پیش‌فروش به سبک ایرانی

ترسیم قراردادهای پیش‌فروش خودرو در بازار ایران به‌گونه‌ای از سوی شرکت‌های خودروسازی صورت گرفته که همه‌جانبه حقوق خریدار و تولیدکننده در فروش خودرو محفوظ است. در حقیقت ابعاد قراردادهای پیش‌فروش خودرو در بازار طوری طراحی شده‌اند که در طرفی حق مشتری که برای خرید خودرو اقدام کرده و در طرف دیگر منافع خودروساز را برای عرضه مناسب محصول خود در بازار مدیریت می‌کند. گرچه روش‌های پیش‌فروش خودرو در برخی اوقات متفاوت است اما در تمامی روش‌های فروش منافع دو طرف در نظر گرفته می‌شود. اما در کل برای خودروسازان داخلی دو روش فروش مبنی بر پیش‌فروش قیمت قطعی و پیش‌فروش علی‌الحساب بیشتر از روش‌های دیگر مرسوم است.

در کالبدشکافی این دو روش می‌توان گفت، پیش‌فروش قیمت قطعی به طور عمده فاقد سود است و به دلیل اینکه عرضه به صورت قطعی انجام می‌شود، ریسک افت قیمت مواد اولیه با فروشنده خواهد بود. در این صورت فروشنده مکلف می‌شود بر اساس پیش‌فروش قطعی که اعلام کرده خودرو را به مشتری تحویل دهد و این مشروط بر این است که هرگونه افزایش قیمتی بر عهده خودروساز است. اما در خصوص عدم تحویل به موقع تعهدات قرارداد، مقرر و مرسوم است که باید در تمامی پیش‌فروش‌ها شرکت‌های خودروساز بابت تاخیر به خریدار جریمه بپردازند. حتی طی سال‌های اخیر در آیین‌نامه‌ای که وزارت صنعت برای این موضوع در حال تدوینش بود، این موضوع در نظر گرفته شده و بابت هر تاخیری که در تحویل خودرو صورت می‌گیرد، فروشنده باید در ازای آن با احتساب جریمه کافی حق مصرف‌کننده را ادا کند.

در آیین‌نامه‌ای هم که در این راستا از سوی وزارت صنعت تهیه شده آمده که اگر هر تاخیری در تحویل خودرو توسط خودروسازان صورت بگیرد باید جدا از سود مشارکتی که به مشتری پرداخت می‌شود، به صورت روزشمار جریمه تاخیر به سود مشارکت افزوده شود. بنابراین با در نظر گرفتن چنین حالت فروشی مشتری از بابت تاخیر تحویل خودرو از سوی شرکت‌های خودروسازی زیان نخواهد دید و حتی اگر این تاخیر طولانی‌مدت باشد، سود مناسبی که از جانب سود مشارکت دریافت می‌کند آن را به هدف اصلی خواهد رساند. با وجود این موضوع اگر نارضایتی و انتقادی در باب پیش‌فروش خودرو مطرح می‌شود تنها به دلیل تاخیر تحویل خودرو است و ضرر مالی محسوب نخواهد شد. زیرا در بسیاری از نگاه‌های انتقادی تصور می‌شود مشتریانی که اقدام به ثبت‌نام می‌کنند، در آینده ورشکستگانی هستند که هیچ‌گونه نمی‌توانند از حق و حقوق مالی خود دفاع کنند در حالی که در قراردادهای پیش‌فروش خودرو، خودروسازان موظف هستند تمامی زیان تاخیر را در قالب جریمه بپردازند. بنابراین با وجود این قانونمندی مشتریان بازار خودرو نباید نسبت به پیش‌فروش قطعی خودرو نگرانی داشته باشند.

