استراتژی از نوع فرانسوی

بازار خودرو در روزهایی به سر می‌برد که خود را هر لحظه برای رفتن یار چشم‌بادامی‌اش آماده می‌کند و بیشتر از روز گذشته انتظار آمدن اروپایی‌ها را می‌کشد. آن‌طور که پیداست رنو یکی از معدود خودروسازان اروپایی است که متوجه نقش چین در بازار خودرو ایران شده و به دنبال این است که هوشمندانه محصولات مدرن و به روز خود را روانه بازار داخلی ایران کند تا به نوعی مشتریان را مجاب به خرید خودرو فرانسوی به جای خودرو چینی و حتی محصولات ژاپن کند. از این رو تجارت فردا به سراغ جمشید حسینی مدیرعامل شرکت نگین‌خودرو که به عنوان نماینده رسمی رنو در ایران فعالیت می‌کند، رفته تا این واردکننده استراتژی‌های جدید رنو را برای بازار خودرو ایران مورد کالبدشکافی قرار دهد. او معتقد است رنو برای بازار خودرو ایران برنامه‌های بسیاری دارد که تنها به واردات معطوف نمی‌شود و قرار است در زمینه تولید هم با ایران همکاری داشته باشد. مدیرعامل شرکت نگین‌خودرو نتیجه مطالعاتی را که این خودروساز فرانسوی در زمینه بازار خودرو ایران به انجام رسانده تشریح می‌کند.

از شوماخر رمز موفقیتش را پرسیدند. او گفت در مسابقات رالی زمانی که همه سر پیچ ترمز می‌کردند، من پایم را روی پدال گاز می‌گذاشتم. شاید این حرکت هوشمندانه یک راننده رالی مصداق برخورد خودروسازی رنو در بازار ایران باشد. معتقدم رنو در دوره تحریم در حین همکاری با ایران بسیار هوشمندانه عمل کرد. شاید مقاومت این خودروساز به لحاظ شناخت او از بازار ایران بود. در این مدت با مطالعاتی که رنو از بازار ایران داشت، توانست زیرساخت‌ها و فرصت‌های سرمایه‌گذاری در ایران را رصد کند و پس از حصول توافق این همکاری‌ها جدی‌تر شد. با وجود اینکه در دوره تحریم پایداری همکاری ایران و رنو هزینه سنگینی به شرکت‌ها متحمل می‌کرد و در بحث استراتژی‌ها بسیار مورد انتقاد قرار می‌گرفت اما با همفکری که با مدیران مجموعه داریم، مسلماً رنو بر دو بخش تولید و واردات بازار خودرو متمرکز است.

در واقع قرار است این کمپانی بر دو بازار تولید داخل سی‌کی‌دی (قطعات و مواد اولیه) و سی‌بی‌یو (محصول نهایی) ورود پیدا کند. این زمینه‌های همکاری نشان می‌دهد به نوعی محصولات رنو در حال جایگزینی خودروهای پژو در بازار ایران است. حتی طی جلسه‌ای که با قائم‌مقام ارشد کمپانی‌های رنو و نیسان داشته‌ایم، بازار ایران از منظر آنها بازاری دارای پتانسیل بالا اعلام شد. مراودات ما با آنها و نگاهی که دارند کاملاً نشان می‌دهد ظرفیت‌های موجود ایران و موقعیت جغرافیایی آن را به خوبی تحلیل کرده‌اند. استراتژی رنو برای 10 سال آینده در زمینه خودروهای وارداتی عرضه 50 هزار خودرو در سال دهم است. دستیابی به این هدف با عرضه خودروهایی منطبق با ذائقه ایرانیان ممکن خواهد بود. بنابراین متوجه می‌شویم رنو محصولات رقابتی بر اساس این استراتژی طراحی کرده تا هم تولید خود را در ایران توسعه دهد و هم واردات داشته باشد. بخشی از محصولات قطعاً در ایران تولید خواهد شد و بخشی از محصولات هم که امکان تولید آنها در ایران فراهم نیست، نگین‌خودرو به عنوان نماینده رسمی رنو فرانسه به کشور وارد خواهد کرد.

