جردن بلفورت از زندگی و جرائم گرگ وال‌استریت می گوید

زندان حقم بود

جردن بلفورت همه چیز داشت؛ موفقیت، پول، قایق تفریحی، هواپیما و لذت. او موسس و مالک بزرگ‌ترین شرکت معامله سهام در آمریکا در سال‌های ۱۹۸۰ تا ۱۹۹۰ بود؛ شرکتی که صدها دلال سهام در آن مشغول به کار بودند و ثروت هنگفتی برای بلفورت جوان به ارمغان آورد؛ اما این همه، رویایی بیش نبود. استراتون اوکمونت، در واقع یک مرکز مبادلات تلفنی(Boiler Room) بود که برای سهام‌ فاقد ارزش بازاریابی می‌کرد و بر سر سهامداران بی‌خبر، کلاه‌های گشادی می‌گذاشت. در سال‌ ۱۹۹۸ پس از بازرسی، بلفورت به کلاهبرداری در بازار سهام و پولشویی متهم و به چهار سال حبس محکوم شد؛ گرچه به دلیل همکاری با اف‌بی‌آی، تنها ۲۲ ماه از دوران محکومیت خود را در زندان سپری کرد. در همین دوران بود که به فکر نگارش «به دنبال گرگ وال‌استریت» افتاد. بعدها «گرگ وال‌استریت» فیلمی که وارنر برادرز برمبنای همین کتاب ساخت، منشاء نقد و گفت‌وگوهای بسیار شد.

ترجمه: مولود پاکروان

جردن بلفورت همه چیز داشت؛ موفقیت، پول، قایق تفریحی، هواپیما و لذت. او موسس و مالک بزرگ‌ترین شرکت معامله سهام در آمریکا در سال‌های 1980 تا 1990 بود؛ شرکتی که صدها دلال سهام در آن مشغول به کار بودند و ثروت هنگفتی برای بلفورت جوان به ارمغان آورد؛ اما این همه، رویایی بیش نبود. استراتون اوکمونت، در واقع یک مرکز مبادلات تلفنی (Boiler Room) بود که برای سهام‌ فاقد ارزش بازاریابی می‌کرد و بر سر سهامداران بی‌خبر، کلاه‌های گشادی می‌گذاشت. در سال‌ 1998 پس از بازرسی، بلفورت به کلاهبرداری در بازار سهام و پولشویی متهم و به چهار سال حبس محکوم شد؛ گرچه به دلیل همکاری با اف‌بی‌آی، تنها 22 ماه از دوران محکومیت خود را در زندان سپری کرد. در همین دوران بود که به فکر نگارش «به دنبال گرگ وال‌استریت» افتاد. کتاب پرفروشی که بر مبنای خاطرات او از زندگی افراطی‌اش که پر بود از قایق‌های تفریحی غول‌پیکر، عیاشی و میگساری و مواد مخدر نوشته شده است. بعدها «گرگ وال‌استریت» فیلمی که وارنر برادرز برمبنای همین کتاب ساخت، منشاء نقد و گفت‌وگوهای بسیار شد. بلفورت 52ساله، از زمان آزادی از زندان تاکنون، شغل جدیدی را با عنوان سخنران انگیزشی و البته نویسنده در پیش گرفته و گفته است می‌خواهد 100 میلیون دلار، ضرر سهامداران فریب‌خورده را به آنان بازگرداند؛ اما، از همان ابتدا، چه چیز سبب شد جردن به فکر پول‌سازی بیفتد؟ چه چیز او را به قانون‌شکنی واداشت؟ و حالا، در پاسخ به منتقدان خود چه حرفی برای گفتن دارد؟ ‌چه انگیزه‌ای سبب شد تصمیم بگیری ثروتمند شوی؟ عشق به زندگی اعیانی؟ ماشین یا قایق تفریحی؟

لذت‌ها، لذت [می‌خندد]. همین. وقتی 21 سالم بود، عاشق لذت بودم و فکر کردم برای به دست آوردن آن باید پول زیادی داشته باشم. خیلی از جوان‌ها، البته اگر با خودشان صادق باشند، مثل من فکر می‌کنند؛ و البته این انگیزه خوب هم جواب داد. از این نظر واقعاً خوشبختم چون تا زمانی که ثروتمند بودم، اوقات بی‌نظیری داشتم. خب، بگذریم. صحبتم را با اندکی مزاح آغاز کردم؛ در واقع این تنها یکی از انگیزه‌های من بود. قضیه به این سادگی هم نیست. بعدها وقتی سنم بالاتر رفت و بچه‌دار شدم، می‌خواستم آینده بچه‌هایم را با پول تضمین کنم؛ اما در اصل، دلم می‌خواست مرد قدرتمندی باشم و نظرها را به خود جلب کنم؛ این آرزوی هر پسر جوانی است، اگر بخواهد موفق به نظر بیاید و الگوی همسالان خود شود.