برای مثال، در بعضی پیش‌فروش‌های قطعی قیمتی به سود مشارکت نمی‌دهند و کانون توجه قرارداد جریمه دیرکرد است که این امر باز هم بستگی به نوع فروشنده و خریدار دارد. اما در کنار آن عمده پیش‌فروش‌هایی که بین شرکت‌های خودروساز و مشتری جریان دارد، به صورت علی‌الحساب است که در آن سود مشارکت به علاوه سود تاخیر لحاظ خواهد شد. با این وجود می‌توان نتیجه گرفت اگر این دو فاکتور در قرارداد پیش‌فروش وجود داشته باشد، مشتری متحمل زیان نخواهد شد.

نکته حائز اهمیت این است که بدنه بازارهای داخلی ایران شبیه بازارهای کشورهای خارجی نیست و ابعاد آن طوری است که با توجه به شرایط اقتصادی و قدرت خرید مردم ایران عرضه و تقاضا مدیریت شود. این امر در تمامی نقاط جهان با توجه به همین ویژگی‌های بازار فروش ترکیب می‌شود و با وجود این موضوع می‌توان گفت بازار خودرو در کشور الگویی به سبک خود دارد و تابع الگوهای جهانی نیست. زیرا در کشورهای خارجی صاحب تکنولوژی دغدغه‌ای برای فروش منابع شرکت‌ها وجود ندارد و نظام بانکی با وام‌های حداقل یک تا دو درصد سود حاضر هستند که به مشتریان تسهیلات بدهند. حتی با خودروساز بحثی در پیش‌فاکتور ندارند و تقاضاکننده خودرو با حداقل پول خود می‌تواند الباقی وام را از بانک به عنوان وامی با نرخ پایین و طولانی‌مدت دریافت کند. آیا مدل فروش و تسهیلات‌دهی بانک‌ها در ایران به همین شکل است؟ در پاسخ به این سوال به صراحت می‌توان گفت خیر. چرا که مدل فروش خودرو در ایران با توجه به وضعیت و چگونگی تسهیلات نظام بانکی در شرایط حاضر انجام می‌شود.

شرکت‌های خودروسازی ایران در شرایطی به سر می‌برند که در راستای تامین منابع نقدینگی خود پیش‌فروش خودرو را بهترین مسیر تامین مالی خود می‌بینند. اما نمی‌توان نادیده گرفت که روش پیش‌فروش خودروسازان یکی از روش‌های تامین منابع خودروسازان و فروش محصولات‌شان است. همچنین در آن طرف قضیه نیز، بهترین پیشنهاد به مصرف‌کننده می‌تواند این باشد که اگر قصد خرید خودرویی دارد، به جای اینکه نقدینگی خود را به طور مثال به مدت شش ماه در بانک سپرده کند، سرمایه خود را از بانک به عنوان ودیعه به خودروساز واگذار کند تا این منابع مالی در اختیار تولید قرار گیرد و پس از مدتی خودرو مورد نظر خود را تحویل بگیرد. بنابراین متوجه می‌شویم دو طرف به روش پیش‌فروش نیاز دارند. اما خودروساز فقط بین 30 تا 40 درصد ظرفیت فروش خودرو را به عنوان پیش‌فروش عرضه می‌کند و سعی دارد 60 درصد باقی‌مانده را در چرخش نقدینگی فروش فوری مدل‌های دیگر به فروش برساند.

چنین تصوری وجود دارد که اگر شورای رقابت به عنوان نهادی ناظر در قراردادهای پیش‌فروش ورود کند، وضعیت بازار فروش منصفانه‌تر است. اما بهتر است به خاطر داشته باشیم که اگر مردم از این روش فروش ناراضی هستند، پس چرا با اعلام پیش‌فروش دیگری تقاضا وجود دارد؟ خودروساز هم به این موضوع واقف است که بازار فروش وابسته به واکنش مشتریان به عنوان بازیگر اصلی بازار است و برنامه‌ریزی‌های این شرکت‌ها بر مبنای میزان استقبال مردم است. نباید با اعمال محدودیت‌ها در بازار خودروسازان را به چالش دیگری فراخواند. در این سال‌ها تجربه‌شده که در هر مقطعی دولت یا سازمان‌های نظارتی به بحث قیمت‌گذاری در بازار خودرو ورود پیدا کرده‌اند، برای خودروسازان مشکلاتی بدتر پدید آمده است. حالا به فرض هم خودروساز برای اعمال نظر شورای رقابت کوتاه بیاید و محاسبه قیمت‌ها را به او بسپارد، آیا خودروسازانی که در این عرصه فعالیت دارند و از قیمت مواد اولیه باخبر هستند، می‌توانند به خوبی قیمت‌گذاری کنند یا نهاد نظارتی که قصد دخالت دارد؟ بنابراین با ورود شورای رقابت به صنعت خودرو ناخودآگاه چالش‌هایی به وجود خواهد آمد که هر بار باید برای اصلاح این سیاستگذاری‌ها زمان هزینه کرد.

