تاریخ انتشار:
فولکس‌واگن به رشد ۸۳ درصدی در آمریکا می‌اندیشد
هدف ۸۳ درصدی
فولکس‌واگن دو سال قبل گروهی از ۲۵ تن از دلالان خودرو آمریکایی را برای سفری سه‌روزه به مقرش گلچین کرد.
نویسنده: کریگ ترودل
هدف‌گذاری فروش
به گفته جاناتان برونینگ، مدیر اجرایی فولکس‌واگن از آمریکا، فولکس‌واگن در پایان سال گذشته در ایالات متحده، 617 نمایندگی داشت، که تنها کمی بیشتر از حدود 600 نمایندگی است که طی چند سال گذشته تا به حال داشته است. برونینگ می‌گوید: سفر به آلمان، بخشی از تلاش‌های این شرکت برای متقاعد ساختن نمایندگی‌های قوی‌تری است که تاکنون فولکس‌واگن در اعطای امتیاز فروش به آنها عملکرد ضعیفی از خود نشان داده است. فولکس‌واگن اماکن فروشی جدید (نمایندگی‌ها) را بر اساس یک مبنای گزینشی، انتخاب خواهد کرد، که این اماکن، اماکن باز (راهبردی) نامیده می‌شوند. در سال 2007، مارتین وینترکورن، رئیس فولکس‌واگن هدف فروش 800 هزار خودرو در آمریکا تا سال 2018 را تدوین کرد. در آن زمان، این شرکت قصد داشت با پیشی گرفتن از تویوتا و جنرال‌موتورز به پرفروش‌ترین خودروساز جهان تبدیل شود. سال گذشته فروش جهانی این شرکت به فروش جهانی جنرال‌موتورز نزدیک شد، به طوری که سهام آن تا 57 درصد افزایش یافت. فولکس‌واگن یکی از رهبران فروش بازارهای خودروسازی عمده جهان، به شمار می‌آید. این شرکت در حال حاضر بزرگ‌ترین خودروساز اروپا بوده و سال گذشته در چین توانست تقریباً
جایگاه برترین شرکت فروشنده ماشین‌های خارجی را از جنرال‌موتورز برباید. اکنون جایگاه فولکس‌واگن در ایالات متحده، چشم‌های هر کسی را به خود خیره می‌کند، کشوری که در آن وضعیت فروش این شرکت، نسبت به هفت خودروساز دیگر بهتر شده است.
اشتیاق فروش
پس از بازدید آقای بوکمان از آلمان، گالپین موتورز، در ماه آگوست نمایندگی فولکس‌واگن را در منطقه لس‌آنجلس افتتاح کرد. این شرکت در حال حاضر پرفروش‌ترین نمایندگی شرکت فورد موتور در جهان است. پس از دو ماه، گالپین موتورز دومین فروشگاه برتر فولکس‌واگن در ایالات متحده شد. بوکمان 42ساله در مصاحبه‌ای تلفنی می‌گوید: «یکی دیگر از اهداف بزرگ فولکس‌واگن، تلاش برای مهیا کردن همه چیز برای این منظور بوده است، تا خیال شرکت‌ها را راحت کند. آنها یک برنامه دارند، برای اجرای این برنامه راهی دارند، آنها افرادی را نیز برای این منظور مهیا کرده‌اند، محصولاتی نیز دارند و در حال حاضر به دنبال به چنگ آوردن فروشندگان خود هستند.» برونینگ 53ساله، از گفتن اینکه شرکت به چند نمایندگی برای رسیدن به هدف فروش سال 2018 ایالات متحده نیاز خواهد داشت، اجتناب کرد. این شرکت مجبور به فروش حدود1300خودرو در هر امتیاز خواهد بود، تا با کمک شبکه نمایندگی با اندازه کنونی به هدف سال 2018 خود برسد. رقم بالا در هر صنعت به قدرت مراجعه به نمایندگی‌ها اشاره می‌کند. تاکنون این آستانه تنها توسط مارک‌های تویوتا، لکسوس و هوندا در سال‌های قبل از رکود اقتصادی به دست
آمده است.
