تطبیق با نیازهای بازار هدف

بعد از رفع تحریم‌ها اولین محموله فرش دستباف ایرانی هفته گذشته وارد خاک آمریکا شد، محموله‌ای که از فرش‌های نفیس دستباف ایرانی تشکیل شده بود و در شهر لس‌آنجلس آمریکا به نمایش در آمد. این موضوع به خودی خود در راستای گشایش درهای بازار آمریکا که زمانی بیش از 30 درصد حجم تجارت فرش ایرانی را شامل می‌شد بسیار خوشحال‌کننده است، اما نکته بسیار مهم و کلیدی در این زمینه آن است که آیا این امر ادامه خواهد داشت و می‌توان بازار آمریکا را به شرایط گذشته خود که همواره به عنوان بزرگ‌ترین بازار صادراتی فرش دستباف ایرانی از آن یاد می‌شود، بازگرداند. در این رابطه سیدمرتضی عراقچی، نایب‌رئیس اتحادیه صادرکنندگان فرش دستباف ایرانی معتقد است با گشایش بازار آمریکا و رفع نیاز این بازار از سوی تجار ایرانی با توجه به نیازها و خواست مشتریان آن به طور حتم بازار آمریکا به شرایط گذشته باز خواهد گشت اما این امر به سرعت و یکباره رخ نخواهد داد و فرصت شش‌ماهه برای آن نیاز است.



با توجه به آنکه ممنوعیت واردات فرش ایرانی به خاک آمریکا رفع شده است و مشکلی برای صادرات فرش به بازارهای مشابه همچون اروپا و کشورهای حوزه خلیج فارس وجود نداشت، گشایش بازار آمریکا و صادرات اولین محموله فرش ایرانی به آمریکا و گشایش بازار این کشور به روی فرش ایرانی چه اهمیتی برای بازار فرش دستباف ایرانی دارد؟
بازارهای اروپا و حوزه خلیج فارس در چند سال گذشته به روی فرش ایرانی باز بود اما به واسطه حضور رقبا و تحریم‌های بانکی صادرات و فروش فرش در اروپا تا حدودی کاهش یافته بود. در کنار این موضوع در زمان تشدید تحریم‌ها محدودیت واردات فرش دستباف ایرانی به خاک آمریکا وضع شد که این موضوع بیش از 30 درصد بازار صادراتی فرش دستباف ایرانی را از بین برد. در شرایط جدید که تحریم‌های آمریکا در رابطه با فرش دستباف ایرانی رفع شده، بازار بسیار مناسب و بزرگی به روی ایران باز خواهد شد که دیگر اصل فعالیت صادرات فرش دستباف ایران معطوف به آمریکا خواهد شد.
بازار فرش به طور کلی بازاری سریع و یکباره نیست، برای حضور پرقدرت و دریافت بهترین استفاده از این بازار باید زمان و تلاش مناسبی صرف شود.

تجار ایرانی در چند سال اخیر تمرکز خود را به بازارهای اروپا و کشورهای حوزه خلیج فارس معطوف کرده بودند، به نظر شما بازار آمریکا چه تفاوت‌هایی از لحاظ تفاوت سلیقه و شیوه خرید با بازارهای دیگر دارد؟
فرش دستباف ایرانی یک تا دو نوع نیست و در صدها نوع بافته می‌شود از این‌رو بازار آمریکا همچون بازار اروپا بنا بر موقعیت جغرافیایی هر شهر و مشتریان هر منطقه یک نوع از بافت فرش ایرانی را می‌پسندند. این موارد در حالی بیان می‌شود که سلیقه مشتریان بازار آمریکا و اروپا نسبت به چند سال گذشته تغییر کرده است.
سلیقه مشتریان آمریکایی بنا بر مد هر سال تغییر می‌کند که تجار ایرانی فعال در بازار آمریکا باید هر سال بنا بر نیاز بازار، محصولات و تولیدات خود را تولید و تامین کنند.
با توجه به این شرایط نیاز است تا تجار و بافندگان فرش دستباف از سلیقه و نیازهای بازار روز آمریکا در راستای حضور پررنگ در این بازار اطلاع پیدا کنند.