شورای رقابت باید به این موضوع آگاه باشد که اگر مشتری برای خرید یک محصول ضرر کند و اگر منافعی در قرارداد خود با خودروساز احساس نکند، هیچ‌گاه تن به سرمایه‌گذاری نخواهد داد. اگر روش پیش‌فروش قطعی و غیرقطعی از سوی خودروسازان در نظر گرفته شده، هر کدام معایب و مزایای خاص خود را دارد که خریدار در انتخاب آن آزاد است. بنابراین نگاه انتقادی مردم معنایی ندارد و افرادی که مدعی هستند متضرر شده‌اند مسلماً از حق و حقوق خود در این قراردادها آگاه نیستند یا اینکه قرارداد را به خوبی نخوانده‌اند و امضا کرده‌اند. از طرفی هم ممکن است نتوانسته باشند در خصوص حق و حقوق به خوبی دفاع کنند. زیرا اگر مشتری آگاه به مفاد قراردادهای پیش‌نویس خودرو باشد به راحتی می‌تواند به اهداف خود دست یابد. به جرات می‌توان گفت آنهایی که ناراضی هستند علت اصلی این نارضایتی عدم آگاهی از مفاد قرارداد است نه خود قرارداد.

در این راستا سازمان حمایت از مصرف‌کننده و تولیدکننده نیز به عنوان سازمان‌های نظارتی موثر بوده‌اند و حقوق مالی مشتریان ناراضی را در این سال‌ها مورد بررسی قرار داده‌اند. اگر به هر دلیلی خودروساز با مشتری به توافق نمی‌رسید، مراجعی که به عنوان ناظر در این قراردادها بودند، ورود پیدا می‌کردند و به نفع مشتری یا خودروساز رای می‌دادند. پیش‌فروش خودرو هم حق فروشنده و هم حق خریدار است و این را نمی‌توان فراموش کرد. اما خارج از این نظارت‌ها اگر قصد شود برای روش پیش‌فروش خودرو راهی تعیین شود، جز چالش تازه‌ای برای مشتری چیز دیگری نخواهد بود. مگر اینکه خودروساز خود به تنهایی برای این جایگزینی مسیری تازه انتخاب کند. که در حال حاضر این سبک از فروش در شرکت‌های خودروسازی و بازار رونق لازم را دارد. در غیر این صورت خودروساز می‌تواند برای مدیریت فروش خود قراردادی به مشتری پیشنهاد دهد که در کنار اینکه به نفع تامین مالی خودش است، منافع مصرف‌کننده هم در نظر گرفته می‌شود.

اما پیش‌فروش خودرو تنها و آخرین راه تامین مالی خودروسازان نخواهد بود. زیرا ظرفیت پیش‌فروش اندازه‌ای مشخص دارد و اگر شرکت‌های خودروسازی بخواهند صرفاً از این طریق بازار فروش خود را مدیریت کنند، تعداد بالای تقاضا مشکلاتی مانند تاخیر بیشتر تحویل خودروها را در پی خواهد داشت. گرچه شرکت‌های داخلی در کنار پیش‌فروش، فروش فوری و فروش دومرحله‌ای را هم امتحان می‌کنند اما با وجود این موضوع خودروسازان مطمئناً در آینده راهکارهای متفاوت دیگری هم برای جایگزینی با پیش‌فروش امتحان خواهند کرد.