‌می‌توانی زمانی را به خاطر بیاوری که احساس کردی زیاده‌روی کرده‌ای ولی دیگر امکان بازگشت وجود نداشت؟

بله، دارم سعی می‌کنم به خاطر بیاورم در کجای کتابم به این نکته اشاره کرده‌ام. سوال جالبی است. تقریباً تا پایان سال 1991، من مرتکب هیچ کار غیرقانونی نشده بودم، اما اتفاقاتی در شرف وقوع بود. شرکت توسعه پیدا کرده بود و من یک «سیستم مستقیم»(Straight Line System) ابداع کردم که کم‌کم بازی را تغییر داد. این سیستم به من اجازه داد، جوان‌ها را در شرکت خودم آموزش دهم و آنها را به موتور محرکه فروش تبدیل کنم.

همین امر سبب شد شرکت من با سرعت بیشتری رشد کند. کم‌کم به جایی رسیدم که دیگر چیزی برای فروش نداشتم. محصول خوب من تمام شد و فروش محصولی را آغاز کردم که هنوز توسعه کامل پیدا نکرده بود. منظورم این نیست که ما شرکت‌های خیالی را در معرض فروش قرار دادیم؛ چرا که هر قدر یک شرکت بهتر باشد، پول‌سازتر هم خواهد بود. فقط محصولی که می‌فروختیم تمام شد و به همین دلیل، من کیفیت را قربانی کردم.

این دقیقاً مانند همان اتفاقی است که در بحران مالی جهانی رخ داد؛ شما اول وام‌های خوب را می‌فروشید، وقتی این وام‌ها تمام شد، وام‌های سطح A را می‌فروشید و بعد از آن به فروش‌ وام‌های بد روی می‌آورید. مردم قبل از آنکه خودشان بفهمند، همین که به دنیا می‌آیند و کد اوراق قرضه دریافت می‌کنند، یک وام هم دارند. بالاخره وام‌ها ته کشید! همین اتفاق برای من افتاد؛ دیگر نمی‌توانستم سهام زیادی بفروشم و متوجه شدم خیلی سریع رشد کرده‌ام و حالا باید چاره‌ای بیندیشم؛ مجبور شدم به جای یک معامله روی کاغذ، یک کیف پر از پول از یک نفر بگیرم. نمی‌خواستم این کار را بکنم، اما بالاخره به آن تن دادم. اول با خودم فکر کردم این اتفاق تکرار نخواهد شد، اما اولین قدم خلاف را که بردارید دیگر تا آخر راه رفته‌اید!

به خاطر دارم از سوی SEC [کمیسیون تنظیم مقررات اوراق قرضه و مبادلات ایالات متحده] با من تماس گرفتند. احضار شدم و مورد بازجویی قرار گرفتم، اما با وجود سوگندی که خورده بودم، فقط دروغ گفتم. مامور SEC از من پرسید: آیا تا به حال پول دریافت کرده‌اید؟ و من گفتم: خیر؛ و این زمانی بود که فهمیدم اولین قدم اشتباه را برداشته‌ام.

وقتی ۲۱ سالم بود، عاشق لذت بودم و فکر کردم برای به دست آوردن آن باید پول زیادی داشته باشم. خیلی از جوان‌ها، البته اگر با خودشان صادق باشند، مثل من فکر می‌کنند.

‌پس این اتفاق فقط یک بار رخ داد؟ یا تکرار هم شد؟

این کیف پر از پول، فقط یک قدم غیرقانونی بود. حتی پس از دریافت آن، هنوز سایر کارها را به صورت کاملاً قانونی انجام می‌دادم. این فقط یک نشانه کوچک روی رادار بود! اما همین اتفاق، درها را باز کرد؛ همین یک قدم؛ و بعد از آن، شما قدم‌های بزرگ‌تر و بزرگ‌تری بر‌می‌دارید، بدون آنکه آگاه باشید، و به کارهایی دست می‌زنید که حتی فکرش را هم نمی‌کردید. بدتر اینکه همه این کارها، کاملاً درست به نظر می‌آید.

‌قبلاً گفته‌ای که 95 درصد از کارهایت، کاملاً قانونی بوده است. تا به حال با خودت فکر کرده‌ای که اگر قانون‌شکنی نمی‌کردی، چه اتفاقی می‌افتاد؟

خدای من! حالا 10 تا 20 میلیارد دلار سرمایه داشتم. خیلی احمق بودم. همه چیز را نابود کردم. الان، فقط کمپانی استیومدن، 5 /3 میلیارد دلار ارزش دارد و وقتی سهامش به صورت عام عرضه شد، من مالک 50 درصد آن بودم؛ اما به خاطر کارهایی که کردم، ناچار شدم سهامم را بفروشم.

