بیمه عمر خریدار ندارد

آیا واقعاً آن‌گونه که باور غالب بر این است بیمه‌های عمر در ایران رشد نکرده چون امکان رشد آن فراهم نبوده و نیست یا اینکه بیمه‌های عمر به همان اندازه‌ای رشد کرده و گسترش یافته است که برای آن تلاش شده است؟ همانند هر فعالیت دیگری بر این باورم که هرچند گسترش بیمه‌های عمر در کل بسیار کمتر از آن چیزی است که باید باشد، بسیار کمتر از میزان آن در جهان است و حتی کمتر از میزان آن در سطح کشورهای منطقه، ولیکن در مقایسه با وضعیت این بیمه‌ها در ایران در ابتدای دهه 80 گسترش قابل قبولی داشته چراکه به رغم گسترش قابل توجه پورتفوی بیمه در کشور در این مدت که از حدود یک هزار میلیارد تومان در اوایل دهه 80 به بیش از 23 هزار میلیارد تومان در حال حاضر رسیده است. سهم بیمه‌های عمر از حدود شش درصد این پورتفوی به بیش از 12 درصد رسیده است. بنابراین با توجه به تلاش‌هایی که پس از شروع به کار شرکت‌های بیمه خصوصی در خصوص بیمه‌های عمر انجام شده به همان نسبت شاهد گسترش فروش آن هم بوده‌ایم.

بنابراین برای بررسی وضعیت بیمه‌های عمر آنچه شایان توجه است اینکه با چه معیارهایی و از چه زاویه‌ای به این موضوع نگاه کنیم. همان‌گونه که اشاره شد، هنوز با معیارهای جهانی، منطقه‌ای و حتی انتظارات داخلی فاصله بسیار داریم ولیکن نمی‌توانیم انکار کنیم که بر اساس فعالیت‌هایی که انجام داده‌ایم و به نسبت این فعالیت‌ها، در این زمینه پیشرفت داشته‌ایم و البته اگر این فعالیت‌ها را به صورت سازماندهی‌شده‌تر و پیگیرانه‌تر ادامه دهیم قطعاً شاهد نتایج به مراتب بهتری نیز خواهیم بود.

موانع رشد بیمه‌های عمر در ایران

اجازه می‌خواهم جسارتاً مهم‌ترین عامل را «عامل فرهنگی» بدانم البته نه برای عموم مردم، که متاسفانه توسط غالب دست‌اندرکاران صنعت بیمه به عنوان چرایی عدم گسترش بیمه به صورت عام و بیمه زندگی به صورت خاص مطرح می‌شود و معمولاً علت‌العلل عدم گسترش بیمه‌های عمر را ناشی از فقدان فرهنگ بیمه‌ای در بین مردم می‌دانند. حال آنکه به نظر اینجانب مشکل فقدان آشنایی با فرهنگ بیمه به صورت عام و بیمه‌های عمر به صورت خاص در بین دست‌اندرکاران صنعت بیمه چه بیمه‌گران و چه شبکه فروش است. از جمله اینکه غالباً انتظار نتایج فوری از فعالیت‌های خود داریم حال آنکه فعالیت بیمه‌ای یک فعالیت بلندمدت بوده و برای نتیجه گرفتن از آن نیاز به صبر و پیگیری فراوان است که آن را شاید بتوان به کاشت درخت گردو تشبیه کرد که نیاز به زمان دارد تا بارور شود.

بنابراین در درجه اول باید بپذیریم که برای گسترش فروش باید فعالیت‌هایمان را تشدید کنیم و صبورانه منتظر نتایج آن باشیم و در عین حال در رده مدیران و کارشناسان آشنایی کافی با مفهوم بیمه زندگی و انواع آن داشته باشیم و این آشنایی را به شبکه فروش نیز انتقال و آموزش دهیم که هم مفهوم بیمه زندگی و بیمه مستمری و بازنشستگی برایشان روشن شود و هم به این باور برسند که برای موفقیت در فروش بیمه باید صبورانه و پیگیرانه تلاش کنند و در این راستا توجه داشته باشند که فروش یک بیمه‌نامه عمر به یک بیمه‌گذار شروع ارتباط و برای آنان با آن بیمه‌گذار بوده و برای تضمین موفقیت این ارتباط اینکه بتوانند از نتایج آن بهره‌مند شوند باید این رابطه را برای مدت طولانی ادامه دهند. حال آنکه در شرایط کنونی متاسفانه شاهد این هستیم که نه فقط مقوله آشنایی و اشراف و شناخت بیمه‌های عمر در کلیه سطوح صنعت جدی گرفته نمی‌شود بلکه مقوله آموزش کارشناسان و شبکه فروش نیز به صورت غیرحرفه‌ای دنبال شده و ازجمله فاقد چارچوب‌های معین بوده، بدون پیروی از استانداردهای مشخص و بدون ارزیابی اثرگذاری آن آموزش‌ها به صورت پراکنده انجام می‌شود و البته پر‌واضح است که انتظار اثرگذاری از چنین آموزش‌هایی شاید دور از انتظار باشد.