‌ اگر بخواهیم خودروهایی با قیمت پایین‌تر از 40 میلیون تومان را جزو ارزان‌قیمت‌ها و 80 میلیون تومان به بالا را برای خرید قشر متوسط به بالا در نظر بگیریم، به نظر می‌رسد سیاستگذاری رنو با توجه به قیمت‌گذاری آن، در زمینه واردات رقابت با محصولات چینی در بازار است. در واقع آن‌طور که پیداست این خودروساز فرانسوی توانسته به خوبی بازار داخلی ایران را رصد کند و با تفاوت قیمت حدودی 10 میلیون تومان با خودروهای چینی رقابت کند. چنین استراتژی چقدر به این دیدگاه نزدیک است؟

بر اساس بررسی‌های صورت‌گرفته از بازار ایران، در تقسیم‌بندی خودروهای وارداتی که اشاره کردید می‌توان گفت هیچ ماشین وارداتی نمی‌تواند با توجه به تعرفه‌گذاری دولت کمتر از 50 میلیون تومان قیمت‌گذاری شود. ارزش یک خودرو مجموعه‌ای از هزینه‌هایی است که در چارچوب اصولی مشخص مانند قوانین گمرک، سود بازرگانی و عوارض شماره‌گذاری است. به همین دلیل شاید نتوان یک خودرو وارداتی با استانداردهای جهانی را با قیمت زیر 50 میلیون تومان در بازار عرضه کرد. مطالعات بازار نشان می‌دهد بازه قیمتی 60 تا 90‌میلیونی از پتانسیل تقاضای بیش از 60 هزار دستگاه خودرویی برخوردار است. لذا نگین‌خودرو بر آن شد تا با عرضه محصولاتی خاص مطابق با استانداردهای روز دنیا، پاسخگوی این نیاز بازار باشد. عرضه رنو فلوئنس، اسکالا، داستر و رنو سیمبل که ماه گذشته رونمایی آن انجام شد، جهت برطرف کردن ساختن تقاضای موجود در این بخش از بازار بوده است.

علاوه بر رکودی که در بازار طی این سال‌ها حاکم شد، حضور گسترده چینی‌ها از تامین قطعات تا واردات محصول نهایی در ایران تجربه شد. در واقع بخشی از این بازار را چینی‌ها تشکیل داده‌اند. از آینده حضور محصولات چینی در بازار کالایی ایران چه پیش‌بینی دارید؟

بازار خودرو ایران ویژگی‌های منحصربه‌فردی دارد. خریداران خودرو در ایران اطلاعات درستی از یک خودرو مطابق با استانداردهای جهانی در حوزه کیفیت و ایمنی ندارند و با توجه به اینکه 70 درصد واردات در دست واردکننده‌های متفرقه است، می‌توانند خواسته مصرف‌کنندگان را مطابق با انگیزه‌های سودآوری خود شکل دهند. به طور مثال در چند سال گذشته سیستم‌های ایمنی، کیفیت و هزینه‌های نگهداری قربانی آپشن شده است. آپشن‌هایی که شاید کمتر مورد استفاده قرار گیرند و حتی توسط شرکت اصلی بر خودرو نصب نشده‌اند ولی مشتریان حاضر هستند هزینه بیشتری را برای خودرو دارای آپشن‌های غیرضروری بپردازند. از سوی دیگر برخی از خودروهای چینی نیز جهت دستیابی به این تقاضا با آپشن‌های فراوانی عرضه شدند و در کوتاه‌مدت توانستند بخش عمده‌ای از این بازار را به دست آورند. ولی در آینده مصرف‌کنندگان به واسطه تجاربی که از طریق استفاده از خودروهای چینی کسب خواهند کرد به ناچار اقدام به جایگزینی این خودروها با خودروهای کیفی مطابق با استانداردهای روز دنیا می‌کنند مگر آنکه این تولیدکنندگان چینی در خصوص ارتقای سطح کیفی محصولات خود اقدام کنند که این مساله قطعاً بر قیمت تمام‌شده خودرو تاثیر بسیاری خواهد داشت.

فکر می‌کنید بازار واردات خودرو ایران پس از بهبود روابط بین‌الملل و ابراز تمایل خودروسازان اروپایی و همکاری با صاحبان تکنولوژی در زمینه تولید چه مسیری را در سال‌های آینده طی کند؟ با توجه به اینکه سال‌های گذشته تجربه همکاری‌های تلخی را هم داشته‌ایم و در دوره تحریم‌ها همین مشتاقان همکاری با ایران، ما را رها کردند و باعث شد سراغ چینی‌ها برویم.