خنده‌دار اینجاست که جنبه مجرمانه کاری که کردم باعث شد، به سرعت، اندکی پول بیشتر به دست بیاورم. اگر این کار را نمی‌کردم به جای به دست آوردن 50 میلیون دلار، 30 میلیون دلار به جیب می‌زدم. فرقش چه بود؟ می‌توانستم تا ابد باقی بمانم. خیلی احمقانه بود. خیلی احمقانه.

‌تصور می‌کنی بین کاری که تو می‌کردی و بانکدارهایی که به دنبال افت شدید اعتبار، به فروش اوراق قرضه با پشتوانه رهنی (MBS) روی آوردند، تفاوتی وجود دارد؟

نه، به نظر من هیچ فرقی وجود ندارد. شباهت این دو، از این جهت باور نکردنی است که آنها به مشتریان خود توصیه هم می‌کردند که این اوراق را بخرند. کارشان به این معنی نبود که پشتوانه‌ای وجود نداشت؛ وجود داشت،؛ مثلاً معنی‌اش این نبود که یک خانه واقعی پشت اوراق نیست، اما کیفیت پشتوانه‌ها پیوسته بدتر و بدتر می‌شد.

در پایان کار، بزرگ‌ترین اشتباهی که مرتکب شدم خیانت در امانت بود. منظورم این است که مشتریانم را در اولویت قرار ندادم و به آنها چیزی را فروختم که خودم قیمتش را بالا برده بودم. دقیقاً همان چیزی که در مورد تعهدات عظیم رهنی در سیستم بانکی رخ داد؛ یعنی همین مبادلات اعتباری. دقیقاً شبیه به هم هستند؛ آنها اوراق قرضه بی‌ارزش فروختند، من هم سهام‌های بی‌ارزش فروختم. البته منظورم این نیست که همه اوراق قرضه فاقد ارزش بودند، همین‌طور که بخشی از سهام من ارزشمند و خوب بود؛ اما در کل، قیمت با کیفیت برابری نمی‌کرد. قطعاً، مشکل در همین نکته بود.

و همزمان به نوعی، به امانت مشتریان خیانت شد. شما می‌توانید هر چیزی را به مشتریان خود بفروشید. ببینید، شرکت‌های مسوول نرخ‌گذاری، پشت دست‌شان می‌خندیدند: خب... قیمت این... این را AAA رتبه‌بندی کنیم، حالا قیمتش می‌شود...

برای کسی مهم نبود، می‌فهمید؟ این احمقانه بود. کار من هم شبیه همین بود. جرم من این بود که سهام را می‌خریدم، دوستانم آن را نگه می‌داشتند، می‌فروختند و دوباره آن را می‌خریدند. بانک‌ها هم همین کار را با صندوق سرمایه تامینی (Hedge Fund) می‌کردند، سرمایه را نگه می‌داشتند، و ارزان می‌خریدند، اما در آن سیستم هیچ‌کس به زندان نیفتاد.

‌اما شما به زندان افتادید در حالی که بانک‌ها به قید ضمانت دولت به کار خود ادامه دادند...

حقم بود که به زندان بیفتم. متوجه هستید، حقم بود!

‌به نظرت، این ناامیدکننده نیست؟

می‌دانم. فکر نکنم این اتفاق بیفتد (یعنی بانکدارها به زندان بروند)، درست است؟ و این مردم را ناامید می‌کند.

‌خب بگذریم. فیلم زندگی تو، یک موفقیت استثنایی بود. کی توانستی آن را ببینی؟

قبل از آنکه فیلم در سینماها اکران شود، من نسخه اختصاصی آن را دیدم. دوبار هم دیدم، یک بار با نامزدم و یک بار با همسر سابق و پسرم، تا مطمئن شوم که آنها هم فیلم را دیده‌اند.

‌وقتی برای اولین بار فیلم را دیدی، بیشتر از همه، چه چیزی ناراحتت کرد؟

صحنه‌های مصرف مواد، خیلی زیاد بود. وقتی شخصیت‌های فیلم را در حال مصرف مواد می‌بینید، حال‌تان بد می‌شود.