با توجه به سابقه حضور ایرانیان در بازارهای بزرگ اروپا و آمریکا به نظر شما چه فعالیت‌هایی باید از طرف تجار و مسوولان ایرانی صورت بگیرد تا بازار آمریکا به خوبی در اختیار فرش دستباف ایرانی قرار بگیرد؟
در شرایط جدید تجار دو کشور باید رفت و آمد بیشتری داشته باشند و بازاریاب‌های ایرانی برای دریافت نیازها و سلیقه مصرف‌کنندگان آمریکایی باید بازار آمریکا را مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.
تجاری که از گذشته بازار آمریکا را مورد مطالعه قرار داده‌اند و بازار آمریکا بازار هدف آنها بوده است به فعالیت خود ادامه می‌دهند که فعالیت مهم آنها در شرایط جدید ایجاد ارتباطات جدید در راستای افزایش حجم معاملات خود است، همچنین تجاری که تا به امروز بنا بر شرایط فعالیت خود به بازار آمریکا ورود نکرده با مطالعه و بررسی نیازهای بازار آمریکا می‌توانند در این بازار حضور داشته باشند.
در مورد فعالیت مسوولان و مرکز ملی فرش ایران می‌توان گفت،‌ مسوولان باید در بازارهای هدف به خصوص بازار آمریکا تبلیغات گسترده و مفیدی انجام دهند تا فرش دستباف ایرانی به خوبی به نسل جدید و فروشندگان بازار هدف آمریکا شناسانده شود.
در مجموع در این رابطه باید گفت تجار فرش دستباف ایرانی با تجربه چندین و چند ساله خود، از آن خود کردن بازارهای هدف به خصوص آمریکا را آموخته‌اند که با گشایش و آسان شدن رفت و آمد تجار به آمریکا فعالیت تجاری در زمینه بازار فرش دستباف ایرانی در این کشور رونق خواهد گرفت.

با وجود حضور رقیبان فرش دستباف ایرانی در بازارهای آمریکا و اروپا مزیت فرش‌های دستباف ایرانی در چه مواردی است؟
فرش‌های دستباف ایران در بازارهای صادراتی نسبت به فرش رقبا دارای مزیت‌های بسیاری است که با توجه به آنها می‌توان مدعی شد محصولات دیگر کشورها رقیب فرش‌های ایرانی نیستند. بزرگ‌ترین مزیت فرش‌های دستباف ایرانی اصالت آن است و محصولات کشورهای رقیب کپی‌برداری از فرش‌های اصیل ایرانی است.
رقبا در بازارهای هدف صادراتی همچون آمریکا با توجه به نیاز و سلیقه بازار فعالیت‌های خود را مدیریت می‌کنند و این موضوع باعث شده بازار دست رقیبان فرش دستباف ایرانی باشد. در حال حاضر بازار رقبای فرش دستباف ایران با کسادی مواجه شده است.
باید تاکید شود برای به دست آوردن بازار آمریکا با توجه به حضور رقیبانی همچون هند و پاکستان، برای افزایش رقابت‌پذیری محصولات ایرانی قیمت تمام شده فرش‌های ایرانی باید کاهش یابد که پرداخت جوایز صادراتی یکی از موارد تاثیرگذار بر کاهش قیمت تمام‌شده فرش‌های دستباف ایرانی است.
به طور مثال برای راه‌اندازی یک بیمارستان قدیمی که چند سال هیچ استفاده‌ای از آن نشده است باید هزینه سنگینی پرداخته شود، بازار فرش آمریکا نیز همچون بیمارستانی قدیمی و بلااستفاده است که بعد از چند سال بار دیگر بر آن شده‌ایم تا از آن استفاده کنیم، این بازار در حال حاضر نیاز به تجهیز، مراقبت بیشتر و تبلیغات دارد. بخش خصوصی به تنهایی توان پرداختن به تبلیغات و تجهیز بازار صادراتی همچون آمریکا را ندارد.

حفظ کیفیت تولیدات دستبافه‌های ایرانی تا چه میزان در بازار آمریکا تاثیرگذار است؟
فرش دستباف ایرانی همواره کیفیت اصلی خود را حفظ کرده و خواهد کرد، فرش دستباف ایرانی دارای چندین نوع است که هر کدام طرح، نقش و کیفیت خاص به خود را دارند و تهیه فرش بنا بر کیفیت، طرح و نقش کاملاً وابسته به نیاز بازار آمریکا بوده که تاجر با توجه به موقعیت و سبک کار خود اقدامات لازم را انجام خواهد داد.
بار دیگر تاکید می‌شود برای دستیابی به بازار فرش دستباف در آمریکا باید راه از سوی مسوولان هموار شود تا تجار به راحتی و در کمال آرامش کار خود را انجام دهند،. تجار به عنوان راننده به خوبی به رانندگی در مسیرهای اتوبانی آگاه هستند.