تصاحب بهترین‌ها
فرانک تریوری، رئیس شرکت فروش فولکس‌واگن در ایالات متحده، در مصاحبه‌ای می‌گوید: «به دلیل موفقیت‌هایمان، در واقع قادر هستیم بهترین فروشندگان را گلچین کنیم، فروشندگانی که انتظار می‌رود به رشد نام تجاری و امتیاز ما کمک کنند. اگر ما روی اماکن راهبردی تمرکز داشته باشیم، می‌توانیم بهترین بهترین‌ها را گلچین کنیم.» سال گذشته فولکس‌واگن در بین10گروه نمایندگی برتر خودرو در ایالات متحده، دارای بیشترین اعطای امتیاز بود. شرکت فروش فولکس‌واگن که در سان‌فرانسیسکو مستقر است، به نمایندگانی که در حال فروش فروشگاه خود هستند، توصیه می‌کند برای این کار دست نگه دارند. سال گذشته در تگزاس، فلوریدا و جرجیل، شرکت‌های اوتو نیشن، گروپ اتومبیل یک و اسبوری اتومبیل گروپ با یکدیگر ادغام شدند تا هفت تا از امتیازهای فولکس‌واگن را خریداری کنند. همچنین برند همنام شرکت هیوندای موتور، بعد اینها دومین شرکتی بود که در سال 2012 با چهار خرید بیشترین امتیاز را به دست آورد.
فروش نمایندگی‌ها
فروش هر امتیاز فولکس‌واگن در ایالات متحده در سال 2012 تا 710 واحد اوج گرفت، که بالاتر از 543 سال قبل و 437 سال 2010 است. با توجه به گفته مرکز داده اخبار خودرو، در سال 2009 فولکس‌واگن تنها 368 خودرو و کامیون سبک در هر امتیاز فروش داشت. داده‌های اخبار خودرو نیز نشان می‌دهد تویوتا و هوندا، در آمریکا همواره بالاترین فروش را در هر امتیاز دارا بوده‌اند. این دو خودروساز با فروش در ایالات متحده دو تا از بزرگ‌ترین خودروسازان ژاپن محسوب می‌شوند. سال 2011 تویوتا سیتی، توانست 1169 اتومبیل و کامیون سبک در هر امتیاز بفروشد، که جلوتر از هوندا با فروش 988 واحد قرار دارد.
پارامتر مهم
کوین تینان، تحلیلگر ارشد صنایع بلومبرگ در اسکیل مان نیوجرسی می‌گوید: «قدرت مراجعه نمایندگی‌ها از پارامترهای بسیار مهمی است که در ارزیابی عملکرد آنها مورد استفاده قرار می‌گیرد. علاوه بر درآمدی که از فروش اتومبیل‌های جدید حاصل می‌شود، فروش این وسایل نقلیه منجر به حاشیه سود بالاتری برای کسب و کار قطعات و خدمات آنها می‌شود. فولکس‌واگن مجبور خواهد شد بدون از دست دادن فروش، از منافع محدود کردن اندازه شبکه نمایندگی خود بهره‌مند شود، چرا که در برخی بازارها به اندازه کافی فروش وجود ندارد (بازارهای غیر راهبردی).»
محلی بودن
نمایندگی‌ها دارند از منافع کارخانه‌ای که اواسط سال 2011 در چاتانوگا تنسی مستقر شد، بهره‌برداری می‌کنند؛ این کارخانه اقدام به ساخت خودرو سواری پاسا، به علاوه طراحی مجدد خودرو جتای جمع و جور در سال 2010 و بیتل در سال گذشته کرده است. سال گذشته قابلیت تغییر‌پذیری خودرو بیتل جدید باعث شد تا با فروش خوبی روبه رو شود. همچنین سال گذشته فروش ایالات متحده از بیش از 575 هزار اتومبیل فولکس‌واگن و آئودی و SUV تجاوز کرد، و از هدف 500 خودرو این شرکت فراتر رفت. برونینگ می‌گوید: این خودروساز برای امسال حداقل فروش 600 خودرو را هدف قرار داده است تا به رقم یک میلیون خودرو تا سال 2018 برسد. محقق خودرو ال‌ام‌سی پیش‌بینی می‌کند تولید گروه فولکس‌واگن در شمال آمریکا تقریباً تا سال 2018 به 12/1 میلیون افزایش خواهد یافت، که نسبت به رقم 761328 واحدی سال گذشته، حاکی از رشد 47درصدی است. به گفته برونینگ، تولید داخلی هزینه‌ها را کاهش خواهد داد و به حفظ شرکت از نوسانات نرخ ارز کمک خواهد کرد. برونینگ می‌گوید: «یکی از عواملی که در گذشته مانع از این می‌شد تا فولکس‌واگن حضور قوی‌تری در بازار ایالات متحده نداشته باشد به این امر مربوط می‌شد.»
دیدگاه تان را بنویسید