‌آیا بخشی از فیلم بود که احساس کنی در آن واقعیت، نادرست بازنمایی شده است؟

بله، بعضی جاها. بعضی از بخش‌های فیلم تا حد زیادی با تخیل همراه شده بود. آنقدر که احساس می‌کردم مرا خیلی بدتر از آنچه بودم به تصویر کشیده است -البته من به قدر کافی بد بودم! بعضی از مسائل مربوط به کسب و کار من، کاملاً نادرست بود و همین‌طور بخشی از مسائل مربوط به زندگی شخصی. در مورد تجارت، سازندگان فیلم بر فروش تلفنی سهام شرکت‌هایی تاکید داشتند که در واقع وجود نداشتند، این حقیقت ندارد. امکان نداشت شما بتوانید با چنین سیستمی برای مدت طولانی دوام بیاورید.

با این شیوه کار، نهایتاً یک ماه دوام می‌آوردید و پس از آن از دور خارج می‌شدید. نمی‌خواهم بگویم کاری که من کردم بهتر یا بدتر بود اما به هر حال به این شکل هم نبود. کار من دستکاری سهام بود و تقریباً می‌توانم بفهمم چرا مارتین اسکورسیزی، آن را جور دیگری به تصویر کشیده است؛ به این دلیل که درک آن برای بینندگان فیلم بسیار سخت می‌شد؛ و خب، اسکورسیزی به جای آنکه سعی کند به مخاطب آموزش بدهد، فقط می‌گوید که «این شرکت وجود خارجی ندارد» خب درک آن برای مردم خیلی آسان‌تر است ولی دقیقاً همان چیزی نیست که اتفاق افتاده است.

خنده‌دار اینجاست که جنبه مجرمانه کاری که کردم باعثشد، به سرعت، اندکی پول بیشتر به دست بیاورم. اگر این کار را نمی‌کردم به جای به دست آوردن ۵۰ میلیون دلار، ۳۰ میلیون دلار به جیب می‌زدم. فرقش چه بود؟ می‌توانستم تا ابد باقی بمانم. خیلی احمقانه بود. خیلی احمقانه.

‌تایم‌لاین فیلم چطور بود؟

مشکلات مربوط به سهام خیلی دیرتر از آنچه در فیلم نشان داده شده، شروع شد. در یک سال و نیم اول، من با تلاش و همت بسیار خوبی کار را جلو بردم. تقریباً از سال 1991، کارها از کنترل خارج شد. تا قبل از آن واقعاً تلاش می‌کردیم قانونی کار کنیم...؛ اما باز هم برای من قابل درک است چون آنها در کل فیلم فقط سه ساعت وقت داشته‌اند.

تنها مساله‌ای که با فیلم دارم صحنه‌ای است که در آن می‌گویم: «ما ابتدا سهام‌های خوبی به آنها خواهیم فروخت، بعد سهام بی‌ارزش به آنها خواهیم انداخت». خب، من به دلایل بسیاری، صد سال سیاه چنین حرفی نزده‌ام. اول اینکه این مساله اصلاً حقیقت ندارد و دوم، اگر من بخواهم به فروشندگان خود انگیزه بدهم، قطعاً آخرین چیزی که به آنها می‌گویم این است که «شما دارید آشغال می‌فروشید!» آنها باید باور می‌کردند که دارند محصول خوبی می‌فروشند، پس واضح است که من چنین چیزی به آنها نمی‌گفتم.

تصور می‌کنم بعضی افراد این مساله را درک نمی‌کنند چون بعضی از خصوصیات شخصیت اصلی، منطقی به نظر نمی‌رسد؛ من جوان خوبی هستم، وارد وال‌استریت می‌شوم، برای مشتریانم درآمدزایی می‌کنم... بعد یکباره، در صحنه بعدی، مشغول استعمال کوکائین هستم. در حقیقت قضیه این شکلی نیست، این بیش از یک شکاف است. متوجه منظور من می‌شوید؟ زمان بسیار زیادی طول کشید تا به این مرحله برسد. به هر حال باید بگویم که فیلم را دوست داشتم. فکر می‌کنم با در نظر گرفتن محدودیت زمانی آن در سه ساعت، فوق‌العاده بود.

‌پس در واقع این الزامات فیلمسازی بود که باعث شد بخشی از آنچه در کتاب تو آمده است تغییر پیدا کند، تا فیلم جذاب‌تر و دیدنی‌تر از کار در بیاید؟

بله، در مورد بعضی از صحنه‌ها همین‌طور است. تخیلی‌ترین قسمت فیلم زمانی است که من مشغول سخنرانی در مراسم تودیع خود هستم و وقتی می‌گویم که دارم شرکت را ترک می‌کنم، می‌گویم: «فراموش کنید، نظرم تغییر کرد.» خب در واقع، اگر کتاب را خوانده باشید، می‌دانید که این حرف واقعیت ندارد. من شرکت را ترک کردم و به شرکت تولید کفش استیومدن پیوستم. این کاملاً با آنچه اتفاق افتاده فرق دارد؛ اما باز هم درک می‌کنم که شرکت برای بیننده فیلم جای هیجان‌انگیز و سرگرم‌کننده‌ای بود و سازندگان فیلم نمی‌خواستند من از این مکان جدا شوم.