همواره گفته شده فرش‌های خانه‌دارهای ایرانی اصلی‌ترین کالاهای صادراتی به بازارهای هدف است،‌ حال با توجه به این گفته آیا با گشایش و رونق بازار آمریکا میزان تولید فرش دستباف ایرانی افزایش می‌یابد و از سوی دیگر می‌توان امیدوار بود که رونق بازارهای هدف صادراتی، رونق بازار داخلی فرش را به همراه داشته باشد؟
به طور قطع رونق بازارهای صادراتی بر میزان تولید و مصرف داخلی فرش تاثیرگذار است، زیرا مهم‌ترین منبع تغذیه بازارهای صادراتی فرش دستباف، فرش‌های به اصطلاح پاخورده خانه‌های ایرانیان است که بعد از مدتی از سوی خانه‌دارها برای فروش و تعویض به بازار می‌آید. این دسته از فرش‌ها به دلیل افت رنگ‌های تند با سلیقه مشتریان بازارهای هدف بسیار سازگار است که در نهایت راه بازارهای صادراتی را در پیش می‌گیرند. با خروج فرش دست‌دوم از خانه ایرانی‌ها، خانوارها نیاز به کف‌پوش جایگزین دارند که فرش دستباف تازه‌بافت می‌تواند بهترین جایگزین باشد. البته نباید فراموش کرد در پی تغییر سبک چیدمان منازل، کاهش قدرت خرید عموم مردم، افزایش روزافزون قیمت دستبافه‌های ایرانی و عدم آشنایی مردم با طرح‌ها و نقشه‌های مختلف فرش دستباف ایرانی، این کالا دیگر جایگاهی در منازل افراد ندارد.

تجار ایرانی فعال در بازارهای اروپا معتقدند، کشورهای رقیب به واسطه مدیریت اصولی و صنعتی بر پایه برندینگ در بازار اروپا توانستند بازار را از دست فرش ایرانی در بیاورند و این در حالی است که فرش دستباف ایرانی به شیوه کاملاً سنتی به اروپا صادر می‌شود. دلیل اصلی عدم حرکت مدیریت تولید و صادرات فرش دستباف ایرانی به سمت مدیریت اصولی و برندینگ چیست؟
در آینده با افزایش حجم مبادلات تجاری ایران در حوزه فرش تمام این موارد رفع خواهد شد و مدیریت برندینگ نیز به حوزه فرش دستباف ایرانی وارد خواهد شد. فرش ایرانی یک کالای تعیین و تعریف‌شده نیست، فرش دستباف یک کالای سلیقه‌ای است که به مرور زمان با رفت و آمد تجار و تبادل اطلاعات از بازار هدف، تولیدات به سلیقه بازار آمریکا بسیار نزدیک خواهد شد. فرش دستباف با وجود آنکه یک کالای هنری است در نهایت جنبه اقتصادی دارد، از این‌رو کالایی تولید خواهد شد که مشتری و بازار هدف به دنبال آن خواهند بود.
البته برای آنکه فرش دستباف ایرانی به مدیریت قوی و مناسبی دست پیدا کند، باید به تولیدکنندگان یا بافندگان بزرگ امکاناتی داده شود تا کارگاه‌های غیرمتمرکز قالیبافی را به کارگاه‌های نیمه‌متمرکز و متمرکز تبدیل کنند. ایجاد قالیبافی‌های متمرکز و نسبتاً بزرگ عاملی خواهد شد تا از صفر تا صد فرآیند تولید در یک محل انجام شود. چنین رویه‌ای باعث خواهد شد تولید فرش با کیفیت بهتر در زمان کمتر و با هزینه تمام‌شده پایین‌تری انجام شود.
در حال حاضر یکی از بهترین کارگاه‌های تولید قالی در کشور در اختیار آستان قدس رضوی است که برای حرم امام رضا بهترین فرش‌ها را با کیفیت بالا و نقش واحد تولید می‌کند. این کارگاه دارای رنگرزی و قالیبافان خوبی است که اگر نمونه‌ای دیگر از چنین واحدی در ایران دایر شود برای تولیدکنندگان و بافندگان بسیار خوب است. باید بیان شود که ایجاد کارگاه‌های نیمه‌متمرکز و متمرکز علم اقتصادی بافنده‌ها را افزایش می‌دهد و سبک بافت و نیاز تاجر را به یکدیگر بسیار نزدیک می‌کند.
عمده تولید فرش ایران به صورت تک‌بافی که تهیه مواد اولیه از سوی بافنده صورت می‌گیرد، انجام می‌شود. چنین رویه‌ای موجب می‌شود کیفیت مواد اولیه آنچنان مورد بررسی قرار نگیرد که در نهایت کیفیت کالای نهایی کاهش می‌یابد. به هر حال باید بافندگی مدیریت شود و به نظر بنده مسوولیت اصلی مرکز ملی فرش ساماندهی بافندگان است که متاسفانه این بخش مغفول واقع شده است.

