضای بالاتری برای محصولاتشان ایجاد می‌شود. با بالا رفتن تیراژ، بدیهی است که طرح توجیه‌پذیر خواهد بود.

‌ با توجه به سابقه خوب و اعتمادی که مصرف‌کننده ایرانی به خودروهای آلمانی دارد، چگونه می‌توان مسیر حضور خودروهای آلمانی را در بازار ایران هموار کرد؟ آیا می‌توان در این زمینه پیشنهادی به سیاستگذاران یا دولتی‌ها ارائه کرد؟

فکر می‌کنم دولت تا جایی که می‌توانسته در این زمینه همکاری کرده است. تنها نکته‌ای که شاید نیازمند همکاری بیشتر دولت باشد، تمدید زمان جذب نمایندگی رسمی خودروسازان آلمانی است. دولت در چند نوبت ضرب‌الاجل‌هایی برای ورود رسمی خودروسازان خارجی به ایران تعیین کرده، اما به همان دلیل محافظه‌کاری که اشاره کردم، به نظر می‌رسد آلمانی‌ها به زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری و حضور در ایران نیاز دارند.

‌ با توجه به رفت‌وآمدهای هیات‌های تجاری در ماه‌های اخیر، به نظر شما برنامه آلمانی‌هایی مثل مرسدس‌بنز و بی‌ام‌دبلیو برای بازار خودرو ایران چیست؟ آیا آنها به ایران به عنوان یک بازار مستعد با پتانسیل بالا نگاه می‌کنند یا صرفاً بازاری مشابه سایر بازارهای منطقه؟

فعالیت خودروسازانی که محصولات خود را برای عرضه به بازار خودروهای

premium تولید می‌کنند، در تمام جهان روند مشابهی دارد. از بی‌ام‌دبلیو، مرسدس‌بنز، پورشه و آئودی آلمانی گرفته تا لکسوس ژاپنی، ولوو سوئدی، دی‌اس فرانسوی و تا حدودی آلفارومئوی ایتالیایی همه به دنبال گرفتن بالاترین سهم بازار از این رده خودرو در هر بازار بالقوه‌ای هستند. در سال‌های اخیر‌-البته به‌جز پارسال- همواره بی‌ام‌دبلیو بالاترین سهم را در رده خودروهای پرمیوم در اکثر بازارهای جهانی داشته و مطمئناً این رویکرد را در ایران نیز دنبال خواهد کرد. به نظر من بازار ایران برای خودروسازان آلمانی در این رده بازار جذابی است و آنها تمایل دارند که با تمام توان در عرصه رقابت حاضر شوند. فکر می‌کنم در بازار ایران رقابت اصلی بین بی‌ام‌دبلیو، مرسدس بنز و آئودی خواهد بود. یکی از اولین اهداف بی‌ام‌دبلیو هم پس از حضور در ایران، داشتن بیشترین سهم بازار در رده premium است کما اینکه این هدف در تمام بازارهای جهان برای بی‌ام‌دبلیو تعریف شده است.