‌در فیلم لئوناردو دی‌کاپریو، در نقش تو ظاهر شده است. رابطه بین شما دو نفر چگونه شکل گرفت؟

در اصل بین دی‌کاپریو و برد پیت، جنگ عظیمی بر سر این نقش در گرفته بود. به همین دلیل دی‌کاپریو پیش من آمد. او خیلی زود دستش را روی کتاب گذاشته بود و بلافاصله بعد از آنکه حق انتشار را خریداری کرد، با هم ملاقات کردیم و تا زمان شروع تولید فیلم، دیدارهای زیادی با هم داشتیم. گاهی در کنار هم فقط وقت می‌گذراندیم. برای همین او می‌توانست مرا از نزدیک زیر نظر داشته باشد. باقی اوقات در مورد مسائل خاص گفت‌وگو می‌کردیم؛ در مورد شخصیت من. مثلاً در مورد مسائلی که در کتاب نبود از من سوال می‌کرد، یا چیزهایی شبیه به این.

‌هنوز هم با هم در تماس هستید یا این فقط یک رابطه حرفه‌ای بود؟

نه، نه. من هنوز با او حرف می‌زنم. تقریباً هفته‌ای یک‌بار با هم صحبت می‌کنیم. دی‌کاپریو مرد خوبی است.

‌ممکن است فیلم یا سریال دیگری هم بر مبنای زندگی تو ساخته شود؟

من نمی‌توانم از طرف تهیه‌کنندگان حرف بزنم، اما تقریباً مطمئن هستم دارند به یک سریال تلویزیونی فکر می‌کنند؛ اما همه چیز در هالیوود کند پیش می‌رود. ایده فیلم گرگ وال‌استریت، تقریباً شش سال پیش شکل گرفت. من هم دارم در مورد سیستم مستقیم یک کتاب می‌نویسم - که تقریباً رو به اتمام است.

در پایان کار، بزرگ‌ترین اشتباهی که مرتکب شدم خیانت در امانت بود. منظورم این است که مشتریانم را در اولویت قرار ندادم و به آنها چیزی را فروختم که خودم قیمتش را بالا برده بودم. دقیقاً همان چیزی که در مورد تعهدات عظیم رهنی در سیستم بانکی رخ داد؛ یعنی همین مبادلات اعتباری.

‌از وقتی فیلم اکران شد، زندگی‌ات چقدر تغییر کرد؟

خب، فیلم به من کمک کرد تا کارم را توسعه بدهم. افراد زیادی فیلم را دیده‌اند و فیلم با سمینار من به پایان می‌رسد. سمیناری که در آن، در مورد کسب ثروت و افزایش فروش صحبت می‌کنم؛ بنابراین این جنبه از کسب و کار من قطعاً تحت تاثیر فیلم رونق پیدا کرده است. شاید، مشهورتر شده‌ام. البته این هم مزایایی دارد، هم معایبی.

واضح است که من ناچارم در جامعه باشم و نمی‌توانم کارم را متوقف کنم؛ اما حالا با مردمی سر و کار دارم که مرا می‌شناسند. در ابتدا، این مساله جالب و سرگرم‌کننده است؛ اما به مرور زمان دشواری‌هایی ایجاد می‌کند. در چند هفته اول از شنیدن «وااااو» خوش‌تان می‌آید؛ اما بعداً «فقط دل‌تان می‌خواهد در آرامش ناهارتان را بخورید»! بگذریم. در هر حال من عاشق طرفدارانم هستم.

‌در کوچه و خیابان از مردم چه نوع واکنشی می‌بینید؟

خب، این واکنش‌ها خیلی مثبت است، خیلی مثبت. من تا به حال یک برخورد منفی یا نامطلوب هم ندیده‌ام؛ اما مطمئنم افرادی با دید منفی هم در جامعه هستند که به من نزدیک نمی‌شوند؛ بنابراین فقط واکنش‌های خوب مردم را می‌بینم.