در همین راستا می‌توان به مشکل دیگر مبتلا‌به صنعت بیمه به‌طور کل اشاره کرد که این مشکل شامل بیمه‌های عمر نیز می‌شود و آن عبارت است از اینکه متاسفانه در صنعت کمتر به دنبال شناخت نیازهای بیمه‌گذاران و پاسخگویی به آن نیازها بوده‌ایم و تمرکزمان بیشتر بر کنترل خسارت بوده است. هرچند در اینکه انتخاب متناسب ریسک جزو وظایف اصلی یک بیمه‌گر است و تردیدی در آن وجود ندارد ولیکن شاید مهم‌تر از آن، شناخت نیاز بیمه‌گذاران و ارائه راهکار مناسب برای رفع آن نیاز با نرخ معقول باشد. سیاستی که قطعاً منجر به نوآوری و پویایی و نهایتاً رشد صنعت بیمه نیز خواهد شد؛ سیاستی که متاسفانه تاکنون از سوی این صنعت به صورت جدی دنبال نشده است. اگر از اوایل دهه 70 که بیمه‌های عمر مجدداً پس از انقلاب در کشور ارائه شد روند فروش بیمه‌های عمر را دنبال کنیم ملاحظه می‌شود که در دهه 70 غالباً بیمه‌های عمر و پس‌انداز در بازار عرضه شده‌اند و از اواسط دهه 80 عمدتاً در شکل بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری یا Universal Life. متاسفانه به این نکته اساسی توجه نشده است که با توجه به نیازهای افراد و توان مالی‌شان برای بسیاری ممکن است سایر انواع بیمه‌های عمر چون بیمه‌های عمر زمانی یا تمام عمر مورد مناسب‌تر و مطلوب‌تر باشد تا بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری، یا در حالی که بیمه‌گذاران تقاضای زیادی برای بیمه‌های مستمری دارند هنوز امکان اینکه شما امروز به یک شرکت بیمه عمر مراجعه کنید و با پرداخت یک حق بیمه یکجا، یک قرارداد مستمری تمام عمر را دریافت کنید که پرداخت اقساط آن بلافاصله آغاز شود وجود ندارد.

در مورد عدم ارائه بیمه‌های مستمری برخی ابهامات و پیچیدگی‌ها در رابطه با نرخ سود فنی مناسب بلندمدت وجود دارد، در حالی که هم برای بیمه‌گذار جذابیت داشته باشد و هم برای بیمه‌گر مقرون به صرفه و کارشناسی‌شده باشد. در چنین شرایطی که نیاز به بررسی‌های فنی و کارشناسی‌شده توام با آمادگی برای پذیرش ریسک‌های مرتبط با ارائه یک محصول جدید وجود دارد، ملاحظه می‌کنیم که حرکت و اقدام شخصی انجام نمی‌شود.

با توجه به موارد مطرح‌شده ملاحظه می‌شود که بیمه‌گری و به خصوص فعالیت در بیمه عمر یک فرآیند بلندمدت بوده که برای موفقیت در آن باید صبور بود و با برنامه‌ریزی کامل حرکت کرد. باید نسبت به انواع بیمه‌های عمر و چگونگی عملکرد هر یک شناخت کافی داشت و آن را در چارچوب آموزش‌های مداوم به شبکه کارشناسی و شبکه فروش انتقال داد؛ به خصوص باید شبکه فروش را با ویژگی‌های فروش خدمات بلندمدت آشنا کرد و نیز نیازهای بیمه‌گذاران را به صورت مداوم و پیگیرانه دنبال کرد و برای برآورده کردن این نیازها، محصولات مورد نیاز را در دسترس بیمه‌گذاران قرار داد که البته ما در حال حاضر در تمامی موارد گفته‌شده فعالیت‌هایمان کاستی‌های قابل توجهی دارند. کاستی‌هایی که قطعاً می‌توان آنها را برطرف کرد و بسیاری از آنها نیز تاکنون برطرف شده‌اند و به همین علت نیز، شاهد بهبود وضعیت بیمه‌های عمر نسبت به قبل هستیم ولیکن هنوز مسائل و مشکلات زیادی نیز باقی مانده‌اند که باید مورد توجه قرار گرفته و حل شوند.

در این مورد البته شاهد توجه روز‌افزون شرکت‌های بیمه به مقوله بیمه‌های زندگی هستیم و به خصوص شاهد فعالیت گسترده و حرفه‌ای نمایندگان جوان در رشته بیمه‌های عمر هستیم که بی‌تردید نقش عمده‌ای در گسترش شناخت عموم مردم نسبت به بیمه‌های عمر و گسترش فروش آن داشته و دارند. همچنین شاهد آن هستیم که اولین شرکت تخصصی بیمه‌های زندگی بالاخره پس از چندین سال موفق به اخذ مجوز فعالیت شده و حال باید منتظر شروع عملی فعالیت این عزیزان باشیم تا ببینیم تا چه حد در روند رفع مشکلات این صنعت و گسترش فروش آن می‌توانند موثر باشند. در کل باید اذعان کرد که روند گسترش فروش بیمه‌های عمر نیز چون هر فعالیت دیگری به تدریج طی خواهد شد و قطعاً در این مسیر با چالش‌های گوناگون و متنوعی نیز روبه‌رو خواهیم شد؛ چالش ریسک‌پذیری ارائه محصولات جدید، چالش اعتمادسازی بیمه‌گذاران و نیز چالش سرمایه‌گذاری منابع ناشی از فروش بیمه‌های عمر.

چالش‌هایی که همراه با سایر مشکلاتی که به تفصیل مورد بحث قرار گرفت، موفقیت در این رشته را با سختی‌هایی روبه‌رو خواهد ساخت ولیکن به‌طور قطع و یقین موفقیت امکان‌پذیر خواهد بود. همان‌گونه که هر فعالیت پرثمری قطعاً با دشواری‌هایی همراه خواهد بود. اما اگر اعتقاد و اراده لازم برای برطرف کردن این مشکلات وجود داشته باشد، بدون تردید موفقیت از آن ما خواهد بود.

شاید بهترین روش برای توضیح ساده این مساله همان تشبیه بیمه‌های عمر به درخت گردو است که باید ابتدا برای مدت نسبتاً طولانی از آن مراقبت به عمل آورد تا در نهایت حاصلی پرارزش و ماندگار داشته باشد.