حال با توجه به اینکه با لغو تحریم‌ها اولین محموله فرش دستباف ایرانی به کشور آمریکا صادر شده است و امید می‌رود این بازار آینده مناسبی برای بازار هدف صادراتی فرش دستباف ایرانی به حساب بیاید، آیا سبک و سیاق بازار آمریکا با اروپا یکسان است و با همان شیوه فعالیت در بازار اروپا می‌توان در بازار آمریکا فعالیت ماندگار داشت؟
بازار کشور آمریکا با بازار اروپا کاملاً متفاوت است. این تفاوت از نوع سلیقه مشتریان این بازار، نوع کارکرد و استفاده از فرش به وجود آمده است، به طور مثال در کشور آمریکا همچنان ابعاد خانه بزرگ بوده و دارای اتاق‌خواب‌های بزرگی است از این‌رو متراژ مورد استفاده از فرش در خانه‌های آمریکا از شش متر بیشتر بوده و از قالی‌هایی با متراژ 12 و 24 متر استفاده می‌کنند، اما این‌رویه در بازار اروپا متفاوت است، در اروپا خانه‌ها دارای متراژ کمتر با اتاق‌خواب‌های کوچک است که خریداران عمدتاً به دنبال تهیه فرش با سایز شش‌متری هستند.
در مجموع سلیقه مشتریان آمریکایی متفاوت از سلیقه مشتریان اروپایی است که باید تجار با بررسی دقیق، بازار آمریکا را از آن خود کنند.

با دستیابی به توافق هسته‌ای و اجرای برجام از سوی غربی‌ها تحریم‌های اتحادیه اروپا و برخی از تحریم‌های کشور آمریکا لغو شده است اما شرکت‌های آمریکایی اجازه همکاری و فعالیت با ایران را ندارند، از این‌رو پیش‌بینی می‌شود شرایط نقل و انتقال پول فروش فرش در بازار آمریکا برای تجار ایرانی مشکل‌آفرین شود، با توجه به این مسائل آیا راه جایگزینی در نظر گرفته شده است؟
تجار ایرانی طی سال‌های گذشته در پی تحریم‌های بانکی تجارب خوبی به دست آورده‌اند. در چند سال گذشته با وجود تحریم‌های بانکی از سوی اتحادیه اروپا فرش دستباف ایرانی به این بازار صادر می‌شد از این‌رو به طور حتم فعالان اقتصادی و تجار فرش دستباف در بازار آمریکا با وجود تحریم‌های بانکی راه‌های جایگزینی طراحی خواهند کرد. نقل و انتقال پول صادرات فرش موضوع آنچنان مهمی در شرایط فعلی نیست به طور مثال اگر مشکلی در جابه‌جایی پول از بانک‌های اروپایی به ایران نباشد، می‌توان پول را از طریق بانک‌های اروپایی که در کشور آمریکا شعبه دارند به حساب فروشنده ایرانی در ایران انتقال داد.