‌اولین باری که احساس کردی می‌توانی با فروشندگی زندگی کنی، چه زمانی بود؟

فکر می‌کنم بین اینکه یک آدم سختکوش باشی یا یک فروشنده، تفاوت وجود دارد. وقتی 8 یا 9 سالم بود، فهمیدم که می‌توانم آدم سختکوش و با انگیزه‌ای باشم. اما طعم فروش را در 21‌سالگی چشیدم؛ زمانی که غذاهای دریایی را خانه به خانه می‌بردم و می‌فروختم. این اولین شغل واقعی من بود. بعد از آن وارد هر کاری که شدم، از همان روز اول رکورد شکستم. دهانم را که باز می‌کردم، همه چیز به فروش می‌رفت. شگفت‌آور بود. دقیقاً می‌دانستم چه باید بگویم و چگونه بگویم. همین. در شرکت هم در مدت یک هفته رکورد فروش سهام را شکستم، چند هفته بعد آموزش فروشندگان سهام را آغاز کردم و بعد از آن هم کسب و کار خودم را راه انداختم... و دیگر به گذشته نگاه نکردم. من از دوران نوجوانی، همیشه سخنور خوبی بودم، یک ارتباط‌گر قوی، اما در 21سالگی اولین بار بود که واقعاً توانستم چیزی را بفروشم.

‌اولین فروشت را به خاطر داری؟

بله، در عرض یک دقیقه. در یک خانه را زدم و یک زن در را باز کرد. بلافاصله شروع به تبلیغ کردم. فروش تمام 12 جعبه گوشتی که همراه داشتم، رکورد فروش را شکست. واقعاً نمی‌دانم چه اتفاقی افتاد، تا چشمم به چشم آن زن افتاد، کلمات یکی پس از دیگری بر زبانم جاری شد.

یقین دارم این یک استعداد خدادادی است و نیازی به تلاش زیادی ندارد؛ و من از این استعداد سال‌های سال استفاده کرده‌ام، از زمانی که جوان بودم و در خانه‌ها را می‌زدم، تا حالا... اما سختکوشی بحث دیگری است.

‌تو می‌گویی استعداد خدادادی داری، منظورت این است که آموزش فروشندگی به مردم امکان‌پذیر نیست؟

نه، به هیچ‌وجه. این کار صد درصد دشوار است، برای همین است که من در سراسر دنیا مشغول آموزش ترفندهای فروش به مردم هستم؛ اما مساله اینجاست که همه افراد این استعداد را ندارند. این موهبت به آنها داده نشده و این مثل هر چیز دیگری، یکی از مهارت‌های ارزشمندی است که فرد می‌تواند داشته باشد. اکثر مردم موتزارت نیستند و با استعداد نواختن پیانو به دنیا نمی‌آیند.

با وجود این میلیون‌ها انسان بلدند چگونه باید پیانو بنوازند و این بسیار زیباست چرا که این کار را آموخته‌اند. شما هم می‌توانید؛ با آموختن استراتژی می‌توانید. آنچه من داشتم، استراتژی ناخودآگاه بود. من به‌طور خودکار این کارها را درست انجام می‌دادم. هزاران انسان در جهان هستند که مادرزاد، فروشنده به دنیا آمده‌اند؛ اما اکثر مردم فاقد این توانایی هستند. حالا نکته اینجاست که چطور به یک فرد معمولی، این مهارت‌ها را بیاموزید؟ من، «سیستم مستقیم» را به همین دلیل ابداع کردم. برای اینکه از استراتژی‌های خودم بهره ببرم و آن را به همه بیاموزم.

‌این «سیستم مستقیم» چطور کار می‌کند؟

خب، این سیستم بر مبنای این واقعیت طراحی شده که عناصر اصلی وجود دارد که می‌بایست ردیف شوند. فرقی نمی‌کند در یک معامله رودررو باشید یا پای تلفن؛ برای آنکه مشتری به شما پاسخ مثبت بدهد، شرایط خاصی وجود دارد که باید در وی ایجاد کنید؛ و این شرایط در واقع چیزی است که به آن «یقین» می‌گویند؛ «احساس یقین». مشتریان باید یقین داشته باشند که محصول، نیازهای آنان را برطرف خواهد کرد، دردی از آنها دوا می‌کند، و باید یقین داشته باشند که می‌توانند به فروشنده اعتماد کنند. باید احساس اطمینان کنند که شرکت پشت فروشنده، واقعاً سر جایش هست و به آنها خدمات مشتریان خوبی ارائه خواهد کرد. پس، سه عنصر مهیا شد.

فرض کنید می‌خواهید یک ماشین بخرید. ماشین را می‌پسندید، اما به فروشنده اعتماد ندارید یا نمی‌توانید با او ارتباط برقرار کنید. شانس خرید ماشین به اینکه چقدر آن را دوست دارید ربط ندارد، باید بتوانید با فروشنده و همین‌طور شرکتی که پشت او قرار دارد، ارتباط بگیرید؛ بنابراین دو نوع اطمینان یا یقین وجود دارد -یقین منطقی و یقین احساسی. این دو، دو معنای متفاوت دارند و شما برای تصمیم‌گیری به وجود هر دو نیاز دارید.

