لیزینگ را دریابیم

بازار خودرو کشور این روزها در بلاتکلیفی به سر می‌برد و قیمت‌های بالا و قدرت خرید پایین مردم سبب شده بخشی از تقاضای بازار، خاموش بماند و این در حالی است که خودروسازان نیز تیراژ محصولات خود را در مقایسه با سال گذشته افزایش قابل توجهی داده‌اند.

در این شرایط، این پرسش به وجود آمده که در صورت تداوم رشد، خودروسازان چگونه می‌خواهند با این بازار بلاتکلیف، محصولات خود را به فروش برسانند.

هرچند شرکت‌های خودروساز ظاهراً نگرانی از بابت فروش محصولات‌شان ندارند، اما به اعتقاد من، استفاده از صنعت لیزینگ بهترین روش برای فروش خودروهاست، زیرا یکی از دلایل اصلی بی‌میلی مردم به خرید خودرو، کاهش توان مالی آنها و گرانی خودروهاست.

در دنیا ثابت ‌شده که صنعت لیزینگ می‌تواند فروش انواع کالا و مسکن را به نوعی تضمین کند، به نحوی که نه‌تنها در دوران رکود، بلکه در دوره رونق نیز از لیزینگ برای فروش استفاده می‌شود. با این حال در ایران خیلی‌ها هنوز نمی‌دانند صنعت لیزینگ چیست و چگونه می‌توان برای فروش انواع کالا از جمله همین خودرو، از این صنعت استفاده کرد.

شرکتی مانند جنرال موتورز آمریکا، 16 درصد سود از فروش لیزینگی محصولاتش به دست می‌آورد و اصلاً به دنبال فروش نقدی نیست و اصرار می‌کند که محصولاتش را به صورت لیزینگی به مشتریانش بفروشد.

لیزینگ صنعتی است که نه‌تنها قابلیت زیادی در فروش کالاها دارد، بلکه قابل توسعه نیز هست؛ منتها خودروسازان به دلیل آنکه سال‌هاست انحصار بازار خودرو را در دست دارند، در این سال‌ها چندان میلی به استفاده از لیزینگ از خود نشان ندادند. در واقع طی این سال‌ها به دلیل انحصار در بازار خودرو، شرکت‌های خودروساز بیشتر مواقع محصولات خود را به روش نقدی فروخته‌اند و از همین‌رو به روش‌های مهندسی فروش عادت ندارند. این در شرایطی است که در دنیا تکنولوژی مهندسی فروش جا افتاده و نه‌تنها خودرو و انواع کالا، بلکه حتی مسکن نیز از طریق لیزینگ به فروش می‌رود.

خودروسازان کشور تا دیروز محصولات خود را با هر کیفیتی و هر وقت که دلشان می‌خواست، تحویل مردم می‌دادند اما الان دیگر این‌طور نیست و آنها به نوعی در فروش محصولات‌شان مانده‌اند، چه آنکه هنوز هم از روش‌های سنتی برای فروش استفاده می‌کنند.

این در شرایطی است که در حال حاضر شرکت‌های لیزینگ با توجه به اینکه به بانک‌ها متصل هستند، می‌توانند فروش خودرو را راه بیندازند. به نظرم با ذکر یک مثال، بهتر می‌توانم منظورم را منتقل کنم. فرض کنید قیمت یک کالا، 100 تومان است و شما به عنوان مشتری فقط 50 تومان آن را می‌توانید به صورت نقد بپردازید. در این شرایط، لیزینگ به کمک شما می‌آید، به نحوی که می‌توانید همان 50 تومان را بدهید و کالایتان را تحویل بگیرید و باقی پول را به صورت قسطی پرداخت کنید. با این حال به نظرم ما در صنعت لیزینگ حتی در حد کشورهایی مانند هند و بنگلادش هم نیستیم. البته در دولت جدید، مشکل نرخ سود لیزینگ‌ها برطرف شد و الان شرایط بهتر از قبل است.

هر چه هست، در فروش لیزینگی، بانک‌ها منابع مالی را در اختیار لیزینگ‌ها قرار می‌دهند و آنها (شرکت‌های لیزینگ) نیز خودرو را به مردم می‌فروشند و مردم هم با پرداخت اقساط مربوطه، پول بانک را دوباره به آنها برمی‌گردانند و این چرخه‌ای درست و منطقی به حساب می‌آید.

به اعتقاد من ظرفیت فروش لیزینگی خودرو در کشور بسیار بالاست، به شرط آنکه ظرفیت‌های این صنعت را به خوبی شناسایی کنیم و خودروسازان نیز تمایل‌شان به فروش لیزینگی افزایش یابد.