ببینید ما در بازار رقابتی هستیم و یکی از ویژگی‌های این بازار سازندگی و در عین حال بی‌رحم ‌بودن آن است و هر اتفاقی ممکن است در بدنه بازار رخ دهد. ما باید مزیت‌های رقابتی را در برابر دیگر واردکنندگان تقویت کنیم و بخشی از آن ممکن است کیفیت محصول و طراحی و بخشی از آن فرآیند خدماتی به مشتریان باشد. اینکه شبکه خدمات پس از فروش به خوبی در دسترس مشتریان قرار گیرد، قطعات ارزان‌قیمت، خدمات تحویل مناسب و عملیاتی شدن تعهدات هر شرکت واردکننده‌ای توسعه یابد می‌تواند، شرط موفقیت یک واردکننده رسمی باشد. اما در عین حال که این شرط لازم است، اما نمی‌تواند کافی باشد. ما در نگین‌خودرو به این جمع‌بندی رسیده‌ایم که کل زنجیره ارزش باید در خدمت مصرف‌کننده باشد. به عبارتی مشتری‌مداری در یک زنجیره سه مرحله‌ای شامل پیش از فروش، تحویل و پس از فروش شکل می‌گیرد. مسلماً هر شرکتی که این عوامل را به خوبی مدیریت کند، ضمانت ماندگاری خود را در بازار رقابتی پایه‌گذاری می‌کند.

اما نگین‌خودرو که نماینده رسمی رنو در ایران است در کنار رنوپارس به عنوان شرکتی که با رنو همکاری دارد، فعالیت می‌کند که در گذشته این شرکت را ایران‌خودرو و گروه سایپا راه‌اندازی کرده‌اند. فعالیت نگین‌خودرو همزمان با رنوپارس تعارضی ایجاد نمی‌کند؟

دو شرکت رنوپارس و نگین‌خودرو ماموریت‌های متفاوتی در بازار ایران برعهده دارند؛ اولی در زمینه تولید و تامین قطعات یدکی فعال است در حالی که نگین‌خودرو نماینده رسمی رنو فرانسه در فروش و خدمات پس از فروش خودروهای وارداتی این برند در بازار ایران است. بدیهی است هر دو شرکت در چارچوب سیاست‌‌های رنو فعالیت می‌کنند و البته از تجارب و پتانسیل یکدیگر جهت ارتقای جایگاه برند در بازار ایران استفاده می‌کنند.

به نظر می‌رسد از مقطعی که رنو ال 90 را وارد ایران کرد، تعمیرکاران ایرانی با نحوه تعمیر قطعات محصولات رنو به خوبی آشنا شده‌اند، آیا این در شبکه‌های خدمات پس از فروشی که اشاره کردید رویه متفاوتی است؟

می‌توان گفت این آشنایی تعمیرکاران با محصولات رنو یک مزیت است. اما باید این نکته را هم در نظر گرفت که نحوه خدمات‌دهی به طور کلی متفاوت است. خدماتی که خودروهای تولیدی و وارداتی می‌گیرند کاملاً متفاوت از یکدیگر است. زیرا نوع گارانتی‌ها با هم یکسان نیست. دوره خدمات‌رسانی تولیدی‌ها دو ساله و وارداتی‌ها پنج ساله است. شبکه متعلق به نگین‌خودرو، نماینده رسمی رنو با توجه به پیچیدگی‌های فنی خودروهای وارداتی، با امکانات به روز تجهیز شده است.