یقین منطقی در واقع مبتنی بر مجموع همه مزایای آتی و معنادار یک کالاست و یقین منطقی، مبتنی بر تصوراتی است که افراد از آینده دارند. آنها خود را در حال استفاده از کالا تصور می‌کنند و احساس مطلوبی به دست می‌آورند. اینها، دو نوع کاملاً متفاوت از اطمینان هستند و یکی، بدون دیگری شما را به چالش وا خواهد داشت. سیستم مستقیم، مسوول ایجاد یقین در مشتری است؛ با استفاده از تن صدا، زبان بدن و کلمات. این سیستم یک راه‌حل کلیدی برای فروش هر چیزی به هر کسی است.

‌مشتریانت چه کسانی هستند؟

هرکس، از افرادی که از شرکت‌های Fortune 500 به سمینارهای من می‌آیند، تا کسانی که خودم با آنها آشنا می‌شوم. بسیاری از فروشندگان، دلال‌ها و آژانس‌ها، فروشندگان بیمه، سهام، کالا، املاک هر چیزی که بتوانید فکرش را بکنید، مخاطبان من هستند. هرکس که بخواهد موفق‌تر باشد، پول بیشتری در بیاورد... بنابراین طیف وسیعی از افراد می‌توانند از آموزش‌های من بهره ببرند.

هزاران انسان در جهان هستند که مادرزاد، فروشنده به دنیا آمده‌اند؛ اما اکثر مردم فاقد این توانایی هستند. حالا نکته اینجاست که چطور به یک فرد معمولی، این مهارت‌ها را بیاموزید؟ من، «سیستم مستقیم» را به همین دلیل ابداع کردم.

‌در فیلم سکانسی وجود دارد که تو در یک سمینار، به فروشندگان می‌آموزی چگونه یک خودکار بفروشند. خب، الان یک خودکار را چطور به من خواهید فروخت؟

خب، قطعاً با این جمله که «این خودکار فوق‌العاده است»، حرفم را شروع نخواهم کرد. مثلاً نمی‌گویم: عجب خودکار محشری است، باید آن را بخری؛ به راحتی می‌نویسد، جوهر پس نمی‌دهد، ارزان‌ترین خودکاری است که پیدا می‌شود. نه. البته اغلب فروشندگان معمولی، اگر از آنها بخواهید یک خودکار بفروشند، همین حرف‌ها را خواهند زد... آنها فقط تلاش می‌کنند خودکار را به تو بفروشند.

بگذریم، اولین چیزی که به تو خواهم گفت این جمله است: چند وقت است که دنبال یک خودکار خوب می‌گردی؟ به این خاطر که قبل از هر چیز می‌خواهم بدانم اصلاً نیازی وجود دارد یا خیر؟ و اگر تو بگویی: من دنبال خودکار نیستم، من هم می‌گویم: اوکی، روز خوبی داشته باشی. من نمی‌خواهم به کسی که خودکار لازم ندارد به زور خودکار بفروشم!

یا اگر بگویی: خب، تقریباً شش‌ماه، من هم خواهم گفت: جالبه. قبلاً از چه نوع خودکاری استفاده می‌کردی؟ و این به من کمک می‌کند تا بفهمم مشتری چه چیزی را دوست دارد. بعد می‌پرسم: خب، خودکار را برای کارهای شخصی استفاده می‌کنی یا در محل کار؟ و بعد می‌گویم: آه، بله، اوکی، فهمیدم و سعی می‌کنم بین این اطلاعات یک ارتباط منطقی ایجاد کنم و پاسخ مناسب را برای مشتری بیابم.

کنترل گفت‌وگو در دست من خواهد بود. نکته کلیدی سیستم مستقیم، در دست داشتن کنترل گفت‌وگوست. اشتباهی که اغلب افراد مرتکب می‌شوند این است که تصور می‌کنند در دست داشتن کنترل معامله به این معناست که بیشتر حرف بزنند و مشتری گوش بدهد. اتفاقاً بر عکس است.

باید بگذارید مشتری حرف بزند و شما گوش بدهید. این‌گونه، نیازها، باورها و ارزش‌های او را تشخیص می‌دهید و وقتی به همه سوالات شما پاسخ داد آن وقت است که می‌توانی بگویی: خب، بر مبنای آنچه به من گفتی، این خودکار کاملاً با نیاز تو مطابقت دارد. بگذار بگویم چرا؟ ...؛ و بعد محصول خود را متناسب با نیاز مشتری توصیف و تشریح کنی. خودکار را این‌جوری می‌فروشند! متوجه منظورم شدی؟ اغلب فروشندگان فقط سعی می‌کنند خودکار را به زور به تو بفروشند. این کار ابلهانه است.