کشور آمریکا دارای چندین ایالت با رویکردهای متفاوت است و با بررسی‌های صورت‌گرفته شهر نیویورک یکی از اصلی‌ترین بازارهای فرش این کشور است، به نظر شما کدام بازار برای فرش دستباف ایرانی شرایط بهتری خواهد داشت و تجار در آن بازار توان سرمایه‌گذاری دارند؟
بررسی صورت‌گرفته کاملاً درست است، از شهرهای نیویورک و کالیفرنیا به عنوان مرکز تجارت فرش آمریکا یاد می‌شود که عمده‌فروشان فرش دستباف در شهر نیویورک قرار گرفته‌اند که اگر تجار به بازار نیویورک وارد شوند می‌توانند با چندین تاجر بزرگ آمریکا و بنکداران کوچک‌تر شهرهای دیگر که برای تامین نیازهای خود به نیویورک سفر کرده‌اند آشنا شوند. از سوی دیگر اگر تجار ایرانی امکان سفر به شهرهای مختلف آمریکا را پیدا کنند به طور حتم می‌توانند بازار مناسبی برای خود ایجاد کنند، همان‌طور که بیان شد یکی از مشکلات پیش روی تجار ایرانی شرایط سخت سفر به آمریکاست.

چشم‌انداز حضور فرش دستباف ایرانی در بازار آمریکا بعد از لغو تحریم‌ها را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
چشم‌انداز روشن و پرامیدی برای فرش دستباف ایرانی در بازار آمریکا دیده می‌شود اما دستیابی به نقطه مناسب در این بازار همراه با صرف زمان است که به نظر می‌رسد در گام‌های نخست یک فرصت شش‌ماهه برای عرض اندام در این بازار نیاز است و نباید توقع داشت که به سرعت این بازار از آن تجار فرش دستباف ایران شود.
در مجموع باید تجار با بازار آمریکا در راستای دریافت نظرات و نیازهای بازار هدف در ارتباط باشند که در این زمینه بازاریاب‌ها نقش بسیار تعیین‌کننده‌ای ایفا می‌کنند. از سوی دیگر بازار صادراتی فرش دستباف ایرانی که از بخش‌های تهیه مواد اولیه،‌ بافت، عرضه در بازار داخلی و صادرات به بازارهای هدف تشکیل شده است باید به صورت مدیریت شده و یکپارچه انجام شود که در این بخش نیاز است مرکز ملی فرش بافندگان را ساماندهی کنند، البته ایجاد برند و سیستم یکپارچه برندسازی در صنعت فرش بسیار حائز اهمیت است.
در حال حاضر بازار فرش کشور آمریکا در دست کشورهای هند و پاکستان است که با مدیریت درست و اصولی می‌توان این بازار را از آن خود کرد.

بازار آمریکا در خرید فرش‌های ایرانی به دنبال کدام دسته از تولیدات ایرانی است، این سوال از این نظر بیان می‌شود که آیا بازار آمریکا، بازاری لوکس‌پسند است یا به دنبال فرش‌های مصرفی برای رفع نیاز است؟
بازار آمریکا به دنبال رفع نیاز مشتریان خود است که غالباً به دنبال خرید فرش‌های صنعتی و به اصطلاح خانه‌داری هستند. این گفته نباید به این صورت برداشت شود که در بازار آمریکا مشتری برای فرش‌های گرانقیمت و نفیس ایرانی وجود ندارد.
به نظر می‌رسد ایالت‌هایی همچون کالیفرنیا که افراد پولدار در آن زندگی می‌کنند بیشتر مشتاق فرش‌های گرانقیمت و نفیس ایرانی باشند که محموله اخیر فرش دستباف ایرانی که از فرش‌های نفیسی تشکیل شده است، به این ایالت صادر شده است.

برای آخرین سوال با توجه به تجربه تجار ایرانی در بازارهای اروپایی به طور کلی مشتریان فرش دستباف در بازار اروپا برخلاف ایرانیان که علاقه به رنگ‌های تند و پرانرژی دارند،‌ رنگ‌های آرام را می‌پسندند، حال مشتریان بازار آمریکا عمدتاً چه نوع سلیقه‌ای در تهیه فرش دستباف دارند؟
با توجه به تجربه قبل از تحریم‌ها آمریکایی‌ها سلیقه‌ای نزدیک به اروپاییان دارند که معمولاً رنگ‌های مرده را بیشتر می‌پسندند اما نباید فراموش کرد که سلیقه و علایق در بازار آمریکا هر سال با توجه به مد و رنگ سال تغییر می‌کند. از این‌رو برای آنکه بازار فرش صادراتی ایران در کشورهای مختلف همچون آمریکا احیا شود باید از بالاترین سطح فعالیت صادراتی فرش تا پایین‌ترین سطح خواست بازار هدف را بپذیرند.