به حاشیه‌هایی اشاره داشتید که بهتر است در پایان کمی بیشتر به این شایعات بپردازیم. بیشتر این شایعات ریشه در کلاهبرداری شرکتی با عنوان نگین‌خودرو آفتاب دارد که این هم به دلیل تشابه اسمی‌ای است که با عنوان شرکت نگین‌خودرو دارد، که با این اتفاق پای بسیاری از مالباختگان به دادگاه‌ها کشیده شد و نتیجه، بی‌اعتمادی مردم به واردکنندگان شد. نگین‌خودرو چطور توانست نگاه منفی مردم و مشتریان را تغییر دهد و به نوعی پس از آن قضایا در بدنه بازار داخلی اعتمادسازی کند؟

نگین‌خودرو در راستای ارزش‌های محوری تعریف‌شده که یکی از مهم‌ترین آنها احترام به مشتریان است، برنامه‌های عملیاتی خود را تدوین کرده است و مشتری‌مداری در تمام لایه‌های عالی، میانی و عملیاتی سازمان مستتر است. بر این اساس ‌نگین‌خودرو به صورت مستمر و مداوم از طریق واحد بازاریابی خود اقدام به رصد کردن بازار، شناسایی نیاز مشتریان و بهبود مستمر فرآیندهای داخلی خود در جهت ایجاد ارزش برای مشتریان می‌کند. در گذشته متاسفانه شاهد فعالیت یک شرکت لیزینگ با نام تجاری مشابه نگین‌خودرو به نام نگین‌خودرو آفتاب بودیم که این مجموعه تخلفات عدیده‌ای در حوزه ایفای تعهدات به مشتریان داشته است. بر این اساس شرکت نگین‌خودرو در سال گذشته اقدام به انتشار آگهی‌های اطلاع‌رسانی در این خصوص در نشریات کثیرالانتشار کرد و خوشبختانه اخیراً از طریق مراجع قضایی مدیران آن مجرم شناخته شده و احکام مربوطه صادر شده است.

آن‌طور که پیداست رنو یکی از معدود خودروسازان اروپایی است که متوجه نقش چین در بازار خودرو ایران شده و به دنبال این است که هوشمندانه محصولات مدرن و به روز خود را روانه بازار داخلی ایران کند تا به نوعی مشتریان را مجاب به خرید خودرو فرانسوی به جای خودرو چینی و حتی محصولات ژاپن کند.

قاجار یک خودرو SUV با طراحی چشم‌نواز و امکاناتی متناسب با سلیقه ایرانیان است که مقرر شده رنو در صورت فراهم بودن شرایط در سال ۲۰۱۶ میلادی به بازار ایران عرضه کند. بررسی‌های بازار ثابت کرده این خودرو می‌تواند یک رقیب جدی میتسوبیشی ASX، هیوندای آی‌ایکس‌35 و کیا اسپورتیج باشد. طی توافقی که با رنویی‌ها داشتیم قرار است تولید آن متناسب با جاده‌های ایران در سال 2016 آغاز شده و در همان سال بتوانیم در بازار داخلی ایران عرضه کنیم.

‌‌اخیراً شنیده‌ها حاکی از آن بوده که مدیران رنو با یکی از خودروسازان بزرگ ایرانی برای تولید محصول جدید رنو با نام کوئید برنامه‌ریزی کرده‌اند و این خودرو جایگزین پراید است و 25 میلیون تومان قیمت دارد. واردات این خودرو هم به نماینده رسمی آن، شرکت نگین‌خودرو سپرده شده است؟

خیر، ما در چارچوب سیاست‌های کلی رنو در بازار ایران فعالیت می‌کنیم. بدیهی است عرضه هر محصولی از برند بر اساس تصمیم‌گیری شرکت رنو است. چنانچه در آینده این خودرو در ایران تولید شود، نگین‌خودرو برنامه‌ای برای واردات این خودرو نخواهد داشت و در غیر این‌صورت امکان عرضه توسط نگین‌خودرو وجود دارد. بنا بر کنفرانس خبری مدیران رنو، مشخص شد این مجموعه در حال سنجش تولید انبوه آن در ایران و رصد بازارهای صادراتی آن از طریق ایران هستند. رنو ماموریت جدیدی برای نگین‌خودرو تعریف کرده است که همانا واردات خودروهای به‌روز و اقتصادی در راستای برطرف کردن دغدغه‌های عمومی در بازار خودرو است. البته واردات این خودروها با کمی حاشیه نیز همراه بود. در گذشته یکسری شایعاتی از طریق برخی سودجویان در خصوص سطح روابط نگین‌خودرو با رنو مطرح شد در حالی که نه‌تنها شایعه بوده، بلکه کمپانی رنو در سال جاری ماموریت‌های بزرگ‌تری هم به نگین‌خودرو واگذار کرده است.