‌آیا اکران فیلم فرصتی برای پول‌سازی بیشتر برای تو فراهم کرد؟

قطعاً برای من، سرعت پول درآوردن دیگر اهمیت ندارد. چون این کار را در شش سال گذشته انجام داده‌ام. من سال‌ها، بسیار سخت کار کردم و برندی را ساختم که نشان‌دهنده پیام و همه تجربیاتم بود. در فیلم به نظر می‌رسد خیلی خوب از پس این کار برآمده‌ام اما این تصویر گول‌زننده است. چون موفقیت من حاصل سال‌ها تلاش سخت و همه کارهایی است که از 21‌سالگی انجام داده‌ام. در اصل، زندگی من دو سرعت نبود، بیشتر شبیه یک ماراتن بود. به هر حال این فیلم فرصت‌های بسیاری در سراسر جهان ایجاد کرد. چون افراد بسیار زیادی آن را دیدند، واضح است که حالا تقاضا برای من بسیار بالاست و من در یک دوره شش تا 12‌ماهه باید جاهای بسیار زیادی بروم و کلی حرف بزنم و کار کنم.

برای خود من، بدترین قسمت ماجرا این است که مردم، متضرر شده‌اند. من میهمانی‌های اعیانی را دوست داشتم… خودم را نابود کردم. حالا ۱۵ سال است که عقلم سر جایش آمده و دیگر دوست ندارم مثل گذشته زندگی کنم.

‌تو 22 ماه را در زندان فدرال کالیفرنیا سپری کردی. هم‌سلولی تو تامی چونگ (که به جرم فروش مواد مخدری به نام پارافرنالیا به 9 ماه زندان محکوم شده بود)، گفته است این مدت، دوران آرامی بود. چطور آن را آسان گذراندی؟

می‌خواهم بگویم این زندان، شبیه زندان امنیتی خوفناکی نبود که در تمام عمرم از آن می‌ترسیدم؛ اما تامی چونگ، که البته دوستش دارم، یک آدم طنزپرداز است و احتمالاً این حرف را به شوخی زده است.

به هر حال، زندان، زندان است. شما در حبس هستید، از جامعه دورید. بچه‌های من باید در زندان به ملاقاتم می‌آمدند. زمان کند می‌گذرد. قطعاً زندان بدترین جای جهان نیست؛ اما زندان است. می‌فهمید؟ برای من دوران حبس، فرصتی بود که در واقع‌... از زمان عاقلانه استفاده کنم. با خودم فکر کردم و سعی کردم بنویسم. برای من این زمان نعمت بود. چون... انتخاب کردم که این‌گونه باشد.

‌در پاسخ به کسانی که می‌گویند فیلم از زندگی افراطی تو در 20 سال گذشته، تجلیل کرده است چه می گویی؟

خب، سوال جالبی است. حقیقت این است که بخش عمده‌ای از فیلم دلفریب است! در واقع فریبنده نشده، بلکه بوده است. در فیلم آنچه در واقع رخ ‌داده بود به تصویر درآمده و چیزهایی که شما می‌بینید، مثلاً کارهایی که من در قایق تفریحی یا در مجالس خوشگذرانی انجام می‌دهم فقط برای سرگرمی است، درست است؟

به هر حال وقتی افراد جوان هستند و پول زیادی در می‌آورند، برای مدتی دل‌شان می‌خواهد کمی دیوانه‌وار زندگی کنند. به نظر من ایرادی ندارد. خیلی هم بد و هولناک نیست.

اما چیزی که بد است این است که‌... مشتریان من ضرر کردند. اگر این واقعیت را که افراد زیادی متضرر شدند از زندگی من حذف کنید، بلافاصله خواهید گفت: «اوکی، او خودش را خراب کرد. فقط باید با زن‌ها بهتر برخورد می‌کرد.» اما برای خود من، بدترین قسمت ماجرا این است که مردم، متضرر شده‌اند. من میهمانی‌های اعیانی را دوست داشتم... خودم را نابود کردم. حالا 15 سال است که عقلم سر جایش آمده و دیگر دوست ندارم مثل گذشته زندگی کنم... اما این رفتارها و سبک زندگی نابودگر، چیزی نیست که آزارم می‌دهد... مشکل این واقعیت است که مردم پول‌شان را از دست

داده‌اند.

آیا در آن زندگی چیزی هست که دلت برایش تنگ شده باشد؟

ما رشد می کردیم و همه چیز خوب پیش می‌رفت‌... تا بالاخره دوران زوال فرا رسید. دلم نمی‌خواهد به آن دوران بازگردم.

منبع:

The life and crimes of Jordan Belfort , By Ed Attwood ,www.arabianbusiness.com